当宝洁和丝宝们拼死抢占终端的时候，日化产品的渠道竞争就真正进入了白热化时期。在我看来，资本雄厚者大可直接挺进零售卖场，耗资数十万甚至上百万，抢下巨额货架；稍次者也可给经销商们留下足够利润空间，“跑步进入”批发市场。但是，对于一种真正的无品牌新品来说，不要说进卖场，即便是希望通过经销商将货带进批发市场，也似乎显得有些奢侈。

　　2003年初，我的产品A洗发水在进行渠道选择时就遭遇了这样的尴尬。A产品，色彩、价格及消费人群定位与海飞丝大致相当。但由于企业资金及资源所限，我们根本无法进入已经成形的传统渠道及零售终端。

　　传统经销商渠道，需要大量的广告及铺货支持；零售终端，要有按时足额的进场费；美容院等特殊渠道则支持高利润产品。

　　这样，我们反而变得没有出路了。虽然此前做了相当心理准备，这种尴尬还是令人措手不及。

　　一筹莫展之际，楼下传来了流动商贩的叫卖声，这种一向让人烦躁不安的声音却给我带来了出其不意的灵感：为什么我们不能尝试做一种日化品的流动零售店呢？像大篷车队一样。

　　也许，这是目前最实用的市场启动方式了。

　　2003年6月，一个专业的表演销售队伍组建起来，开始了一种非常规的表演销售。

　　表演销售，就是利用歌舞、杂技等民间艺术配合以促销的销售方式。我们的任何产品在任何时间都是以捆绑的形式售卖的，我们在操作中甚至直接引用了促销一词。这实际上是以促销为销售，即：公司的正常销售方式就是大量捆绑的看似促销的模式。

　　而后，我开始安排试点，没想到一段时间的推广之后，这种销售的优势越加明显。

　　现在总结起来，表演销售的成功大致取决于这样几个要点：

　　1．产品的批零价差必须达到或超过140％，因为这种销售模式完全依靠巨额的中间利益来驱动，必须有很大的利润操作空间。经过核算，我们的中间利润率基本维持在出厂价的150％左右。实际操作：400毫升装的洗发水零售价定为28元，捆绑一只洁面乳、一块香皂、一瓶3毫升的试用装香水，成本＝7.5元（1瓶400毫升洗发水）+1.8元（1支洁面乳）＋0.75元（1块香皂）＋0.9元（1支3毫升试用装香水）=10.95元，实际利润率为156%；

　　2．在表演队中，主持人最为关键，他对销量的贡献权数比重达到70%~80%，因此搜寻和培养一个好的主持人成为我们建立演出团队的关键。他必须具备现场煽动力，有优良的口才和表情展现力，必须能够熟练控制现场发生的所有事宜。主持人常用方法有：向人群扔送产品、幽默开心的讲解、气势磅礴的开场、令人信服的演示等等。

　　3． 民间艺术主要以杂技、口技、鬼舞等表演为主。例如，我们的一个“鬼舞”（利用背景和人物造型而表演的一种很奇特的一种舞蹈形式）节目，就具有极强的吸引力，这样的演出效果比较好。也可以请艺校的女学生跳热舞，而传统的歌唱等节目几乎可以取消。具体的演出活动可以冠名“某某企业赞助免费艺术演出及超级优惠促销活动”。

　　4． 在节奏的控制上，要充分考虑现场的消费特点。例如：主持人可以先向人群扔出部分捆绑的产品，赠送给消费者，这样一下就可以营造出热烈气氛，在完成第一次销售后，中间要有10分钟左右的休息时间，以做间隔，使拥挤在前面并已经买过产品的观众尽可能离场，以避免阻碍其他观众购买。

　　5． 在大型的工业厂区，在工厂发放工资后的几天内做推广，效果会比较好，例如在一个约2万人的厂区，按规定是在15日发工资，我们挑选并安排在16、17、18日做活动，取得了很突出的效果。

　　6． 每一个演出班子一天的销售额一般在3000~6000元之间，按照每个月平均演出25天、每天销售额4000元计算，这样，一个演出班子每个月可以完成销售额10万元左右。

　　7． 经过预先的核算以及在实践中的经验来看，中间利润的分成的最佳比例是：商场30%，经销商30%，演出队40%。

　　8．挑选河南、安徽等地业余艺人或业余演出者为主，因为这些区域有历史传统的民间艺术，其人数众多，且素质普遍较高。

　　有必要说明一下。付给商场的30%利润，不仅仅是支付表演活动的场地费。因为我们发现：做活动的商场随后几天发生的销售额一般比我们活动时销售额要高20%，所以，我们决定仍然要倚重这种传统的零售终端（集市、工厂、工业区等没有零售终端的地方除外），保证商场的利润，并借此维持一个比较好的终端陈列。

　　此时，形势已经开始发生变化，经销商开始主动找到我们，要求经销产品！

　　对我们来说，这的确是一种全新的、无风险的销售模式，而且，我们不费吹灰之力，就把传统的销售渠道也收入囊中。

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