通过招聘走到一起来的营销员，成分复杂，心态不一，如何使一盘散沙迅速凝结，成为一个富有战斗力的整体?我求助于毛泽东发动群众的方法，即"抓两头、带中间"。任何有群众的地方，大致都有比较积极的、中间状态和比较落后的三部分人。怎样抓两头呢?经过一个星期的业务培训，我开始布置第一天的工作任务：每位营销员分头分片拜访8家经销商，同时收集有关市场情报。第二天一早听取工作汇报，可别小看这种例行公事式的汇报，营销员工作优劣就能在会上暴露出来。有位叫袁强的营销员系统而全面地将拜访的客户一一道来，包括客户的特点、所处地段、经营状况、老板作风等都建立了详细的客户档案；而且还征求了经销商对新产品的反应意见，竞争对手的促销动态。有一位营销员的汇报却是结结巴巴、言之无物。于是，我首先拿起了表扬的武器："作为一位优秀的营销员，应该像袁强那样积极主动地开展工作，而且要力求扎实，讲究工作效率。"对那位工作表现消极的营销员，我作了不点名的批评："我郑重提醒这样的同志，今天不努力工作，明天就要努力去找工作。"　

　　通过这一褒一贬，一捧一打，就等于在混沌未分，是非不明的营销员中树起了两个对立面：一边是红旗，是正面典型，舆论的光辉纷纷投向他，其他营销员自然会引以为榜样，向他看齐；另一边是白旗，是反面教员，舆论的锋芒纷纷对准他，广大营销员必会引以为戒，远远地离开他。正面榜样和反面同时起作用，何去何从，一清二楚。两边合击，中间哪有不动之理?这个赏好惩坏来齐众的武器还真管用。每天都有一些值得表扬或批评的事发生，只要你去用心发现。我不断地使用这个助动器，慢慢地，整个营销队伍有了共同的行动准则，如今这支队伍可谓召之即来，来之能战，战之能胜。　

　　新产品要成功地打入市场，其间的艰难险阻自然不少。有时候，营销员高高兴兴地"上阵作战"，奔波劳累一天，却一无所获，那一脸的沮丧是怎么也遮掩不住的。此时，他们心理上的疲倦远甚于身体上的疲劳，美美地睡觉一晚，身体上的疲劳可能迅即得以恢复，而心理上的疲倦感却需借助外力去驱除。作为经理，我深知，士气对于征战市场是何等的重要，泄了气的皮球必须打足气，才能弹跳得更好。

　　于是，每一次的晨会成了战斗动员会。"热面孔去贴人家的冷屁股。其滋味的确不好受。但是，真正的推销是从拒绝开始的，越是挑剔的顾客越有可能成为忠诚顾客，只有挑战自我勇往直前，方能到达胜利的彼岸……市场属于勇敢的挑战者。"充满激情的演说常常回荡在营销部那不足12平方米的房间里。人是需要激励的，营销员萎靡不振的愁云一扫而空，生龙活虎地投身于大街小巷。

　　面对个别销售业绩一直落后的营销员，光靠集体的战斗动员还不足以鼓舞其斗志，必须"开小灶"进行个别谈心。我倾向于采用先扬后抑的正面鼓励入手。"将相本无种，男儿当自强。我相信你能迎头赶上，只是你的潜在的能量还没有全部爆发出来。"我说。接着，和他一起分析原因，寻找突破办法。对方得到了信任，往往憋足了劲发愤图强。　

　　当营销员遇到棘手的难题久攻不下时，光打气还不行，你必须亲临前线，使出浑身解数，为其扫清前进路上的障碍，就像董存瑞炸碉堡一样，只是没到壮烈牺牲那一步。摆平了"难老虎"，不仅可以鼓舞士气，而且还是树立威信的好机会。

　　南洋汽配，从它所处的地段和行业内的信誉来看，无疑是渠道选择上的"制高点"。可就是这样一位称得上行业内的"龙头老大"，果然不好对付。第一位营销员登门拜访时，被老板夫人挡了驾；第二位营销员逮着个机会，总算是见上一面，好不容易把预先准备好的推销台词说完，被对方一句"我暂时无力去经销新产品"，弄得火热的心凉了半截。

　　部下几次进攻一再受挫，作为经理，再不设法炸平这座"碉堡"，也就枉为"头儿"。我决定亲自出马。营销员小祝事先探听到肖老板在家，我们就轻装上阵了，没料到他夫人又出来挡驾，我知是"故伎重演"，就装着很慎重的样子、用低沉缓慢的语气说："有一件非常重要的事要和肖老板商量，请您务必尽快找到他"。见她还在犹豫，我转身装着要走，嘴里又溜出一句话："嗯，可惜，肖老板也许会失去一个赚钱的好机会。"老板娘有点沉不住气了，"等一等，他在里边。"　

　　进得里屋，见肖老板正半躺着在闭目养神。"肖老板，对不起，打扰您休息了。我们是长沙高新技术企业，致力于创造一个中国名牌，操作润滑油市场，我们还是小学生。您是汽配行业的老前辈，还请您指点迷津。"我打定主意不去硬性推销，而是以虚心请教的方式拉近距离。果然肖老板的话匣子打开了，他详细谈了市场上几大品牌市场操作的优缺点，我乘机把我们机油独特的质量优势、价格、经销商政策作为问题向他提出，他在回答问题的过程中，不知不觉地中了我的"圈套"，我不露丝毫的推销痕迹，他却自己说服了自己，真是水到渠成。"谈笑间，樯橹灰飞烟灭"，大家的精神为之一振。

　　在这个星球上，只要人类还以聚居的方式存在，感情就是一条不可或缺的圣洁纽带。如果把营销员引入金钱的单行道，道路将越走越窄。因此，采用多种方式满足营销员的心理需求，就是调动积极性，增强凝聚力的辅助手段。

　　圣诞节那天早上，营销员来公司上班，都惊奇地发现自己的办公桌上放着一个写有自己名字的信封，迫不及待地打开一看，原来是写给他的圣诞贺卡，一句祝福，代表万千情意。有的人，好多年没有收到这样的礼物，真是惊喜异常。我这次搞的"贺卡奇袭"在营销员的心田中激起阵阵涟漪。　

　　"送人一条鱼，只供一餐之需；而教人以钓鱼的方法，则能使其终生受益无穷"。每个月，在发业绩奖金之前，我都送他们一份特别的礼物--《销售与市场》杂志，"充电"后的营销员力量倍增，渐渐悟出我的良苦用心。　

　　点点滴滴，润物无声，一点一滴总关情。其中几位优秀的营销员已先后晋升为分公司经理、独当一面，带兵打仗去了，而且捷报频传，取得了骄人的业绩，让我这个自封为"黄埔军校"校长的"头儿"倍感欣慰。