笔者在美容业从业多年，一直致力于美容业上、中、下游三个层次的经营研究。在美容化妆品业，几乎所有的专业营销人员把对上游和中游的营销研究作为重点，而较少关注下游的经营和发展，这实际上是不对的！在美容业，几乎所有的化妆品均必须通过美容院这唯一的终端出口才能到达消费者手中，不研究美容院的经营，不注重美容院的经营，可以说所有的营销手段只是一种空中楼阁式的欺诈行为！无非是把产品从厂家的仓库搬到经销商的仓库，再帮助经销商将产品从经销商的仓库中搬到美容院的仓库中，这是一种库存大搬家的体力劳动行为，并不是真正意义上的营销。然而，在这样一种搬家的过程中，终端美容院的经营问题始终无法有效解决。

　　关于美容院的经营问题解决方案详见本人免费派发的《解决方案》、《十万店的启动方案》、《打造金牌美容师的八大技巧》等资料，欢迎索取。

　　今天，本人要与大家分享并分析美容院经营的大趋势。在分析大趋势之前，我们先来探讨一下美容院的日常项目经营。

　　一般来讲，美容院的日常项目经营主要包括这样三个方面内容：治、养、护，俗称金三角。如图所示：

　　治，是指治疗，譬如针对顾客的皮肤问题、肥胖问题、头发问题、面部形容问题等展开专业的治疗方案，并根据相应的疗程做出较好治疗效果；养，是指专业保养，譬如针对顾客的身体、皮肤及相关具体部位进行专业保养；护，是指日常护理，针对顾客的身体、皮肤及相关具体部位进行专业护理，并辅之以专业的美容手法和美容仪器设备等技能，以达到相应的护理效果。

　　由于传统的美容观主导着消费者的消费习惯，所以大多数消费者均把来美容院接受美容变成了以治疗为主的美容观。甚至错误地认为美容院可以包治百病，代替了医院的角色。这些错误的美容观过分地夸大了美容院的功能，以至于一旦美容院满足不了消费者的需求，则美容院的信誉危机就直接体现出来。

　　好在一些经济较发达的城市如北京、广州、上海等地，已经从过去的身体美容演变为向生理美容和心理美容过渡。但无论如何演变，经营金三角的格局还是不会变的，美容院最终或必须还是仍然围绕在以：治、养、护为三角支点的经营原则中。

　　美容院经营大趋势揭秘――项目篇：美容、保健二合一！

　　（注意：这里所指的保健不是平常大家所看到的通过保健器材（如跑步机、健身器等）去做保健运动，来达到保健的目的。一般的美容院场地小，哪有那么大的空余面积来经营这一项？所以，这是不现实的！我这里所指的保健是指营养保健食品，或称可以吃的化妆品！）

　　保健营养食品在国外已经发展并流行了近20余年，美国市场的保健营养食品年均销量达2000亿美元。而我国13亿多人口，近3亿多女性消费者在美容院接受专业美容护理服务，市场容量至少是美国的两倍。脑白金的年均销量为20亿元，而安利公司的纽崔莱营养保健食品在去年的销量为50亿元人民币，占安利公司中国产品总销量的60%！营养保健食品已越来越为广大消费者所接受！

　　在美容院内销售营养保健食品将是美容业的一大趋势，而且是绝对的趋势！这一点请大家坚信无疑！这是因为：美容院在目前所做的美容服务是治标不治本。化妆品作用在皮肤表面，并不能通过改善消费者内部的生理机能来达到美容的效果。所以，尽管美容院有这样那样优质的化妆品，但还是无法有效地解决消费者的皮肤与身体问题。而一般的消费者是绝不会进医院通过手术或吃药来改善这一点，因此，就必须通过美容院以标本兼治的方式来为消费者服务。

　　国际医学和食品营养学证明，优秀的营养保健食品是纯粹利用天然的生物和植物提纯技术，根据人体的生理机能原理来进行科学的配方设计和生产。所以，优质的营养保健食品能够在较长的时期内保养和改良人体的生理机能，并促进人体的健康。营养保健食品作用于人体的健康，与美容院专业的化妆品护理相结合，能达到事半功倍的效果。

　　服用营养保健食品目前已经成为国内如广州、上海、北京、重庆等一线大城市成功女性的生活品味与时尚潮流，就像一般的穿衣吃饭一样简单。要想永葆青春，永葆健康，单纯通过化妆品或长期大量的运动是很难达到这一效果的，尤其是城市生活节奏紧张，时间就是金钱，大部分消费者把大量的时间花费在运动上也不现实，因此，服用营养保健食品则成为这些优秀女性消费者的首选！

　　美容院引入营养保健这一经营模式，有以下优点值得大家留意：

　　第一，美容院引入营养保健食品，在经营上，形成了经营特色差异化，打破了传统的美容经营模式和市场平衡，将引起消费者的极大关注和兴趣；

　　第二，美容院引入营养保健食品，等于在原来的经营上引进了新的经营项目，增加了新的利润增长点，有利于降低美容院的平均经营成本，提高盈利能力；

　　第三，美容与保健的结合是市场发展的大趋势，也是消费的潮流。顺应潮流的发展，则将使美容院在传统而激烈的市场竞争中获得稳定经营并持续盈利的基础，能最大限度地巩固消费者队伍，提高消费者的忠诚度；

