谁主沉浮

　　对于"彩电大战"、"空调大战"、"可乐大战"，人们都已很熟悉。然而，在工业品市场上，同样上演着一场场激烈程度毫不逊色的产品大战，却不一定被普通的消费者所知。其中，淀粉市场是最惨烈的战场之一。

　　淀粉，这种又白又细的粉末是从粮食作物中提炼出来的，首先是玉米，其次是薯类作物。它基本上属于一种工业用品，确切点说是一种民用品的中间产品，主要用于味精、制药、制糖等。由于与人民大众的关系不十分密切，因此中国的淀粉大战始终是在一种无人喝彩的境况下悄悄进行的，也很难见诸于媒体。

　　其实，战争从1996年初就已爆发了。1994年和1995年是中国淀粉行业的黄金年景，淀粉的价格撒了欢儿似地往上蹿，利润率几乎达到100％，已经快赶上另外一种"白面儿"(毒品)的利润高了。来提货的汽车排成长队，预付款直打到两个月以后，到时候还不一定有货没货。这下可把全国这些刚从1992年、1993年淀粉低迷状态中爬出来的搞淀粉的人乐坏了。利润就是发令枪，中国人传统的紧跟意识又发挥了作用，各厂家一窝蜂地扩产上新设备，新建和扩建的项目也开始加快了前进的脚步，生怕赶不上这一"拨"。全国淀粉界一片其乐融融。　

　　然而好景不长。1995年末，随着国家银根的进一步紧缩，淀粉也开始从波峰向浪谷滑落，市场的天平在悄悄地向买方倾斜，大战在即。

　　首先意识到市场已经发生变化，并及时、大胆地调整自己经营战略的人往往能抓住先机。山东诸城兴贸首先提出吨淀粉价格下调100元，打破了一段时间以来已经逐渐平衡的价格格局，矛头直逼当时中国淀粉界的大哥--吉林黄龙。同在吉林，有实力与这两家相抗衡的另一家大型淀粉企业--吉林新源也与诸城遥相呼应，提出大幅降价，淀粉界渐成三足鼎立之势，一些中小企业也在旁边摇旗呐喊，一时间全国上下一片"降降降降"声，如同好戏开锣。大战就此爆发。

　　此时，黄龙刚刚经历了一次重大人事变动，原来的中方老板回长春市政府当秘书长(其实是在酝酿新的大动作，我们后文再表)，原来主管生产的老总王立才扶正不久，正在国外考察，对国内的竞争形势估计不足，因此指示国内暂且按兵不动，静观待变。当王总一行匆匆赶回黄龙的大本营--公主岭市的时候，第二轮降价风潮已经进行得如火如荼了。面对各地办事处雪片一样的告急文书，黄龙的管理层不得不重新考虑目前的市场形势，最后咬牙决定，没有别的办法，跟着降!吨淀粉出厂价从2850元一步降到2730元，用损失一百多万元利润的代价保住了正在逐渐失去的市场。

　　黄龙的应战并没有阻挡市场价格的下滑，在新源和诸城的带领下，吨淀粉的价格以令人瞠目结舌的速度在50元、100元地往下掉，今天刚降的价，明天就又不一定执行什么价格了。于是出现了一种怪现象，来提货的客户拿着钱在那里等着不买，看明天能不能再调，逼得厂家没办法只好再开会研究价格问题，造成了一种恶性循环。这时的淀粉已经有点股票的味道了。

　　黄龙作为国内最大的淀粉生产企业，面对其他厂家的降价攻势也是无可奈何，只有被动地人调亦调，始终跟在别人的后面，这种状况一直持续到1996年的下半年，从而让黄龙损失了近一万吨的销量，都压在了各地的仓库里。　

　　1996年的七八月份之后，黄龙人吸取了教训，开始逐步跟上了其他人降价的步伐，把价格始终维持在全国中等偏上的水平，从而有机会缓过了一口气，拉回了一部分客户。这样全国的淀粉价格就处于一种稳中有降的胶着状态，一直持续到年底。此时再看，市场平均出厂价已经在每吨22O0—2300元左右了，比年初低了500-600元。　

