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企业何时需要请营销咨询公司？ 随着中国企业对咨询行业越来越多地了解，企业和咨询公司的合作似乎成为一种时尚，如果企业不和咨询公司合作只能说明两点，要么这个企业效益不好，没有钱请咨询公司，要么就是企业当家人没有现代管理意识，不重视外脑作用。 是这样的吗？肯定不能这样解释，企业在和咨询公司合作之前，要界定一下，这个问题企业自身无法解决了吗，需不需要请咨询公司，如果请咨询公司，他们能解决吗，先自我反省一下，然后再作决定。 本文，将帮助中国的企业领导人界定和梳理企业与咨询公司的关系，从而在做决策时提供参考依据。 首先，我们要搞清楚咨询行业的分类。咨询是一个大概念，劳务介绍、房产中介、出国信息等可以归结到信息咨询里面，我们这里说的咨询行业粗略来分有以下几类，战略咨询，管理咨询和营销咨询。 战略咨询是做什么了？简单说，企业需不需要多元化经营，是否要进入一个新行业，企业发展规划等等，比如新疆德隆进入种子行业之前就找了麦肯锡，麦肯锡告诉德隆，种子行业大有前途，然后德隆大举进入种子行业； 管理咨询是做什么了？简单说，企业人力资源，流程再造等属于管理咨询服务范畴，比如某咨询公司帮企业梳理物流系统，或者帮企业做绩效考核系统； 营销咨询是做什么了？简单说，营销副总做的事情就是营销咨询公司做的事情，品牌塑造，渠道建设，区域推广，整合传播，活动促销等等。 以上简单对比，知道战略咨询和管理咨询的特质决定了其工作显效的较长周期，营销咨询的特质决定了其几乎没有周期性——有些甚至要达到立竿见影的程度。 先说战略咨询，中国企业要请战略咨询公司的应该很少，就是有这样的想法，也往往要找麦肯锡这样的国际化咨询公司，当然收费也相应很高。顺便说一句，麦肯锡在中国服务过的案例好象没听说有多少成功的，失败案例倒是经常见诸报端。 如果企业需要人力资源、流程再造，这时找管理咨询公司比较对口，但要注意一条，由于人力资源等服务内容的特点，管理咨询公司给多个行业多个企业服务时，经常拿一套模板。对那些缺乏实际价值的空洞方案，甚至教材上照搬的理论，企业要特别注意。 那么营销咨询公司是不是就不要理论，不是这样的，相反，完善的理论体系、科学的方法论，结合独具特色的实战操作体系是营销咨询公司不懈追求的立身之本。 有人会问，我们企业里有营销副总了，为什么还要请营销咨询公司了？打个比方，一个数学老师和一个学习好的学生一同参加高考，虽然数学老师比学生数学试卷考分高，但高考总成绩不一定比学生高，这并不影响数学老师教这位学生数学。 现代社会，术业有专攻，企业应当把自己不擅长的项目全部外包。专业的咨询公司有针对不同行业的知识库和分析复杂问题的技能，企业通过咨询公司获取这些知识和学习这些技能肯定比自己要节省大量时间和成本。 一般，在下列这些情况下，企业需要请营销咨询公司： 1） 需要佐证 许多企业领导人水平很高，已经想好了整套方案，但在决定做之前，由于要花费很多人力物力，投入不少广告费用，自己不能下最后决心，需要专家通过各种方法论证，给他吃一个定心丸。比如某著名的乳品企业，发展速度令人瞩目，这个企业也经常请咨询公司，很多时候，该企业领导人，就是想听听专家意见，对自己的想法做一个佐证； 2）市场销量常年停滞不前，需要诊断找原因 笔者曾参与一个快速消费品的咨询服务。该企业产品在长江以北销量很大，但在华东尤其是上海地区销量很低，企业用了很多种办法，换了几任老总也没有把销量做上去，这时该企业找到了咨询公司，经过市场调研，我们最终给该企业一个核心建议，不是上海人的口感问题，企业要加强终端促销力度，果然不到一个月，上海市场摆脱了4年销量停滞不前的状况，也没花多少广告费； 3）渠道出现重大问题，销量直线下降 解决渠道问题是营销咨询公司的特长，经销商运作不力，价格混乱，冲货严重，终端动销乏力等等，这些地方最能体现营销咨询公司的实战。许多公司发展到一定阶段，以前在快速发展时期遗留的问题，这时会暴露出来，如果管理控制不当，就会使企业进入历史拐点，很危险，请这方面擅长的专家，他们可以用经验和好的方法来解决问题。 4）做新品牌或者上新产品 企业品牌老化，或者想通过推新品牌提升产品档次，如何处理新品牌和老品牌的关系，如何塑造新品牌形象，这时需要找营销咨询公司，同样道理，上新产品也是这个道理。 5）遇到强有力竞争对手或者竞争对手有大的动作 行业里，突然来了强有力的竞争对手，或者竞争对手有大动作，比如到央视大上广告，比如终端促销活动做地很疯狂，这时怎么办，是进攻还是防御，是跟进还是调整已有计划，这时，需要请营销咨询公司。我们曾操作过一个润滑油项目的咨询，统一润滑油突然在央视猛砸广告，给整个润滑油行业带来压力，客户找到我们，给他们出谋划策； 6）给经销商信心、员工信心 企业发展到一定阶段，经销商、员工既没有发展动力，也没有信心，看不到未来，整个企业处于一种委靡不振的状态，这时找咨询公司，通过一系列政策和制度的出台，可以给上上下下带来一股新的气象； 7）实战技能培训 一般来说，给员工培训是许多企业经常做的事情，但企业经常犯一个错误，励志的课可以找那些培训公司，涉及到实战技能培训，比如推销技巧，区域开发方法等等，最好找有实战经验的营销咨询公司的咨询师，他们不仅会讲理论，更主要的是在讲课过程中，能把自己多年的实战经验糅合到培训课程中； 8）外来和尚好念经，内部洗脑，统一思想 最后一点，企业领导人为贯彻自己的思想，有时候不方便说，这时需要找外来的和尚，通过这些咨询公司把“经”念出来，达到内部洗脑，统一思想的作用。 以上是企业在遇到哪些问题时，需要找营销咨询公司，除这些情况外，企业能自己解决的就自己解决。咨询公司不是万能的，不是什么都能代替企业的。 有些问题，比如说想知道消费者对产品怎么看，这时候需要请专业的市场调研公司，就没有必要找咨询公司了，一个是前者更专业，另外咨询公司收费相对来说要比市场调研公司要高。 至于，企业如何寻找合适的营销咨询公司和咨询公司怎么打交道，请继续关注笔者下两篇文章《企业如何寻找合适的营销咨询公司》和《企业如何和咨询公司打交道》。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海昊科营销管理咨询公司高级咨询顾问，联系电话：13817034478，电子邮件： xurui@haokechin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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