豫酒，你招惹谁了？

　　成都4月的天空与河南的天空一样蓝。

　　4月21日，编辑部接到河南一位经销商郑重的忠告：“很久没有豫酒的消息，请你们派记者到河南走一圈，看看他们是不是失踪了？”

　　听了这位经销商的追问，记者也为此感到纳闷，河南白酒怎么了？

　　记者首先来到了河南省中心郑州，经销商说：“河南是个不折不扣的酒窝子。”

　　据记者了解，河南现有人口9600万，居全国之首，酿酒业是河南的一个重要产业，不仅因为河南是原产酒大省，更在于它是白酒消费大省。

　　曾几何时，“东西南北中，好酒在张弓”、“家有仰韶好酒，何必东奔西走”、“何以解忧，唯有杜康”、“赊店老酒，天长地久”等等这些响彻耳旁、脍炙人口的广告语, 然而河南白酒近年来却出现了严重滑坡。河南白酒就会因此而四面楚歌进退维谷了吗？难道就成了人们的记忆中辉煌?

　　河南经销商龚军说：“1990至1999年是豫白酒发展的鼎盛时期，河南白酒产销量最高时曾突破60万吨，名列全国第四。目前，河南多数白酒企业负债严重，有的高达300%。”　　

　　二十世纪七十年代到八十年代中期，河南白酒的代表是“张、宝、林”，即张弓、宝丰和林河，到了九十年代，豫酒又杀出仰韶、宋河、四五、赊店、杜康等品牌，豫酒开始各自为战，各打各的小算盘，造成无序竞争状态。

　　我们不仅要问：河南白酒究竟怎么了?

　　安徽古井经销商许童说：“河南白酒集体沦落，主要因素就是河南厂家掉进了自己的‘吹捧’陷阱！”

　　两虎相争，酒落平阳

　　－－“杜康”的“京武门”闹剧

　　一句“何以解忧，惟有杜康”，把记者带到了河南“小酒仙”杜康门下。来看一下“历史贵人”在河南酒中的神态和变局。

　　大家可能对河南杜康有所熟悉，就在史都洛阳，就有两个“杜康”酒厂，一个是汝阳杜康，一个是伊川杜康，这么以来杜康就有好看了，在外人看来，同一地区同一牌子无疑就是白酒界少见的双胞胎兄弟，但两兄弟就像自古就有一个是抱养的一样，因“满腹嫉恨”激发两家酒厂间的“杜康大战”， 两家似有解不开的疙瘩，而且一斗就是多年硝烟不断，“口水战”从20世纪70年代起就没有停止过。

　　在河南白酒整体下滑处于低谷的旦夕时刻，“伊川杜康”和“汝阳杜康”两家酒厂恶性打斗事件更是接连上演，在洛阳市内，两家酒厂的经销商大会也变成了“老鼠会”似的，绝对禁止“陌生面孔”在会议期间串门，而且，两家酒厂的怨既而演变成经销商之间的“心灵摩擦”，一直口诛笔伐、互相诋毁。

　　最终结果是他们所共同赖以生存的“杜康”这块金字招牌跌了身价。怨谁呢？怨只怨1700多年前曹操不该那般盛赞“杜康”，他的一句“何以解忧，惟有杜康”固然给后人留下了一笔丰厚的无形资产，可也让人烦恼不己。一位洛阳籍的目击者叹息道：自家人互相变着法“窝里斗”。

　　明地卖名，暗地争利

　　——“王贡”将霸主东家商粮集团掀落马下

　　记者最开始接触商粮酒厂老总魏德才时，那还是在1998年商粮红得发紫的时间，用当时魏德才自己的话说，就是“商粮缺人才，钱嘛，商粮集团可以公开得说用不了，即使企业现在停产了也够所有工人吃喝三十年不成问题。”

　　结果，魏德才的话说早了！

　　1998年底，商粮集团自己特产的一枚“氢弹”把魏德才的话送上了“九霄云烟。”

　　这枚“氢弹”就是一年之前商粮集团兼并的二级企业王贡酒厂。

　　商粮集团兼并王贡酒厂有问题吗？

　　这问题就在于魏德才对商粮集团的高速运转，当时，魏德才驾驶商粮集团就像驾驶一辆卡迪拉克一样爽心，可是感觉不对头的就是这辆先进的“卡迪拉克”却是奔跑在河南柘城坎坷的二级公路上，他还想以200马的速度高速行驶，能爽心吗？

