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一位区域经理的心得 我是2000年进入创维集团工作的，几年的时间我做过业务员，做过业务主任，也做了办事处经理，现在也有了自己的一些思想了，虽然取得了一定的成绩，但是也有很多的失误。现在想一想可能是自己的经验少，缺乏历练吧。工作期间也总结了一些经验和教训，现在把我做区域市场的一些想到的和看到的写一下，也算是理一下自己的思路。 我觉着要想做好这个工作最重要的一点是要有兴趣去做，这是做好工作的必备条件；如果你没有兴趣去做，仅仅是为了自己找到了工作你就去做，没有积极性，那我想你肯定是做不好的，你的工作态度一定是不积极的，这样的态度可能会导致工作敷衍了事，不去想如何创新，如何的改进，如何的提升，最终养成了办事拖沓、管理混乱、人心涣散等等。那么你的工作最好也是做到完成任务，不落人后罢了。不可能有什么大的提升。这也就是米卢所说的：态度决定一切。这一点十分重要。刚进入创维时我没有经验，但是我有兴趣,经过一段时间的磨合我连续六个月西安办事处销售第一名。工作能力得到了认可。 那是不是有了好的态度就能做好工作了呢？回答当然是否定的，我个人认为除了有良好的工作态度，还要有以下几点也是十分重要的。一是个人的营销管理能力；二是个人的自身素养；三是对市场的了解和把握的能力。 先谈一下营销管理能力。这中间因为你是一个区域的负责人代表着厂家，因此你的责任也是十分的重大。对市场的开发和提升负有直接责任。对个人以后的发展和规划也有十分重要的影响。工作的好坏不能仅仅的凭一腔热情，要讲究方式方法。具体体现在下面几点： 你要有区域市场的策划能力，能预先制定相应的区域销售方案，做到谋定而后动；能够处理好各种关系，包括公司内部关系、经销商关系和其他许多公共关系。公司内部讲求多沟通，多协调。和经销商的关系也要多沟通，拜访是手段，扮演好上游供应商的角色是本分，树立专业形象，协助经销商运作好市场是建立良好客情关系的法宝；要有教练的职责，内部员工要做好“传、帮、带”的工作。一点带面全面提升，才能实现量变到质变的转化。对经销商也应如此多出谋划策多帮助其员工的成长。另外要有良好的情报处理能力，古人云：知己知彼，方能百战不殆。就是对情报的重要性的一个说法。要及时的把握和收集竞争者的动向、渠道状况、创新方案等等，做到认真的分析和反馈这也是提高自己的一个比较好的方法。 个人素养的高低对个人的成长有很大的影响。一个区域负责人的个人素养我认为主要体现在以下几个方面：一是是否有积极的学习能力。现在市场唯一不变的可能就剩下变化了。所谓物竟天择，适者生存。我们如何适应这种变化，那就是永远不断的学习。二是良好的心理素质。区域经理注定是在压力下工作的。职业的选择决定了我们必须适应它。一个优秀的区域经理必须有良好的自我调节能力，始终保持乐观的态度和坚定的信心。三是良好的洞察力、判断力和创造力。把感性和理性结合起来，把理论和实践结合起来，这样才能发现机会创造机会，才有利于正确的判断，有利于因地因时制宜，及时制定和调整销售计划或策略，保证销售目标的实现。第四当然是有好的体力了。我没有办法想象一个体弱多病的人如何去开发市场和维护网络。 应该如何对市场了解和把握呢？首先应该读懂你的市场，看一看我们的市场在那里，区域内的消费水平消费习惯是什么，市场容量有多大，我们的合作伙伴再那里，他们都在想些什么做些什么呢，我们的产品有多少是适销对路的，这也是前期的认识工作。这个阶段最重要的是收集信息和分析信息。其次就是谋定胜局了，因地制宜的制定我们的区域销售计划，看一看我们是一点带面呢，还是农村包围城市呢，还是集中优势兵力各个击破呢。这个阶段最重要的是计划。第三，行动，坚决的行动把我们的计划实施吧。在行动中我们要手、眼、脑并用。多做，多看，多想。这样我们才有可能很好的开发我们的市场很好的修正我们的计划。第四，我们应该全情呵护我们的市场，使我们的市场做稳、做强、做大。这就是网络维护了。 有了这些我想还是不够的。还应该加上对公司的理解。我们无论如何都是在各地的派出人员与公司是地方和中央的关系，公司的销售政策和支持对区域的发展有很大的关联。当地的情况公司可能没有我们知道的清楚，因此我们应该是和公司多沟通、多了解。从全局出发做好各部门的协调工作。作好接力工作。这样对区域内的事情是很有帮助的。著名的华人成功学专家陈安之先生说：成功等于30%的知识加上70%的人脉。作市场也是这样的，那人脉如何建立的，那就要通过我们的沟通和理解了。 作为地方（区域市场）上的负责人，其实我们更多的是执行了。成功靠什么，有了好的政策好的方案，我们就可以成功了吗？不是的，这就要我们执行。看一看我们的执行力如何，我们古代有纸上谈兵的说法，没有很好的执行力我们的工作也就是纸上谈兵，没有什么作为的，这种执行力的文化应该贯穿到我们工作的方方面面，形成一种风气，这无论是对团队的建设还是对销售的提升都有很大的帮助的。我们的团队应该是一个学习的团队，是一个有良好执行力的团队，这样我们将是一个战无不胜的团队。 其实现在想一想每一点都有许多可以挖掘的地方。比如如何管理经销商，如何做好员工的考核，如何做好营销策划，等等都是有很多学问的。鉴于我的才疏学浅只能是更多的学习别人了。我把前面这些可以用三点概括：良好的素养，积极的学习力和较强的执行力。这样我们就有把握说这个区域市场我们可以做好了。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：013152098698，电子邮件： sgl88@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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