经过初步诊断，我们发现“牵手”果蔬汁曾陷入若干营销误区，正是这些误区才导致“牵手”果蔬汁处于如此困境。我们认为，“牵手”果蔬汁虽然处于一个尴尬的营销状态中，但只要实行一系列的营销整改，完全有能力顺利突围，并可在新的起点上获得超常速发展，从而彻底摆脱竞争对手对其形成的威胁态势。在这里，我们将详细分析“牵手”果蔬汁曾犯的历史错误，并为其指出切实可行的全套营销整改方案。

　　“牵手”营销误区一：产品定位发生根本性错误

　　“牵手”是一种果蔬汁，与一般的饮料产品形态的差异化很明显。于是，“牵手”就犯了第一个聪明的错误，就真把传播的重心放到果蔬汁上。我们后来才得知，“牵手”的命名也是如此来的，一种水果加一种蔬菜，不就是“牵手”吗？既然是果蔬汁，那就得卖功能，于是，“牵手”就开始了科普教育，幸好，还有一帮老太婆买帐，“牵手”终于牵住了不少老太婆的手。大城市，像北京、上海，由于文化素质高，不愁吃穿注重保健的老太婆还真的认为果蔬汁是一个好东西，可是，到了二三类城市，老太婆们就不太买帐了，不就是一些便宜的蔬菜汁吗？再有营养也好不到哪里去呀？于是，“牵手”在一类城市卖得不错，在二类城市艰难渡日，三四类城市几乎就被抛弃了。

　　“牵手”营销误区二：价格体系设计不合理

　　在没有农夫果园、统一、汇源等品牌的跟进前，“牵手”果蔬汁的零售价格没有可比性， 经销商也能勉强忍受厂家四一折的供货价。可随着竞争品牌的跟进，“牵手”的中高端价位就难以支撑。一方面，竞争对手由于定位得当，有足够的利润来维持吆喝，另一方面，“牵手”由于前期推广费用与收益的比例处于不协调状态，导致目前不能投入足够的推广费用来进行市场运做。厂家投入少，各地的经销商由于空间小（四一折扣在业内被称为“鸡肋价格”），也没有兴趣进行市场推广。一个经销商，手上一般至少有几个经销品种，有些甚至高达数百个，这些经销产品中，往往会有一到多个俏品，经销商根据利益关系会追捧俏品，会冷落或抛弃“鸡肋品种”。

　　由于给经销商的利润空间过小，经销商的铺货率非常低。即使在北京，我们调查了很多中小型超市，都没有发现“牵手”的踪影，只有在万客隆等大型超市或商场才能见到。北京是“牵手”的大本营，铺货率都这么低，其他城市就可想而知了。

　　“牵手”营销误区三：经销商激励手段弊端多多

　　“牵手”对经销商的激励手段重要有两种：一是返利；二是返货促销。返利在很多行业都采用，其有一定的积极作用。一般来说，返利只对大经销商有吸引力，为了获得返利，大的经销商会采取如下三种市场破坏行为：1、屯货提前拿返利，然后通过窜货或倒挂销售来处理库存；2、窜货；3、进价分销，什么价格进就什么价格出。无论采用何种行为，其最终的结果是砸价，从而破坏产品的整个价格体系。

　　返货促销，就是进多少货就当场返多少货。比如，“牵手”某阶段实行“买十送二”的临时促销手段，应该说其力度也不小。可是，经销商往往由于利益的驱使，不愿意将实惠让给消费者，仍旧按照原来的价格进行销售，使得厂家的促销计划泡汤。“牵手”以前往往采用返货的促销模式，故大多数促销活动没有达到应有的作用。

　　“牵手”定位发生根本错误的原因

　　中国很多产品往往都是国外产品的复制和移植，这些产品项目在立项前，往往需要进行市场前景的预测。由于没有可行的预测体系，一般参照国外已成熟市场的历史经验。比如就果蔬汁来说，如果进行类比的话，会让人神魂颠倒、迷失自己的决策理智。随便调查一下，就可发现如下令人兴奋的资料：“众所周知，蔬菜和水果是人们健康饮食的基础。它们负责提供维生素和矿物质。由于营养成分含量极其微小，并且烹饪过程中会有部分流失，每日500克以上蔬菜水果，也就是一斤瓜果，只可以提供人体对维生素最基本的需求量。但由于生活节奏的加快，很多人根本无暇按专家意见安排饮食，因此，人们总是难从餐桌上得到应当的维生素摄取量。目前，维生素A缺乏症已经成为世界卫生组织确认的、全世界范围内的四大公众营养缺乏性疾病之一。根据中国预防医学院营养与卫生研究所调查表明，55%的人缺乏 维生素A，青海更高达65%，50%的人缺乏维生素B2。于是，市场上一种可以“喝”的蔬菜水果，“果蔬汁”便应运而生。“果蔬汁”，顾名思义，将果汁、蔬菜汁融合为一体。它的出现，不仅仅是在倡导一种营养的平衡、全面，更重要的是在引领一种观念，一种生活的时尚。目前，美国人均年消费果蔬汁饮料达45公斤，亚洲一些国家为16~19公斤，而国内人均年消费量只有1公斤，是发达国家的1／40。但随着人们生活水平的提高，欧美等国家最新倡导的“每天从果蔬汁开始”的生活理念，以及按照成人每人每天需要摄入5份蔬果以维持健康和均衡营养的习惯，也正在逐步渗透到国人的饮食生活之中。”

　　从上述资料不难看出，美国的经验又进行了简单的复制，可是，仔细想一想，就发现其中的机会其实就是陷阱。美国人均年消费果蔬汁饮料达45公斤，是由美国的市场环境、生活理念、国民素质密切相关的。中国人均年消费量只有1公斤，也是由中国的市场环境、生活理念、国民素质决定的，不是短时间所能该变的。然而，我们的企业往往对自己的看法具有自恋情结，故导致不少悲剧产生。

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