　　我们来一起看一下商粮集团的这辆“轿车”，1996年3月，商粮集团正式进军全国糖酒会，便与另外两家厂家三足鼎立在糖酒会上获得经销商的认可。1996年10月在石家庄糖酒会，商粮集团更是发威独占熬头，到了1996年底就拥有了资金1.4亿元，1997年3月在成都春季糖酒会，商粮集团一举拿下10亿定单，成为全国有名的白酒生产厂家，按说，就靠企业的这个发展势头，魏德才要玩一辆卡迪拉克实在是算不是什么！可是，临近彩旗飘展的商粮大厦，魏德才驾驶的“高级轿车”最终被一个不起眼的“砖块”掀翻。而这块“砖”就是王贡酒厂。

　　王贡酒厂与商粮酒厂同处柘城县老王集乡，在1982年建厂，占地面积180亩，有生产、工作场所96000余平方米，员工300余人，具有年产曲酒5000吨生产能力，国家中二型企业，全国500家最大饮料制造业500家之一（第440位）。　　

　　王贡酒厂面子上是商粮的二级酒厂，背地里却一直较劲暗斗。

　　1998年底，王贡酒厂因“效益不好”拒绝向商粮集团交纳利润，并且，暗地谋划成立“河南王贡酒业有限公司”，脱离商粮集团的“行政管辖”。

　　1999年1月，商粮以王贡拒不向自己交纳集团利润为由，迫不得已派人到王贡酒厂提取原酒，结果遭到王贡酒厂全体上下的顽抗，根据云南某杂志用近30个版面报道的“王贡酒厂200名职工给商粮总裁魏德才集体下跪”的“感人”场面，而对商粮另一面的“打、砸、抢”行为，公开“质问”一个获得国家五一劳动奖章的集团老总资格。

　　不到三个月，商粮集团生产车间全部“休克”停产，工人开始放无期长假，住在刚刚初见辉煌的13层商粮大厦，魏德才每时每刻都“像发生地震一样感觉到集团大厦的片片瓦砾摔倒声”。

　　一直静观“商粮内战”的柘城县老作家董传礼，用他的热泪对记者说：“商粮和王贡都没有错，错就错在县领导的不问不管！”

　　厂家变法，股份没份

　　——河南某酒厂的戏剧脸谱

　　４月２３日，记者来到了位于河南省鹿邑县的河南省某酒厂，刚下了公共大巴，立即有三四个人力三轮车一哄而上围住记者：“不用猜，肯定是来找某酒厂的。”得知记者身份过后，这为中年车夫伤心地说：“我就是这个厂的老职工，没有办法，厂领导把好好的名酒厂弄成这样一个要死不活的烂摊子，我们要养家糊口，只有……”

　　中年车夫细细地对记者讲述了起来：“我们的酒厂以前可是酒香万里，厂门口就那些外地老板们的各种高级轿车也排起了水龙一样的长队，可是好生意没有保持多久……”

　　十来分钟，记者就看到了著名书法家启功亲笔手写的洋洋洒洒的“河南省某酒厂”招牌，望里看就是老酒厂的办公大楼正在邋遢地“忙里休闲”，右手的工厂电影院一直沉浸于某一夜的“王府鬼影”。

记者采访该厂宣传部李部长得知，该厂自从１９９９年彻底死亡之后就是“两”班人马，“欠债状元”（老酒厂）就是这个办公大楼的唯一“留守人士”，具体谁在负责就连酒厂的自家人都不清楚，因为这个办公大楼就像闹鬼一样三年两头根本找不到“负责”人。所以，老酒厂已经名存实亡。

　　该酒厂的“第二套”人马就是现在活跃在白酒市场的股份公司，虽然股份公司一直向各地经销商表明自己与欠债大王的老酒厂毫无瓜葛，可是老酒厂依然占有很高的股份，从另一个角度说，股份公司其实就是老酒厂玩出的“借尸还魂”隐行玩法，一直紧咬着股份公司的屁股在走。

　　所以，股份公司除了三天两头就革新“庄家”外，大到总经理小到车间员工都是老酒厂的原班人马，更甚至，每个员工连“窝”都没有挪动一下就变成“股份”了。说是“股份”，到底有多少“股”多少“份”，也只有该酒厂自己心里才说得明白道得清楚。

　　该酒厂多年转战南北，连换几届老总，背上3个亿的外债不还。原销售公司总经理董某、郭某等“下岗“后逍遥地在郑州另起“小灶”，让全国经销商叫天不应喊地不灵的尴尬场景。然而，主裁全国经销商生死大局的销售合同部经理刘某多年来一直活跃在糖酒会。

