在我国，一般认为银行承兑汇票是一种非常安全的货款结算方式。厂商采取与客户以银行承兑汇票为主的结算方式的销售策略，我们称之为银行承兑策略，之所以将其定义为一种策略，是因为它在国内企业的市场营销中得到了广泛的应用。尤其在家电行业，譬如彩电大王--长虹股份有限公司，就是施行这一策略的成功范例。

　　银行承兑策略的适用范围：

　　1．季节性明显的产品。例如，洗衣机、电冰箱等家电产品。

　　2．厂商试图更加有效地掌握经销商时。

　　3．厂商对货款的安全期望很高时。

　　4．厂商的生产能力大幅度提高后且试图实行市场扩张战略时。

　　5.本行业多数厂商已施行银行承兑策略的情况下。　

　　银行承兑策略对厂商的机会点与问题点分析

　　机会点　

　　1．提高业绩　

　　当经销商将银行承兑汇票交与厂商时，经销商就与厂商成了风险共存的一体，经销商的压力也进一步加大，经销商必然会积极向消费者努力推荐厂商的产品，以争取在票据到期之前将产品销售出去。

　　2．有效防止竞争对手对经销商的侵入

　　经销商能够以银行承兑汇票与厂商结算，就表明经销商对厂商产品的未来销售充满信心，而且经销商由于资金所限，自然而然就会忽略其他竞争品牌的产品。

　　3．有利于厂商的资金周转　

　　一方面厂商可以将银行承兑汇票贴现而转换为可流动资金；其次，厂商可以将银行承兑汇票转让给供应商；另外，在银行贴现率高于贷款利率的情况下，厂商可将银行承兑汇票作为抵押向银行贷款。　

　　4．容易树立起销售大户

　　问题点　

　　1．销售费用的增加　

　　经销商对厂商办理银行承兑时，一般情况下，厂商要许诺一定的条件。常见的情况是，厂商针对经销商的销售量，按照不同的等级返还不同比例的销售利润，通称"返利"，返利是实施银行承兑策略时导致销售费用增加的主要因素。

　　2．造成市场秩序混乱

　　实施银行承兑策略时，可能给厂商带来的最大不利就是造成市场秩序的混乱，在厂商销售控制工作很不得力的情况下，甚至会给厂商的整个销售体系造成重创。造成市场秩序混乱的原因有三种：

　　①经销商作弊。经销商可能为了套用厂商的资金或仅仅想获取厂商的返利，会以"低得离谱"的价格低价倾销，有时，几家这样的经销商就会打乱厂商的整个市场秩序。陕西一家商场就曾经利用一厂商的政策，将厂商的产品遍及北到内蒙、哈尔滨，南到成都、昆明，西到新疆，东到上海的全国大部分地区，以致于引起该厂商各地经销商的强烈抗议，最后以厂商停止向该商场供货告终，但该商场的行径给厂商企业信誉带来的损失却是无法挽回的。

　　②销售人员与经销商联合作弊。销售人员有时会为了个人的私利，钻公司政策的空子，纵恿经销商低价越区窜货，造成另一地区的市场混乱和当地经销商的不满，情况严重的会引起厂商销售人员的全盘"内战"，这对厂商的整个销售体系和企业形象都是非常不利的。

　　③市场变化。市场形势的变化，使得经销商不得不低价销售，以便尽快收回资金。值得注意的是，有时这一变化是由于厂商推出新产品引起的，厂商在淘汰旧的产品时应注意销售政策的衔接性。　

　　3．销售人员容易养成惰性

　　采用银行承兑策略的厂商，其销售人员很容易倾向于：

　　·贪图较高的奖金和轻松的工作，只愿意挑选少数"销售大户"作为办理银行承兑的对象，每家的票据数额很大，不再注意去做规模小一点的经销商的工作。这有悖于厂商保持整个销售通道的完整性。