　　经过近一年的降价大战，中国淀粉行业的格局有了很大的变化，我们先来看一看三大巨头的基本情况：

　　黄龙公司的全称是黄龙食品工业有限公司，由香港粤海集团和吉林省吉发集团合资兴建，1991年建厂，1996年产淀粉13万吨，一直是中国最大的淀粉生产企业，使用目前国内引进的最先进的美国道尔公司的设备。1997年二期工程上马(称为龙弟公司)后，年产量将达到25万吨，占全国玉米淀粉产量的 l／10左右。

　　吉林新源全称是吉林新源玉米开发有限公司，先是国营企业，后由于经营不善于1995年被吉发集团兼并，成为了与黄龙公司一样的吉发集团的核心企业。设计能力年产淀粉11万吨，1996年扩产后达到13万吨。　

　 山东诸城兴贸全称是诸城兴贸玉米开发有限公司，由诸城市外贸和香港汇兴实业有限公司于1993年7月投资兴建，刚开始时并不被人们所注目，甚至有一些人讥讽其为"手工作坊"，但在王金友、王聚泉和王名伟等几位领导的苦心经营之下，3年多来规模不断扩大，现下属3个分公司，年产淀粉20万吨以上，自称全国最大的淀粉生产基地。

　　有这样一个有趣的现象：黄龙在自己公司出的挂历上印着"中国最大玉米深加工基地"，新源经营部经理的名片上说新源是"中国最大玉米淀粉生产企业"，而诸城兴贸的大老板对记者说诸城兴贸是"全国最大的淀粉生产基地"，并且最终要当中国的"淀粉大王"，由此可见大家对中国淀粉行业"龙头老大"的位子看得多么重要!　

　　那么到底谁是真正的"大哥大"呢?　

　　从淀粉年产量上看，实际上任何一个企业也没有超过1994年周口味精厂的14万吨，但该厂的淀粉基本上都在内部消化，生产味精了，并没有卖到市场上来，因此可以说是与世无争。除了这位"世外高人"之外，黄龙公司从建厂时起一直占据全国商品淀粉产量最高的位置，而且从技术设备、产品质量、产品收率和利税情况来看，都始终是全国第一，因此可以说黄龙公司是当之无愧的老大。　

　　然而这种格局在1996年末被彻底打破了。由于诸城兴贸在降价大战中先发制人，赢得了占领市场的先机，再加上比黄龙和新源有一些便利条件，因此当其他厂家在苦苦支撑的时候，它的销售却出奇地好，反过来又促进了生产。到年底一算帐，诸城兴贸年产淀粉13．7万吨，利税5000万元，历史上第一次超过黄龙公司而居全国第一!反观黄龙公司由于在二期扩产的过程中遇到了一点麻烦(设备摔坏)，影响了生产，到年底产量勉强达到13．5万吨，利税3400万元，只好屈居第二。新源更惨，在降价大战中没有占到什么便宜，另外在管理上存在着致命的问题--长春派一两个人到吉林去管一群人，只能是隔岸吹火，后来就变成了火上浇油，到年底不但扩产的2万吨没有着落，连原来的11万吨也没达到，只生产了7．6万吨，利税为零，产量位居全国第四，此后就无力再与两强抗衡，跌入了第二集团的行列。中国淀粉的形势从此由三足鼎立变为两强争霸。

　　到1996年末为止，黄龙库存淀粉还有两万吨，新源一万吨，而诸城为零。1996年中国的淀粉市场竞争，是以诸城的全面胜利而告终的。

　　1997年春节前的1月份，由于是食品工业的旺季，淀粉的需求量也相应地增大。另外国家在资金上放了放手，各行业于是都纷纷财大气粗起来，淀粉也是顺风顺水，下滑的价格终于睬了刹车。　

