一个上市二、三年的区域电动车品牌--上海安逸，是怎样迅速建立亲和、专业、值得信赖的品牌形象的？

　　上海安逸如何在竞争白炽化的临沂、洛阳两区域市场攻城掠地，并取得不菲市场业绩的？

　　在森地、麦科特、速派奇、新日等知名品牌围追堵截下，上海安逸怎样另辟蹊径，突出重围？　

　　在这份由深圳大战略营销策划有限公司上海安逸项目组为上海安逸公司制定的整体营销方案中，我们作出了如下的回答：　

　　一、破斧沉舟——安逸电动车的营销难题：

　　上海安逸电动车有限公司是一家专业生产、经营安逸系列电动车自行车的企业，2002年安逸系列产品在山东、河南、浙江等市场成功上市，其销售人员具有丰富的电动车业营销经验。

　　1、产品方面：

　　1）质量不稳定降低消费者的购买欲；

　　2）外观贴花、烤漆缺乏视觉冲击力；

　　3）缺乏拳头产品，没有形成差异化；

　　4）品质控制不严，出现人为差错；

　　5）运输管理不当，导致产品划伤；

　　6）生产责任不明确，流程不清晰；

　　2、渠道方面：

　　1）没有形成自己的主渠道，主要是辅助渠道；

　　2）营销网点少，缺少大客户；

　　3）对区域经销商管理支持不够；

　　4）对开发下游经销商缺乏相应措施；

　　5）对整体的销售渠道缺乏系统规划和整合；

　　6）终端形象不统一，很难做到品牌差异化。

　　3、价格方面：

　　1）整体的价格体系不规范，没有形成统一建议零售价；

　　2）以价格优势而不是品牌优势赢得竞争力；

　　3）价格利润分配不合理；导致县级经销商希望直接同厂家合作；

　　4）价格起伏较大；导致品牌定位不明确；

　　4、促销方面：

　　1）对消费者宣传不够（广告、促销、公关等）

　　2）对营业员缺乏激励政策和必要的措施。

　　3）对终端经销商开发力度不够。

　　4）对广告、公关、促销、人员推销，缺乏系统的策划。

　　5）没有划出售后专款，导致售后厂商扯皮及服务不到位。

　　睡狮猛醒，破斧沉舟；正是在这样的情况下，上海安逸带着下列问题与大战略展开了合作：　

　　A、上海安逸的营销战略是什么？　

　　B、怎样塑造一个更适合上海安逸的品牌形象？上海安逸和其目标消费群究竟该如何定位？　

　　C、上海安逸广告怎样策划才能更有实效和促进销售？　

　　D、上海安逸的产品应该怎样进行整合，下一步的开发方向是什么？　

　　E、上海安逸的竞争策略是什么？如何利用自身优势与强大的对手展开竞争？　

　　F、上海安逸下一步的网络应该怎样规划？如何解决流通与终端的矛盾？　

　　怎么办？只有"从市场中来，到市场中去"--带着这些营销难题，我们展开了市场调研和营销分析工作。　

　　二、背景与思考——中国电动车业的病状

　　经过大量的一线市场调查，并结合经销商、营业员、消费者的访谈，我们发现电动车业市场病状主要表现在：

　　（1）目前国内生产电动自行车的厂家有1000多家，数量众多，但普遍规模偏小。由于电动自行车市场技术要求不高、投资小、进入门槛低，一般来讲，年产量在5000辆以上的已算是大厂，上万辆的屈指可数，2001年产量最大的南京通用电力车船有限公司（大陆鸽牌）也不过50818辆。

　　（2）一般厂家的产品有高中低档，电动自行车的高档一般是3000元左右，中档在2000-2500元左右，低档的在800元左右。

　　（3）电动自行车的核心部件电池目前以铅酸蓄电池为主，技术含量较低，性能较差，由于目前行业内的企业普遍规模较小，技术开发能力较差，资金实力不足，高性能镍氢电池和锂电池的开发和大规模应用将在行业内掀起一场革命，谁能抢占战略制高点，谁就能主宰自己的命运。

　　（4）电动自行车目前还是处于成长初期的产品，虽然其性能基本满足需要，但消费者对电动自行车电池的重量、使用寿命、续行里程、充电时间等方面还不完全满意。部分企业仓促上马，技术力量缺乏，对电动自行车知之甚少，导致质量问题较多，开箱合格率低。电动自行车标准化程度还不高，零件互换性较差。另外，电动自行车技术上的完全成熟还需相当长的时间。

　　（5）较之普通自行车，电动自行车对维修服务的要求更高。因为电动自行车不仅有机械问题，而且存在电器、电路的故障等，一旦出现毛病，需要在维修点由专业维修人员来处理。对一个新产品，如果销售量不上规模，便会制约服务网点的铺设和维修服务体系的建立。目前，大多数企业是靠委托经销商承担售后服务工作，很难做到及时全部处理质量问题，随着销售量的增加，市场的拓展，维修问题更加突出。有些企业自身力量有限，又急于扩大市场，往往售后服务跟不上，难以满足消费者需要。也有些企业规模小，抗风险能力弱，一旦市场销售不畅，经营陷入困境，售后服务更难以保证。

　　（6）政府有关部门和社会各界对电动自行车的认识不尽一致，电动自行车是否属于非机动车管理，全国各地的做法也不相同，有的省市还明令禁止销售、上牌。有的地区地方保护主义现象仍比较严重，全国尚未有统一的政策，生产企业常常处于尴尬的境地。消费者心里存有疑虑。目前，国家对电动车正式划分为"非机动车"管理，附则《中华人民共和国道路交通安全法》

　　（7）由于电动自行车技术的不断成熟，电动自行车市场趋于完善，使得零部件市场更加完善。许多小企业根本无力进行产品开发，主要零部件均从市场购得，自己只能生产少数小配件，基本上靠装配为主，产品质量很难保证，产品的竞争力更无从谈起。同时也引发电动自行车市场的恶性低价竞争，影响电动自行车行业的长远发展。

　　由此我们得出结论：中低档的电动车细分市场是市场缝隙，尚未深度开发，目前，还没有形成全国领导品牌，新产品尚存在大量机会。　

　　这也是安逸进入电动车市场的一个最大机会，我们的营销战略目标就是--集中资源，占领中低档区域市场，以电动车专业品牌的身份成为该细分市场的利基者。同时伺机推出非常具有差异化的新产品，赢得竞争主动。

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