日本东和乐器木业公司是家以生产KAWAI钢琴、电子琴为主的企业。按常情来讲，以钢琴昂贵的价钱和市场不景气而言，该是较难推销的一种。可是他们的业绩仍超越了既定目标并大幅度增长，甚至有几位推销员的业绩成倍提高。他们业绩倍增的秘诀在哪里?　

　　1．访问次数多--有一句推销格言是："肯推必能销，多说就有效"。天底下没有不劳而获的成果，多一分努力去耕耘，就会多一分收获。在推销钢琴时，对于教授钢琴的老师、学校的班主任、音乐界的名流等都是访问的对象。通常买钢琴的人，在购买之前，老师适时地指点一下，音乐界行家稍一介绍，成交的机会常占80％以上。但是，老师们因职务关系，往往不容易拜访、接触，所以，对老师的拜访推销员都有一种锲而不舍的精神，除了白天外，夜晚更是拜访的好时机。多拜访，多接触，使对方信任你的产品，了解你的人格，在老师生日的时候，送上一点适时的小礼品，让他有一份受重视的感觉，把他与你之间的距离缩短，那么在他的学生之中，只要有人想买钢琴时，相信他第一个介绍的一定是你。正所谓"精诚所至，金石为开"。　

　　夜间访问，是推销成功极为重要的一环。一架昂贵的钢琴，要购买与否，极少是一个人可单独决定的，必须是全家决定的，所以，利用晚上全家团聚的时候，发动夜间攻势，是最好的推销战略。东和公司的推销员成绩裴然，就是靠连夜间也辛勤推销的全天候拜访。正所谓"一勤天下无难事"。

　　2．具有十足的信心。有信心才会有力量。对自己要有信心，对公司要有信心，对产品要有信心，如此你的推销才能成功，所谓"一公斤的勇气，胜过一吨的运气"。十足的信心是倍增业绩的不二法宝。

　　3．服务次数多。一个满足的顾客，可带来无数的准顾客。良好、周到、殷勤、细致的服务，必能带给顾客满足与信心。推销员在出售一架钢琴后，适时地调音，随时地指导弹琴方法，有问题立刻为他解决，有好的演奏会或有关的活动则优先通知他，那么，这个顾客一定可为你带来许多新顾客。所谓"龙交龙，凤交凤"，买琴的家庭，相信他的朋友也都是有能力购琴的人。"顾客讲一句，胜过你讲十句"。顾客的口碑对你的成功有很大的意义。

　　4．准顾客多。顾客是推销员的第二生命。顾客在哪里?假如你不花时间去挖掘，不耗费精神去接近，是不能得到准顾客的。你的朋友，你周围的人，都是你的准顾客。常言道："朋友是路"。多交朋友，对推销员而言，是非常重要的。推销员一定要广结人缘，你的准顾客及拜访的对象才能够相对地增加。因此，社会上的社团组织，社交圈都是你最好的参加对象，从交友中，你可以做成多笔的生意及发掘源源不断的准顾客，所以"准顾客多，钱包就不会瘪"。

　　东和公司的杰出推销员中，准顾客的发掘，顾客卡的建立都做得非常完善。其中 A级准顾客常保持在50人左右，B级准顾客100人左右， C级准顾客有150人左右。在300名准顾客中，业绩得以倍增，相信就不足为奇了。有句话说："鱼苗养多了，就不愁抓不到鱼吃。"　

　　5．勤跑。推销不必有高深的学问，也不需要有俊秀的脸庞，只要有信心，努力和勇气，则在不景气中，业绩倍增并不是困难的事。至于如何去达成，则要看推销员怎么去做，以及努力的程度了。

　　"不景气中也有钱赚"，这是不争之事实。欲使业绩倍增，只要你肯付出代价，则冲破难关是轻而易举的事。

相 关 文 章（共2篇)

应对不景气，老板不妨玩一下脑筋急转弯 （2009-01-15, 中国营销传播网，作者：郑山姆） ５Ｖ直接告诉你如何赚钱 （2004-09-15, 中国营销传播网，作者：林文龙）