以前，一些药店的平均利润高达30%，药店多过米铺在不少城市比较普遍，加上前几年国家放低药店经营进入门槛，使得连锁药店如雨后春笋，异军突起，2002年至今，药品零售行业更是风云突变，平价药品超市突飞猛进，药品零售市场竞争变得异常惨烈，平价药品超市凭着比国家规定的零售价低40-45%的价格杀手，一路一路攻城掠地，势如破竹。平价做法使得不少连锁药店的零售价格不得不跟进下降。竞争的结果使药店零售行业整体利润水平急剧下降，不少连锁药店和社会药房都处于亏本或者微利经营状态。连锁药店的盈利状况进一步恶化。一些连锁药店的经营者开始探讨如何提高盈利水平的问题，笔者和不少连锁药店经营者探讨这一问题，曾建议采取主推高利润产品的方式，如今，此法在一些地方的连锁药店已经开始推行，使连锁药店的盈利能力大幅度提高，应《医药经济报》编辑之约，笔者总结公开这一模式及其操作技巧，为一些正在苦苦探索中的连锁药店经营者开拓思路。

　　主推高利润产品模式其实也不是什么全新思路：就是在所有的药品品类中，各自选择该品类中的一个到两个差价空间大、利润水平高的产品，在自己的连锁门店中，由店员强力主推或者制度要求店员必须首推。提高单位营业额的利润水平。

　　我们知道，厂家也在搞所谓的终端拦截，派驻住店促销或者通过店员首荐。但厂家要这样做，他必须做到以下几点：一是把自己产品陈列在最佳货架与货柜位置并保证不断货；二是产品差价空间足够大，有利润空间支持进行住店拦截，三是搞好与店员的客情关系，让店员首荐。操作中我们叫做培养铁杆店员，这些工作要深入，需要大量物力人力，鉴于有些厂家给店员带金销售，笔者当时就提出，厂家带金销售他们的产品，进行首荐等终端拦截，连锁药店自己得天独厚的条件，为什么就不能自己代理品种，来主推自己代理的品种呢。因此才有这一方法的出笼。

　　当然，主推模式想法看似简单，但操作起来确实一个从经营分析、资金准备、药店定位、采购、店员培训、零售门店管理制度和方法都要重新调整的系统工程。成败的关键是各个环节的执行力和适应这一模式管理的力度。

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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