浮躁不是无能，而是源自对自己能力的过度自信。然而，但凡浮躁者，对形势的分析往往失之偏颇，失败的幽灵往往伴随左右。

　　笔者在2003年末曾经写过一篇名为《一家日化企业的天京之变》文章（发表于《中国营销传播网》日化类栏目），其中提到过一家从广州T公司（一个著名的国产护肤品D的营销公司）分离出来的化妆品营销公司--Q公司，在创立之初以黑马之相驰骋在局部市场，但最终因为资源有限和过于冒进，于2002年中关门大吉。

　　话说Q公司的两位创始人X和D，由于不满自己在T公司所处的地位，于2000年7月私下成立了一家新公司，利用原有的客户资源，在短期内就获得了可观的回款：2000年的10月，就是产品推向市场的第二个月，在不足两个月时间里，累计回款已经接近300万元。这对于一个注册资金仅有200万元（而且是拼凑得来的虚拟资金）、刚刚成立的小公司来说，应该是一个辉煌的成就。

　　Q公司当时取得的成绩，可以说得益于以下几大因素：

　　1、 占用了原来T公司的客户资源：在2000年的9-10月间，Q公司的创立者X和D利用自己在T公司担任大区经理期间在客户中建立的良好关系，陆续与东北三省、山东、浙江、福建、天津、北京等地的客户达成了经销协议，成功地建立了属于Q公司的经销商网络，为产品推向市场奠定了坚实的基础。

　　2、 占用了原来T公司的人力资源：早在创立Q公司之前，D和X就已经开始物色合适的区域人选，并刻意和这些人选建立良好的关系，逐渐树立了威信。当产品生产出来以后，马上和大家摊牌，利用区域人员对他们两人的信任，向大家灌输留在T公司将会前景黯淡的言论，诱使多名原来T公司的区域骨干跟随他们“揭竿而起”。这些区域骨干则带领手下的业务员、促销督导乃至促销员集体跳槽。销售队伍可谓一蹴而就。

　　3、 有效利用了T公司的供应链：把掌管T公司供应链的一位成员争取到了新公司，于是在OEM工厂、包材供应商、原料供应商乃至物流系统方面等水到渠成。

　　4、 推向市场的初期占用了T公司的部分促销物资：在T公司老板尚未觉察的情况下，用其促销赠品推广Q品牌的产品，为Q品牌迅速打开局面起到了重要作用，更重要的是，这种方式为刚刚成立的Q公司节省了大笔市场启动资金。

　　通过以上的分析，我估计大家对Q公司也有了一定的认识了吧。打个比方，Q公司其实是一家寄生虫性质的公司，它通过榨取寄主身上的营养而生存了下来。但是，如果抛开法律和道德去看待X和D，他们也算得上是能力超群。

　　2000年10月末，T公司发现了X和D的所作所为，于是把他们开除出公司（奇怪的是T公司并未采取法律手段）。但这个时候，Q公司已经掘得了第一桶金，可以离开寄主独自存活了。

　　在开始阶段，Q公司的市场策略无疑是成功的。当时的市场模式可以归结为：广告及促销承诺→吸引客户现款进货→产品上架→大规模报纸炒作、免费赠送产品切入市场→主要卖场买赠促销→客户补货→前三月现金进货额平均值铺底。

　　由于有广告及铺底的条件，加上原来就存在的良好客情关系，所以客户首批打款都比较爽快。有了可观的回款，局部市场的大规模报纸炒作就有了保证，Q公司的几名核心人员集体创作的“三大篇”软文就有了用武之地，在东北的H省、J省、浙江的H市等区域，1/4甚至1/2版的广告在每周五都会冲击着消费者的眼球；在秋天这个护肤品销售旺季，消费心理相对不成熟的一些地区的消费者，在极具煽动性的软文和颇具吸引力的促销手段（如免费赠送产品）吸引下，纷纷解囊购买这个闻所未闻的新品牌的产品。零售额节节上升，市场看好，加上铺底的诱惑，客户于是继续现金补货。一时间，Q品牌在局部市场风头很盛，甚至引起了其他新品牌的效仿，比如2000年11月,在东北的C市，就可以看到上海的SMZ和AZ两个品牌效仿Q品牌进行炒作，在报纸上大做广告，模式和内容都有明显的模仿痕迹。

　　可以说，Q品牌推出后的前5个月，是这些从T公司出来的营销人员的美好时光：一边是节节败退的D品牌，一边是节节上升、看起来前景美好的Q品牌，还有尚算可观的收入。平均每月超过100万的回款额，也使D和X尝到了自主创业的甜头。

　　2001年初，一切看起来很美。

　　X和D都很年轻,当时两人都是30未到。因为都毕业于名牌大学,都曾经在著名外企任职,因此自视颇高。面对形势大好的市场，两人不禁豪情万丈，2001年的春节后，提出了一个宏伟的目标：4年内进入中国日化界的前三名。

　　当然，这是一个不可能的任务，包括X和D都清楚；但信心的膨胀由此可见一斑。

　　为了实现继续快速增长的目标， X和D决定采取以下措施：克隆已开发区域的成功经验，全面出击，开发新的市场；为了稳定（其实是想牵制住）骨干人员，实行员工持股计划（注：员工需出现金购买公司的股权），有3名骨干人员在交纳数额不等的现金后成为了公司的新“股东”。

　　春节后的几个月里，两人开始频频出差，招聘新的区域人员，开发新的经销商。先后开发的市场有河北、新疆、四川、重庆、云南等，基本上采取了原有的操作模式。开发初期，回款额尚算不俗，但此时正值春节后护肤品淡季，已经没有了第一波开发时的轰动效果。

　　防晒产品，是护肤品企业度过夏季这个淡季的救命稻草。然而，Q公司的防晒产品特殊用途化妆品许可证直到5月份才拿到，虽然最终能够上市，但这个时候，大大小小的防晒品牌早已经完成了铺货工作了，在市场上呼风唤雨了。错过了防晒品上市“抢钱”的最佳时机，Q公司也失去了一个增强自身实力的好机会。

　　危机已经悄然逼近。

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