2001—2002年，以上海、广东、北京三地市场为重心，可采启动了全国二、三级市场的70%，面贴膜、眼贴膜成为中国主要城市中低端消费市场的主要护肤品名词！　

　　2002年底，刚刚完成渠道、团队、资金第一次积累的素问堂，与四川可采的合作终止，素问堂本想退出竞争已经激烈的贴膜市场，但经过市场的深入细分，发现贴膜行业还未做透、做大，于是仍然决定将贴膜作为主要剂型打造素儿品牌基础。在不到2个月的时间里，素问堂又快速研发和推出了“素儿系列贴膜”，上市不到3个月，成功地在贴膜市场立足，使销售业绩增长200%！

　　2003年，继素问堂将可采眼贴膜迅速启动上海市场之后，上海面贴膜市场群雄逐鹿，各种新品新概念层出不穷，除了走品牌路线的可采贴膜，还有宣传精油穴位香薰的奥岚雪，以及其它有氧面贴膜、活菌酵母晚间修护等诸多品种，素儿贴膜系列则是其中最为鲜亮的新品牌，完全的时尚化路线，完全的轻快感觉，将一个品牌一年之内成功打响，仅上海市场实现年销售近2000万元！这在化妆品行业仍然堪称一绝！

　　仔细研究素儿的成功营销，把握市场运作轨迹，对中小企业走品牌营销之路仍具有现实借鉴意义！

　　一、品牌个性：

　　·素儿贴膜系列功能：

　　解决这一人群局部皮肤问题和皮肤亚健康状态。

　　·素儿贴膜系列原料配方特点：

　　以中国药用植物为原料，日本中药提纯技术，没有传统中药产品色素、味道，过敏，杂质等缺点

　　·素儿贴膜系列机理：

　　源于面贴膜，以日本技术，独创素儿“纯萃养颜新法”把贴膜功能更加明确化，细分功能市场，细分产品，从过去一种面贴膜解决皮肤多种问题，过渡到具体的、容易出现的症状，如晦暗、松弛、粗糙、痘痘、痘痕等，分别推出控油、祛痘面贴膜，美白嫩肤面贴膜。

　　·素儿贴膜系列形象风格：

　　素儿不是一个单一产品，而是一个整体品牌概念，推出系列化产品组合，打市场保卫战（祛痘修复面贴膜、迷你痘贴膜、美白嫩肤面贴膜、神采莹润眼贴膜。）

　　·素儿贴膜系列概念：

　　迷你痘贴膜以“时尚、轻快、活泼可爱”的卡通人物，带一点日本小姑娘的调皮可爱，惹人喜乐的时尚造型（素儿迷你痘贴膜也创造六种活泼形状，如蝴蝶形、心形、梅花形、泪珠形、叶片形、逗号形）。

　　美白嫩肤面贴膜和神采神润眼贴膜以青春动感色块和纯净中药植物及健康绿色调，使品牌纯净、明快，完全区别于基本功能性面贴膜，给人以轻松、休闲的感觉和视觉享受。

　　二、品牌传播：

　　·人群锁定：

　　18-45岁中端消费层次女性。以年轻化女性突围市场，网络15岁到45岁之间的年龄阶段，成为都市女性的时尚贴膜，通过细分产品功能，区隔具体的人群，将贴膜市场进一步细分。

　　·软文策略：

　　软文是素儿快速启动市场的法宝之一。从早期素儿迷你痘贴膜市场导入期，以素儿单挑“新生痘”的核心理念，通过“巧克力的甜美，小痘痘的苦涩”、“电脑小痘痘的帮凶”、“温柔一贴，祛痘无痕”、“咖啡VS新生痘”、“注意饮食，新春备战新生痘”、“‘辣妹’爱辣祛痘两不误”、“美女主持人的祛痘绝招”等一系列轻快小故事，迅速差异化入围，树立素儿的知名度与指名度。

　　紧接着，从面贴膜功能市场入手，诉求“新一代贴膜，无浓厚中药气味、无色素沉着、无杂质沉淀、通过过敏测试”独特卖点，宣传“多一分纯萃，添十分美白”的利益承诺，瓜分面贴膜市场蛋糕，以“素儿纯萃养颜新法”、“纯萃嫩白无暇”、“无浓厚中药味、无杂质沉淀”、“今年夏天有几天？素儿嫩白送五天”、“时尚密码，持久嫩白才是IN道理”、“明星直面上海小姐”、“全城共享素儿嫩白魅力”、“贴一片，又白又嫩好几天”、“自信素儿接受250000上海女性同步面试”等功能软文、时尚软文传播概念，更加提升素儿贴膜的整体差异个性。

　　·媒体策略：　

　　素儿的媒体策略相对集中，以《申江服务导报》为主要阵地，《完全生活手册》为辅助，每周一期；同时，以电台音乐频道及《相约星期六》类电视娱乐节目为品牌跟进，进行非全面但整体感极强的媒体组合攻势。

　　·事件活动：

　　巧用公关赞助，实现品牌、销售、企业的共同提升。素儿走的是一条时尚明星路线，不用花巨资请明星做代言人，但可通过相关的公益赞助活动提升品牌的档次与时尚特征。2002年秋，巧用F4上海演唱会，以不到30万元总投入，完成赞助费、广告费、终端活动的全程造势，使素儿品牌知名度大增，扩大了迷你痘贴膜在年轻女性中的影响力，销量增长100%；2003年秋，巧用上海小姐选举，以不到25万元总投入，大大提高了销量，素儿品牌也大大提升。

　　同时，聘请影视明星周蕾担任品牌形象代言人，从时尚化突围，打造一个活力四射的时尚品牌。

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	张继明：著名实战派营销专家，品牌6力营销实战理论创始人。北京大学医学部EMBA特聘教授，上海交通大学中国营销总监班特约教授，SFDA南方所、中国保健协会特约营销专家。著有“医药、保健品、化妆品” 营销实战专著《谋定市场》、《智揽天下》、《透视》《营销无规则，执行有标准》，倡导“不做没有销售力的策划” 的行销理念。连续三年被业内评为最富有销售力的实战派营销专家！
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