　　1月无战事。然而战乱并没有平息，新一轮的较量正在酝酿。

　　对于黄龙公司人来说，1997年的春节过得并不轻松，1996年降价大战的残酷无情让他们学会了很多东西。面对着库里的一垛垛淀粉，眼瞅着二期上马就要翻一番的产量，琢磨着1997年更加严峻的销售形势，黄龙公司的领导层终于下定了决心，做出了一个重大的决策：从2月初开始，吨淀粉价格大幅下调200元，由2250元一步降到2050元，居全国淀粉出厂价的最低点。战争再次爆发!　

　　面对着黄龙挑起的这次战役，诸城和新源有些手足无措，他们没有料到局势会变化得这么快，这么猛，也没想到首先发轫的会是黄龙。但大家必竟都是老中医了，对这副偏方心里都有数，于是纷纷拔枪应战，战争又回到了"你降我也降，完了你再降"的胶着状态。

　　黄龙在这次战役中抢了先机，价格始终居于全国中下游，而以诸城和新源为首的一些淀粉厂家则喊出口号，价格永远比黄龙低50-100元，看最后谁能挺住，于是在淀粉市场上出现了一种大家称之为"黄龙围着市场转，价格跟着黄龙调"的现象，黄龙的价格成了大家降价的标准。虽然如此，黄龙仍然占了一个先行一步的便宜，抢回了一部分市场，销量有进一步的扩大。到4月末为止，不但一期的3万吨和二期多生产出来的3万吨淀粉全部售罄，连1996年末积压的2万吨也基本卖光，工厂里几乎没有库存，可见"先下手为强"这句古训不是凭空想象出来的。　

　　然而，对于黄龙人来说，这样的成绩也是相当的来之不易，是在内忧外患相加的情况下咬紧牙关硬拼出来的。

　　先是运输上的难题。由于从3月份到5月份国家北粮南调，几乎所有的货物都无法进关，因此很多时候黄龙的用户干着急就是看不到货，没办法只好另结新欢，让诸城很从容地"撬"了过去。

　　诸城兴贸由于玉米收购价格便宜(北粮南调所致)，距离主要使用玉米淀粉的地区较近，税收政策宽松，所以成本可以每吨比黄龙低200元以上，自然在价格上极富吸引力。另外由于诸城今年以来既在宾州扩产，又收购了青岛味精厂，又有几位中央主要领导人去该厂视察题辞，声威日隆，使黄龙在很多时候不得不甘居下风。诸城人坦言："我们过去不怕黄龙，现在不怕黄龙，将来也不怕黄龙。"透着山东人特有的一股豪气。

　　对手如此强大倒也罢了，最让黄龙气不过的是，没有摊上一个好的兄弟。吉林新源虽然与黄龙同为吉发集团的核心层企业，却总是把黄龙做为自己最大的敌人来横劈竖砍，让人无法捉摸。新源人喊出了"宁可牺牲两千万，誓把黄龙拉下马"的豪言壮语，他们知道凭实力已经无法和黄龙抗争，于是就在各地分市场上下绊子。你到哪儿我就到哪儿，你要1800元一吨我就1700元一吨，你要求3个月付款我就要求6个月付款，总之要把你的买卖搅黄。这一着让黄龙人觉得啼笑皆非。作为黄龙和新源共同老板的吉发集团，似乎对协调内部企业之间的关系显得措施不力，任凭两个孩子争来斗去而没采取任何办法。

　　以上是外患，至于黄龙的内忧则让人觉得有点戏剧性。前黄龙公司老总回到长春并没有抛弃他已经轻车熟路的玉米深加工事业，而是在长春近郊一块荒无人烟的野地上重新开始了他的创业，组建了长春大成玉米开发有限公司，挂靠长春市政府，与几国合资，计划一期投资3个亿，年产淀粉20万吨，将在1997年12月份加入中国淀粉大战的行列。

