我是一个经营水果批发的经销商，在这个行业已经做了5年，也有一定的规模。以前生意还可以，但是现在生意越来越不好做了。不但利润不如以前高了，而且下级批发商的却越来越牛，再加上他们的素质较低，我感到很难与他们打交道。现在不都说“决胜终端”吗？我现在想做水果专卖店连锁，在郑州等城市都有这样的项目，我认为在我们城市也应该可行，但是我又拿不准，因此很想请你们来给我指点指点。

　　回答：

　　这位商家得天独厚的优势就是熟悉水果市场和有稳定的供应商资源，现在他想转行做水果连锁店，这个想法符合传统批发商的转型模式。通常来说传统批发商转型有三条路可行：1、做零售商，比如连锁店的模式。2、做专业陪送商，这个需要具备基础的运输能力和稳定供应商资源。3、实行两步走，在批发的销售过程中做自由品牌，也就是贸工技的路子。

　　只是在转型做连锁零售商的过程中，以下几个方面需要特别注意：

　　1、连锁零售商需要全盘运营的管理，不是坐商更不是几个人就可以操作的。若要稳健经营需要一套经营管理的班子，重点主要在管理规范方面下功夫。建议刚转行的商家可以采用照猫画虎的方式来尝试，但必须要具备自身的差异性，比如在店面设计和货品陈列方面。

　　2、既然要做连锁零售商，必须要具备稳定的上游供应商资源，否则价格优势很难保证，这样在经营过程中经营成本以及竞争优势都很被动。所以转型可以，但上游供应商资源还要继续稳固维持。

　　3、反对一步到位直接转型做连锁零售商，这样做可能大大增加转型风险，同时在中国现有市场环境下批发商还有一定利润空间存在，应该不会立刻消失掉，比如可以在做连锁零售店的同时成立批发部专做水果批发生意，维持原来渠道商家的关系。

　　4、做连锁零售商最根本的还是选址问题，这点关联到商家的生死存亡。我建议在专业水果批发商一定要有样板零售店面，这是一个高端形象和信心问题，也是批发和大宗零售的最好卖场。其他店面如果城市社区建设成熟可以尝试在社区设店，要在店面周围保证一定的人流量和居民。

　　5、连锁商的核心是赢利模式，所以要善于采用以点带面的做法，在完成几个具有代表性的成熟自营连锁店后，可以考虑采用邀请原来批发渠道的下游零售商家以特许加盟的形式来扩大连锁店面。

　　问题二、医药经销商如何处理与医院的关系？

　　我是一个国有医药销售公司的销售管理人员，两年的工作体验使我深切的感受到了我们与医院关系很不好处理。比如说回款难的问题。医院对我们经销商回款不好，你还不能得罪它，医院对我们的滚动回款一般在半年左右，而我们对厂家的合同承诺一般是三个月，因此我们的销售员每月做的销售其回款额所承担的银行利息少则几百，多则几千，所以非常影响商业资金流转。还有其它方面的关系处理更是复杂，不说想必你也想得到。象我们这样的医药销售公司该怎么办？怎样恰当的处理与医药的关系呢？

　　回答：

　　医药销售公司与医院的关系真的非常难处理，这过程中也有很多尴尬与无奈，这与中国医药市场的行业环境有很大的关联。但同时也给我们提出一个问题：如何有效的掌控商家？

　　针对上面这位销售同行的苦恼，比如在回款的帐龄方面双方不和谐以致造成销售公司背负少则几百，多则几千的银行利息，甚至于影响公司商业资金流转。对这些问题的解决关联到以下几个方面：

　　1、医院通道在医药销售公司所经营品类的销售渠道中处于怎样的位置？

　　(1)、如果医院是唯一的销售通道，那就要搞清楚销售回款的帐龄是医院统一规定的做法还是双方可以协商确定。如果是医院明文统一规定的做法，那只有销售公司向生产厂家申请特殊政策了，否则如果可以选择那就寻找合适的医院进入。如果不是医院的统一规定，那问题只能在我们销售人员这个方面了，这个可能只有靠个人的勤奋以及与医院关键人员的客情关系了，只是这方面工作不要太私人化，可以从产品宣传和讲座以及促销活动来入手强化这方面。

　　(2)、如果医院不是唯一的销售通道，可以在销售款项方面的比例调整少些，把更多的销售回款放在连锁药房里。这样对公司的影响也不是很大。可以考虑从强化品牌宣传来做形象工作争取在商谈帐龄时主动。

　　2、医药销售公司怎样处理医院的客情关系？

　　这点每个销售人员都有自己的做法，也有些方面很复杂。我们销售人员只要在医院做足品牌形象宣传工作同时加强日常的客情拜访，日常多注意竟品的政策变化，及时调整自身销售政策来应对。其他方面就是从药理角度来加强医院专家和主管参加厂家或销售公司研讨会，提高大家对这个品类的客观认识，联合厂家从用户和医院多做一些售后服务宣传工作，争取让医院在用药的同时毫无后顾之忧就可以了。

　　3、医药销售回款关联几个方面？

　　医药的销售回款管理方面更多，主要有药品销量，主治医生，采购部门，财务部门和医院上级主管领导等五个方面。这就要求销售人员随时注意这几个方面的及时变化，日常工作也要保持与这几个方面建立良好的客情关系。因为销售回款不仅仅是医院结算部门的事情，它关联其他部门的意见和好评，只要这几个方面的人员全力配合才可以保证稳定销量，如果有销量保证销售人员向医院相关人员说起回款自然也主动和有信心些。

　　如果上面这几个问题都解决了，我认为至少找到了医药销售公司目前回款苦恼的根本原因，这样问题解决就好取之有道了。只是希望销售人员要时刻清新的认识到在医药行业有些问题根本无法解决，那这些问题就是这个行业游戏规则了，我们要遵守。

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