没过两天，一位50来岁的先生在商场转了一圈，最后停留在排气扇旁看看又摸摸。一位女同事和他谈了一下就招呼我过去，我意识到机会来了。

　　[我观来者，举止文雅、稳重，应以稳的方法来和他交谈。]　

　　我走过去，笑着轻声问："您想买厨房用品?"

　　[明知其欲买排气扇，却说"厨房用品"，给他一个较大的回话空间，既是为了让他自己说买排气扇而强化其购买意图，又轻松一下气氛。]　

　　"嗯。"那位先生也微笑着点点头，停了一下又问："这种排气扇怎么样?"　

　　"还可以。"我接着又说："好像现在大家更喜欢抽油烟机，您要不要看一看?"　

　　[这实际是欲擒故纵，当顾客有意于一种商品而推荐另一种，会造成其轻微的逆反心理而强化其购买意图。但若处理不当，就会出现严重的心理对抗而使其不愿购买任何商品。]　

　　"哦，我知道。"顾客一边说着一边继续看，还用手敲了敲。

　　[很明显，顾客对其它商品没兴趣，这时应采取主动了。]　　

　　"我们帮您试一下这台排气扇。"我热情地对他说说，却丝毫没动。

　　[此时要诱导顾客，但不能让其感到压力，决不可在此时热情过度而吓跑了顾客。]　

　　"不用。"那位先生摇摇头，过了一下又问："还会进货来吗?"　

　　[这才是顾客心理障碍所在。不愿接受别人挑剩的东西，这是人类普遍的心理。]　

　　" 我们现在正销售抽油烟机，这种产品今后一般不再经销。不过，您可以试试，没有问题。"　

　　[到这时，只能针锋相对了。一方面说商场因转销更高档产品不会再进货，这一台只能是最后一台，使其断绝再等待的念头；另一方面又强调质量没问题，无须担心。这时遮遮掩掩只合适得其反。]　

　　"啊，我知道，只是……"那位先生犹豫地说着却没动，只盯着排气扇。　

　　[很明显，顾客正在作最后考虑，我意识到若不能语出惊人动其心，成功只有待下回。]　

　　我微笑着对他说，语气却很随便："排气扇结构都很简单、耐用，很少听说出毛病。何况'美的'还是名牌呢。"

　　[这里，我坚持强调排气扇质量没问题，而不是这一件没问题，以弱化顾客对"这一件"的关心。同时，闭口不谈"三包"之类的话，因为这已是常识，在这时谈论，反而会强化顾客对质量的关心。况且，即使有"三十包"，如有质量问题，顾客也要花时间、精力，没谁会愿意的。]　

　　那位先生听了后点点头，又犹豫了一下，终于说："试一试，没问题就开张发票。"　　

　　10分钟不到，商品便卖出去了。　

　　这次成功在于把握住了顾客心理，选择了正确的战术：首先是没让顾客感到我们有意把挑剩的商品推销给他；其次坚持产品质量可靠，不使其过分疑虑产品质量。