　　要想啸聚山林，先要招兵买马。大成的招聘广告贴到了黄龙公司的大门口，明确指出，黄龙公司的人，优先录用；新源公司的人，一个不要，一副釜底抽薪的架势。面对成为大城市人和大成人的诱惑，黄龙公司从前老总麾下的众将士纷纷孔雀东北飞，呼啦啦一下子走了50多位各方面的中层领导和技术骨干，黄龙立时被抽去了龙筋。面临着如此的困境，黄龙人硬是咬紧牙关，呼啦啦一下子提起了一大批年轻干部，又招聘了一批技术人员，最终挺过了这次建厂以来最大的人事危机，保持了生产经营的连贯性。到1997年年中，实现利润1400万元，接近完成年初的目标。　

　　实际上，黄龙和诸城的对手还不单单是在襁褓中的大成。几乎与大成上马的同时，吉发集团在吉林省的松原市与法国赛力事达集团合资，又兴建了一个大型玉米深加工企业--吉发赛力事达玉米深加工有限公司，年产淀粉30万吨，于1997年5月16日奠基，1999年建成投产，即将以一个挑战者的姿态加入战斗。在内蒙古，还有一个大型的玉米加工厂正在酝酿筹建。在山东，几个10万吨左右的新建、扩建项目从1997年中期开始也已经源源不断地产出了淀粉。由此可见，未来的战争，将是几个高手间的较量，中国淀粉界，必将处于一种群雄割据的局面，谁执中国淀粉的牛耳，现在还犹未可知。

　　中国淀粉就是在这种杂乱无序、停停降降的状态中艰难地走过了1997年的上半年。到1997年6月份，中国淀粉仍在低谷中苦苦徘徊，价格已经跌到前所未有的1600元／吨，看不到任何转机。一些中小厂家已经招架不住，纷纷关停并转，只剩下诸城、黄龙等少数几家还在勉强支撑着，不知什么时候才能峰回路转，柳暗花明。　

　　战争仍在继续。真正的好戏还在后头，人们将拭目以待。

　　面对两年来中国市场上爆发的一场场降价大战，许多有识之士已经明确指出，这是一种不正当的竞争行为，属于恶性竞争，是中国市场发育不成熟的表现。　

　　首先，市场竞争不单单是商品价格竞争，而是包括各企业管理水平、企业形象、营销策略、发展后劲等各方面综合实力的较量，对企业发展起到的是一种积极的鞭策作用。反观降价竞销，各企业注重的只是尽量降低产品的成本，因为只有低成本才能保证在低价格的情况下有利润，所以造成各企业拼命压缩开支，挪用或不提企业发展、新产品开发试验、技术改造基金，减少和停止对企业形象塑造、商标品牌管理、广告宣传等无形资产方面的投资，甚至有的企业被迫使用一些价低质次的原辅材料，影响了产品质量，损害了信誉，这些都是对企业长远发展极其不利的，是一种竭泽而渔的作法。　

　　其次，降价竞销的结果，有可能会让外国商品乘虚而入，抢占国产商品的市场。长虹靠闪电战赢得了国内彩电业老大的位置，虽然口号喊的是以振兴民族工业为己任，但受到冲击最大的却是地地道道的国产品牌，东芝、松下、三洋、夏普等洋名牌却仍然保持着一定的增长率，活得挺滋润。其他行业也有不同程度的此类情况。

　　到目前为止，中国的淀粉大战还没有引起外国廉价淀粉的大量涌人，但如果有朝一日中国的各大淀粉企业都斗得两败惧伤、苟延残喘，淀粉市场天下大乱，假设趁这个时候国外的厂家马上调进大量淀粉，牺牲几年的利润冲一阵，恐怕会让中国的淀粉行业元气大伤，只能拱手把中国的淀粉市场让给老外。这绝不是危言耸听，海外民族的团队作战精神和舍去孩子来套狼的一贯做法是中华民族所难以应付的。　