　　单纯靠引进一个营养保健项目固然可以在中短期内起到盈利增长的作用，但如果所有的竞争者都引入这一项目的话，这种竞争优势又会随着时间的推移而消失。因此，要想长期保持这种经营优势并稳定顾客群队伍不致流失，就必须在经营策略上发生改变。接下来，将与大家分享美容院经营大趋势之二：经营策略篇。

　　美容院经营大趋势揭秘――策略篇：网络营销致胜！

　　（注意：网络营销不是指在互联网上进行营销工作，也不是国家所禁止的传销！这里的网络营销是指以通过销售产品的方式将美容院的顾客资源有机整合，顾客资源以网络的形式有效地凝聚在美容院周围，顾客消费与美容院的销售形成互动，同时促进客我双方的双蠃局面。）

　　网络营销这个词可能许多美容院的老板对此不熟。这不要紧！

　　通常一个顾客在美容院接受服务并产生了良好的效果之后，大多数人会把这种效果直接告诉她的亲人、朋友或同事们，并在一定的时机带动这些人来美容院尝试消费。这种情况，一般是在非意识状态下完成的，也就是说，无意识地帮助美容院完成了一次销售与推广的工作。

　　但是，相当一部分顾客是不会干这种与自己利益无关的事！

　　美容院没有相应的经营机制和政策，顾客也就没有必要具备相应的积极性来做这一项工作！这也就是许多美容院缺乏新客源的重要因素！老顾客不帮助带新顾客，美容院在社会上没有一定的口碑所造成的美誉度和知名度，因此，其经营状况就可想而知了。

　　解决这个问题的关键就是：如何充分调动顾客的积极性来为美容院进行口碑宣传，并带动自己的人脉关系来照顾美容院的生意呢？

　　网络营销可以做到这一点！

　　网络营销的优点：

　　第一，美容院采用网络营销模式之后，顾客忠诚度将大大提高；

　　第二，老顾客带新顾客，顾客网络按梯队模式不断复制滚动发展，顾客队伍越来越庞大，解决了美容院新客源问题；

　　第三，顾客的利益与美容院和生产厂家的利益紧密联系在一起，并有效提高了美容院的盈利能力，实现持续稳定的盈利；

　　第四，美容院引入网络营销模式之后，由于必须取得生产厂家的产品支持、政策支持和市场支持，因此，美容院的经营风险大大降低，免除了美容院的后顾之忧；

　　第五，美容院引入网络模式之后，美容院经营者个人的事业将得到升华，而且极容易获得成功。

　　美容院经营者操作网络营销模式有着得天独厚的优势，这是因为美容院本身就有稳定的顾客资源。美容院平时以传统的方式服务于顾客，顾客与美容院的关系基本处于互相信任的状态。尤其是美容师与顾客队伍更是保持着密切的最直接的沟通。因此，通过美容院展开网络营销将可以在较短时期内解决销量最大化与网络发展最快化的问题，美容院经营者和美容师均将在较短时期内获得事业上的成功！

　　可以预见，上述两大趋势将在2004年之后成为中国美容业最主流的销售模式和发展趋势，在美容院销售营养保健品直接整合了保健品行业，改变了以往的行业区隔，引发行业革命；同时，在美容院引入网络营销模式将彻底改变传统的营销观、消费观和价值观，对推动行业的发展作出重大的贡献。

　　刘颖（Jacoke），职业经理人，网络营销独立研究人，现任中华全国工商联美容化妆品业商会网络秘书长、常务理事，中华全国工商联美容化妆品业商会市场营销管理专业委员会副主任委员、秘书长，美国立新世纪营养保健品集团公司（香港）第一体系核心成员，中国连锁业经营协会会员，中国营销协会会员，《中国营销传播网》、《新营销》、《中国健康产品网》、《销售与市场》、《西安医学美学美容》、《美容商》、《美容创富》等媒体特邀专栏作家。曾服务于丽臣日化、家乐福、好又多、雅威国际、香港通用集团、法国诗婷等多家外资企业，对日化、零售、家电、食品饮料、文体、美容保健品等行业的营销管理有较深的研究。联系电话：13138617581，电子邮箱： gzzy268@vip.sin.com

相 关 文 章（共5篇)

困境求生，新项目救活美容院 （2004-04-12, 中国营销传播网，作者：刘颖） 网络营销，打造最优秀的忠诚顾客群 （2004-03-26, 中国营销传播网，作者：刘颖） 美容保健业，网络营销进行时 （2004-03-19, 中国营销传播网，作者：刘颖） 美容院，如何才能保证“持久赢利”？ （2003-12-31, 中国营销传播网，作者：刘颖） 中国美容化妆品业行销的困惑与创新 （2003-12-31, 中国营销传播网，作者：刘颖）