　　·销售人员有时甚至会盲目乐观，以为产品到了经销商那里，产品如何销售到消费者手中是经销商的事，而对最基本的销售促进却缺乏足够的热情。　

　　·是钱就要，见钱就收，不管经销商的信誉如何。

　　4．实施初期，可能出现现金周转困难　

　　银行承兑策略在实施的初期阶段，厂商应告戒销售人员要以现款与银行承兑相结合的方式与经销商进行结算，否则，可能导致厂商的现金周转短期内陷于困难。如要正常运作，又要增加贴息或贷款利息等费用，另一种方法是加大对经销商现款结算的奖励。

　　5．日后结算办法调整难度大　　

　 实施银行承兑策略一段时期之后，厂商如果要改变结算方式，由于惯性，经销商不会轻易接受，这也会给销售人员的工作带来一定的难度。

　　银行承兑策略操作中应注意的问题　

　　1．实施条款的约定

　　在银行承兑策略实施之前，厂商应与经销商明确约定：①进货总额；②进货期间的每月进货数量；②必须立即办理完毕全部的银行承兑汇票(不可在进货以后再办理票据)；④每张汇票的到期日最好间隔一个月；⑤厂商对经销商完成指标后的奖励(兑现要及时，不可等到最后一起兑现)。　

　　2．经销商的选择　

　　对经销商的选择务必谨慎，必须财务状况良好，此外，"推销能力很强"。办理银行承兑后，若经销商的销路不好，赶不上约定的"进度"时，会向厂商要求更改票据的到期日，将"到期日"延期。　

　　不可要求经销商一次办理太多张的票据(也就是承兑的期限不可太长)，以免无法随着市场变化，机动调整销售策略。

　　值得注意的是，在现有体制下，一些经销商的部门主管为了个人利益，急于完成厂商所设定的基准销售额而盲目进货的情况，因为进一步的发展就是"窜货"现象的发生。

　　3．对超出的正确认识　

　　实施银行承兑策略时，必定会面临"超出"的问题。所谓"超出"就是经销商的进货速度比预先约定的进度快。例如：事先约定的进度是"每月1O0台"，实际情况是经销商在1月14日就将约定的月份进度100台全部售完，该经销商要求在1月下旬继续向厂商进货，此即"超出"。针对经销商的超出，厂商必须确定对于超额的进货货款按照当月票据到期日补办银行承兑汇票的原则。经销商的超出对厂商来讲是好的现象，但如果不遵循上述原则，放任经销商超出，就有可能引发以下几种现象：①经销商大笔套用厂商的资金；②增加经销商低价销售、窜货的机会；③要求经销商办理银行承兑时，双方对票据到期日发生争执；④给了销售人员作弊的机会。

　　4．广告宣传与销售促进的开展

　　厂商不能对财务数字和销售形势盲目乐观，银行承兑策略只是一种针对经销商推出的策略，更艰巨的工作还在后面，那就是如何配合经销商一起将产品销售到消费者手中，这仍需要厂商的广告宣传与促销工作的开展。　

　　银行承兑策略的实施对厂商的财务状况和销售控制都有较高的要求，"水可载舟，亦可覆舟"，厂商应谨慎操作。

相 关 文 章（共7篇)

如何与银行打交道？ （2007-05-24, 中国营销传播网，作者：黄鸣） 从个人电子汇兑业务看工商银行的市场营销 （2002-03-06, 中国营销传播网，作者：葛晓红） 银行裁员：静悄悄的革命 （2001-12-10, 南风窗，作者：翟宇） 中国银行业的市场营销问题 （2001-07-30, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司，作者：米尔顿·科特勒） 通向核心业务的互联网法则——第一银行的网上银行业务 （2001-06-20, 中国营销传播网，作者：米尔顿·科特勒） 美国大通银行的消费服务市场细分 （2001-06-14, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司，作者：米尔顿·科特勒） 大银行在大型资料库和市场营销方面学到了什么？ （2001-03-20, 麦肯锡高层管理论丛，作者：Ruediger Adolf、Stagcey Grant-Thompson、Wendy Harrington、March Singer）