　　再次，各企业竟相降价，将给国家的财政收人带来很大的损失。最明显的是税收方面的影响。对于淀粉行业来说，需要依法交纳的税金主要有增值税和所得税。增值税的应纳税额按照当期销售收入来计算，所得税的应纳税额按照每一纳税年度的毛利来计算，虽然税率不同，但都与商品的价格有着直接的关系。　

　　淀粉的价格大幅下降，自然当期的销售收入总额也按相同比例减少。如果每吨淀粉价格下降1000元的话，按照全国年产淀粉300万吨计算，增值税的计税基础金额就将减少30个亿，也就是说，国家应该拿到手的几个亿资金无声无息地消失在空气中了。同时，由于毛利润的减少，所得税也有几亿元的损失，加在一起，足足可以建三个诸城兴贸。这些钱实际上谁也没有得到，而是给急转直下的价格车轮做了毫无意义的润滑剂。

　　对于各企业在价格上的互相残杀，国家一来是无力干预，二来是想靠这种纯商业的行为对市场结构进行重组，改善资金结构和资金流向，让一些管理不善、设备陈旧落后、产品不符合市场要求的中小企业死掉，即所谓的休克疗法，因此采取的是一种听之任之的态度。　

　这服药虽然有效，但副作用太大，已经有一些行业伤了元气，有的市场还被外国企业所抢占，恢复起来会很困难。因此对于中国刚刚起步的脆弱的商品经济来说，我们应该尽量避免降价竞销这种不正当竞争方式。实际上，各行业的价格大战并不是不可避免的，当日本的摩托车行业也有人首先挑起降价风潮的时候，铃木、本田等四家日本最大的摩托车生产企业达成价格协议，相约不降价。由于这四家企业占了日本摩托车市场大部分的市场份额，从而最终控制了市场价格，没让价格一滑再滑，维护了整个行业的利益，也同时维护了自己的利益。如果由黄龙或诸城牵头，在价格大战的一开始就由黄龙、诸城和新源三家结成价格同盟，同升同降，相信目前的中国淀粉市场会是另外的一种局面。　

　　在黄龙公司曾经发生过这样一件有趣的事。

　　目前国内各大企业在用玉米进行深加工的时候，不但生产玉米淀粉，还用玉米胚芽生产色拉油。忽然有一天，黄龙公司被告知，玉米色拉油的商标不得再使用"黄龙"牌，否则属于侵权行为。满腹狐疑的黄龙人经过调查才发现，原来"黄龙"商标已经被以前的一位广州用户抢先注册，反过来又告黄龙侵权，于是闹了一个"黄龙"不能叫"黄龙"的笑话。算计不过精明的广州人，又不甘心花钱把"黄龙"牌买回来，黄龙只得改了一个不伦不类的"佛见笑"的名字。的确，这种经营头脑，连佛也会见笑。　

　　实际上，淀粉行业的各个企业不注重形象策划和无形资产投资的问题早已有人提出过，只不过由于淀粉基本上属于一种工业用品而非民用消费品，因此一般人认为只要有好的产品质量和销售手段就可以了，不必搞什么形象策划和广告宣传。这其实是一种误区。

　　随着商品同质化时代的到来，产品在质量上的差异越来越小，用户凭什么买你的产品?除了价格低廉之外，还要考虑服务、商誉、形象，甚至感情因素，这就需要各个企业都要有自己良好、鲜明的形象。诸城、黄龙、新源等企业论规模、论资金、论地位，都能在全国排上名次，但是在形象树立和无形资产投资方面，管理还很落后。

　　在企业形象上，诸城被戏称为"农民企业""手工作坊"，新源让人感觉内部混乱、风气不正，黄龙则给人一种又士又俗的"老大帝国"的印象，这些都是由于长期不注意形象塑造而形成的误解，有待于各企业重新量体裁衣，再塑金身。　

