广州到底是一个什么样的市场

　　2000年前后的广东市场在白酒厂商的眼里，是一个制造财富的梦工厂，“我不在广东，就在去广东的路上”，本刊一篇文章的标题是对当时广东白酒市场的真实写照。大批的淘金者蜂拥而入，尤其是高档白酒，更是对这个市场趋之若鹜，似乎广东市场遍地黄金，俯拾皆是。但是不到2年的时间，众多的白酒品牌就尝到了损兵折将、甚至血本无归的苦涩。谈到这个现象，百年老店的韩经纬总经理在思索之余不忘幽我们一默：“你们现在应该再续写一篇文章，题目叫‘我不在广东就在回来的路上，不在回来的路上就在医院里疗伤’”。但是与之相反的是，韬光养晦，精心耕耘广东市场数年的百年老店终于在2003年功德圆满，修成了正果，成了广州市场名副其实的白酒新贵。

　　广州市场在百年老店总经理韩经纬的眼里是什么样子呢？

　　“它既不是遍地黄金，也不是遍地陷阱。它是一个市场，就象所有的市场一样，有其自身的一些特点。当时进入这个市场的时候，我们没有去抢黄金的侥幸想法，而在许多品牌落败之后，我们同样没有畏难情绪，踏踏实实地在这个市场上耕耘了3年，3年之后，我们在这里点起了遍地野火”。韩经纬对百年老店开发广东市场数年做了一个简单的总结。

　　关系营销打破僵局　服务营销巩固市场

　　关系营销是白酒企业做市场的一个必杀技，成功的白酒品牌无不深谙其道，不久前被一著名白酒高手一语道破。然而当初刚刚迈入白酒门槛的韩经纬却无事自通大肆利用了这一点。百年老店进入广东市场的新闻发布会就起了一个极为煽情的名字：广东省酒类专卖局唯一推荐白酒品牌———五粮液百年老店进军广东市场新闻发布会。一上来给自己扯了一张虎皮做大旗，吸引了不少眼球，不声不响的排挤了一把对手，为百年老店顺利进入广州市场借了一把巧力，同时百年老店在广东卫视和各大纸媒投入广告支持。

　　对于高端白酒的常规网络渠道：大型商场的烟酒柜、高端白酒品牌专卖店、高档名烟名酒专卖店、大型连锁超市的烟酒专柜、星级宾馆酒店的酒柜、团购、利基通路、大型流通商的酒类专卖店等进行密集分销。所有渠道开发的前期，是充分利用了代理商的关系资源打通渠道障碍。

　　渠道网络初步建立之后，百年老店又充分利用服务的力量维护市场、巩固市场，当时有一个24小时送货热线，市区半小时内送货上门，那怕是一瓶酒，也会包质包量准时送到，这在当时的市场上传为佳话。

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