一、“以旧换新”较为适宜使用寿命长、价值较大的产品

　　由于技术进步的不断加快，产品换代越来越快，常常使得一些产品的生命周期短于产品的使用寿命。比如电视机，90年代以前生产的彩电其使用寿命还没有到期，可在式样和一些辅助功能上(如遥控、多频道)已明显落伍。这样就使得这些电视机的拥有者，颇有一种“鸡肋”的感觉——“用之无味，弃之可惜”。一方面，生产厂家面对的市场仅仅是新组建的家庭，生产能力远远过剩，短期内甚至达不到规模效益。这就迫使厂家急于开拓消费市场，促使拥有旧产品的家庭提前淘汰旧有产品，促进新产品的上市、成熟，为新产品“催生”。因此，从某种意义上，“以旧换新”的促销手法，实质具有通过“以旧换新”进行变相降价，以达到市场渗透之目的的作用。但如果旧有产品生命期并不长，或自身价格不高，则市场上并不存在因旧有产品而阻碍新产品上市的阻力，“以旧换新”的作用就不大。　　

　　二、“以旧换新”应注意加强品牌忠诚

　　“以旧换新”进行促销，由于有旧有产品品牌的存在，实质又为利用旧有品牌进行新产品开发的厂家提供了建立顾客忠诚的机会。我们知道，新产品之所以能占领市场，主要是其往往提供了较新的功能或有了较大改进；而旧产品过去之所以能占领市场，则也往往由于较之更早产品具有功能优势，以及厂家对产品质量，顾客服务等方面的关注。尽管凭借过去在顾客心目中的形象，旧有产品还不至于很快从市场上马上退出，但优胜劣汰的规律是不可抗拒的，厂家如不能认识这一点而顽固坚持旧有产品，则只能为市场所抛弃。过去的福特汽车、吉列刀片都走过这样的弯路。因此，在新的有生命力的产品上市时，旧有产品的厂家必须迅速地开发相应的新产品，利用旧有产品的良好形象和知名度，抢占市场。同时，在利用“以旧换新”的促销手段时，注意品牌忠诚度的建立，给使用自己品牌旧有产品的顾客以较大的优惠；同时也给予其他品牌旧有产品的顾客以“以旧换新”的优惠，以吸引这些品牌的顾客转向对自己品牌的忠诚，趁机夺取其他品牌的市场。但如自己旧有品牌的市场占有率不高，则应考虑对所有品牌的旧产品实行统一折价优惠，以扩大市场，而不是作茧自缚；或考虑干脆开发新的品牌，以摆脱旧品牌的阴影。　

　　三、“以旧换新”应注意消除负面效应

　　和其它促销手段一样，“以旧换新”也有其负面效应。其一是，“以旧换新”必须是能给消费者以实在的优惠，而不是制造“先涨价再降价”的噱头。其二，在“以旧换新”进行促销的同时，应给予“无旧换新”的顾客以相应的优惠或其，它促销措施，以免使其有“吃亏”之感。第三，“以旧换新”应注意公开“旧货”去　向，尤其对于那些对一般消费者而言生　产上较复杂、消费者不甚了了的产品，　以免消除消费者对厂家旧货“复新”的担心。我们注意到一些厂家在进行“以　旧换新”的促销活动时，公开把一些相　对较新、尚可使用的产品捐赠给贫困、　落后地区，不仅达到了促销目的，还使　消费者自己有“扶贫济困”的荣耀感，并　产生对厂家“义举”的敬佩之情，树立了　企业形象，可谓一举多得，也实是促销活动的杰作。

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以旧换新的实操技巧 （2000-06-29, 《销售与市场》1999年第八期，作者：马绝尘）