　　面对着触目惊心的价格大战和恶劣低迷的市场形势，有人不禁发出了中国淀粉"敢问路在何方"的疑问，尤其是一些举步维艰的中小淀粉厂，更是觉得前途黯淡，持悲观态度。　

　　实际上，中国的淀粉工业虽然在目前的经济条件下面临着很大的困难，但仍然是有着长远发展前景的行业，必将在未来的许多经济领域发挥出巨大的作用。

　　首先是在发酵工业上的应用，主要包括味精、柠檬酸、酵母、酶制剂、淀粉糖等行业，其中最有前途的是淀粉制糖。淀粉糖与蔗糖相比具有价格低、甜度高、适用性强等优点，许多用途是其他糖类所无法替代的。随着我国食品工业，尤其是软饮料行业的大发展，必将迎来一个淀粉制糖的黄金时期。

　　淀粉的另一个主要用途是生产变性淀粉。变性淀粉在造纸工业、食品工业、制糖工业方面的应用很有前景。用变性淀粉作为造纸的添加剂，能够生产各种高级纸，同时还能减轻对环境的污染。食品用变性淀粉能够增强食品的韧性和黏性，改善食品的口感，延长保存期，在肉食加工、调料、饮料、冷冻食品、方便面等行业中起到了不可替代的作用。目前我国变性淀粉的产量很小，是个很大的市场空当。现在存在的问题是，有许多厂家对变性淀粉的优越性认识还很不够，需要做好市场推广工作。

　　当今时代，环境保护已经是全人类的一件大事，许多人都在研究发明塑料制品的替代物，这种替代物必须具有成本低、强度高、不透水但能溶解于水和土壤、对生物无危害等特点，人们对淀粉寄以厚望，如果正常发展的话，本世纪末以粉代塑的技术将会有所突破。　

　　未来的淀粉生产企业，要走规模化和专业化两条道路。

　　从美国淀粉工业发展的历程就可以看出，淀粉产量不断增加，而工厂数量却在逐渐减少，这已经是一种规律。工厂的规模扩大，使降低生产成本、减少污染和浪费、提高生产效率、增强抗危机能力、加快资金周转成为了可能，从而做到了薄利多销，也能经得起市场的风浪。小型淀粉厂设备陈旧，收率低、浪费和污染严重，将逐渐被市场所淘汰。我国的淀粉工业近几年的发展也遵循了这条规律。

　　对于国内的中小企业，尤其是年产1万吨以下的小型企业来说，靠规模经营来全面占领市场是不可能的，只有寻找市场空当，才能有机会存活下来。一是凭借距离原料产地和产品消费地近、管理灵活、经营方针适合当地特色的优势，逐步走向就地消化产品的道路，把淀粉厂变成食品厂、粉丝厂、饲料厂，工农结合，填补当地市场的空白。二是避免正面与生产单一原淀粉的大厂家冲突，生产专业淀粉，争取那些对某些方面有特殊要求的顾客，就好象综合性百货商店能做到货如轮转，精品专卖店也能做到客似云来一样。

　　无论是规模化生产还是专业化生产，单一生产原淀粉已经无法适应目前市场的需要，必须要走淀粉深加工的道路，只有这样才能增强企业抵抗市场危机的能力，提高淀粉的利用率，增大淀粉的附加值，满足各方面的需要。　

　　现在中国的淀粉市场已经逐渐显露出吉林和山东两大淀粉强省集团作战的势头，山东以诸城兴贸为龙头，率领诸城淀粉厂、景阳春淀粉厂等，将在明年形成10O万吨的生产能力；吉林以黄龙或未来的大成为核心，团结新源和建设中的赛力事达，最晚不超过后年也会形成100万吨的生产能力，届时两大阵营将对中国的原料资源、市场资源以及国家的优惠条件进行激烈的争夺，如果再有海外兵团的力量介入，那时的场面是秩序井然还是仍如今天一样的混乱不堪，就不得而知了。

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