　　豫酒为什么会整体落后？

　　外部，强势品牌的进入

　　九十年代,全国白酒行业都在攻城掠地抢占白酒市场、强化企业内部管理、增强营销力度之时,河南许多白酒企业却在跑上市,忙着脱离行政管理,争着划分地方。恰恰在这几年间，外省白酒进入了河南市场.自己的白酒市场被河南白酒拱手相让了。鲁酒、皖酒、川酒等品牌在河南叫的有板有眼，而河南白酒反而在自家门前冷气横秋。　

　　盲目扩建　

　　四面悲歌主要原因就是随风赶潮式的盲目扩建，1996年—1999年，因企业利润的快速增长给河南白酒界刮起了一股强劲的扩建风。张弓、林河、杜康、宋河都迅速上了自己的扩建项目。由于决策性的盲目和武断，给企业背上了沉重的债务负担，有的耗尽了前几年积累的流动资金。宋河酒厂4年扩建，最多时有员工8000多人，一度成为全国拥有最多员工的白酒厂，因为项目扩建而降低了市场冲击力，导致企业一直处于风雨飘摇之中。　

　　政府错误的拉郎配

　　宋河、商粮等都是政府拉郎配的殇家，无论厂家是公还是私，只要企业有点效益，当地政府就开始眼热，就想对其行使“政权”或“指点江山”。在河南白酒行业，很多酒厂是县酒厂，也就相当于过去的“集体食堂”，许多酒厂还停止于政府自己办的酒厂，死活都有“碍”于政府的脸面，这就是河南酒厂的政府环境。在这种“家庭环境”长大的“孩子”，“官气”浓于“商气”，在“官僚市场”、“军阀市场”隐退之后，这些企业还一味守旧“内部条件”，只能流产。　

　　经营模式缺乏创新

　　河南白酒现在成了“没落的贵族”，原因就在于“经验”办事或“模仿”成功的经营思路 ，在市场进化完善的今天还拿着土枪铁炮与洋鬼子的导弹兵对抗，结果很明了。

　　受多年传统作坊思想的影响，企业长大了，还把他当作一个“孩子”在管教，“条条主义”自然落伍，加之市场创新意识不强，在品质推销、广告营销、促销时代有点刻意模仿。企业领导习惯于凭经验决策。

　　河南有“十大品牌”中的主角宋河曾获得过国家白酒奖，在当时，这个奖让他们享受到了“一览众山小”的“皇帝”待遇，这个奖并没有也让他们梦笑千年，倒让他们变成了“裹脚太婆”浑身不自在。宋河人对安徽古井镇店小二的发展崇拜有加，根据他们的热心推荐，记者又来到了距离宋河酒厂不足十几公里安徽古井镇，被古井镇密集的发展中的酒厂，对于距离这么近的宋河，为什么仅仅限制在“热心”和“感叹”之中呢？　

　　集体素质偏低

　　在河南白酒市场采访，听多了也就悟出一个不是道理的道理：“河南白酒企业人员文化素质都普遍偏低。”在记者面前，一位河南平顶山籍的老酒商如实数落自家的人，“河南白酒厂家60%以上的都是县酒厂，都是吃国家饭的‘任务员’，而没有主动跑市场的‘业务员’，而且经营队伍因政府的管制‘上派下调’很不稳定，领导人走马灯似的快速更换。”

　　与人际“荒芜”的林河相比，洛阳杜康同样沉醉于厂领导的频繁更换，每个刚上任的领导都是抱着“临时搞一搞”的平常心态来“端杯倒茶”，根本没有把“酒”观念和落后观念放在心上，反正自己的“革命小酒”日常照样，政府搬来这样的“企业佛”，难免不求自来“领导升上去，企业跨下来”的“上上签”。

　　据记者了解，河南白酒界5年没有更换一把手的只有两家企业：一个是宝丰，另一个是四五。　

　　固步自封

　　经过记者对河南白酒厂家的总体扫描调查，发现河南厂家并不缺乏当家的“烧火和尚”，更不是因为“缺米断炊”，就是缺乏跑市场的“挑水种米”的“和尚”，于是，他们采取四川白酒厂家的经销商挖掘战，可是他们走得方向对了，路却错了，因为他们的底子单薄，他们要想把经销商顺利拉拢只有把自己吹捧。

　　在白酒市场各种促销手段并举时，河南白酒厂家还在固步自封“梦想”市场，稍微行动就是为经销商举办一个“酒会”，为终端市场印制一些“传单”一发了事。结果，他们的行为是闭着哈欠连天的眼睛走路，这种原始的做市场的法则早就被淘汰了。　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

河南白酒企业的出路 （2005-05-30, 中国营销传播网，作者：陈乾坤） 2002中国白酒盘点 （2002-12-11, 中国营销传播网，作者：何足奇、汪社锋、王建军）