于是我们可以清晰地看到各大白酒品牌在制定新年规划时，湖南总是做为重中之重被列了出来。只要不去湘西那个“土匪窝”（有酒鬼酒在重兵把守）和邵阳那个诞生“护国将军”蔡锷的地方（有开口笑、邵阳大曲在当地戍边）滋事生非，湖南其它的任何一个地洲市都是各白酒品牌大展拳脚的地方。现实中也有许多品牌确实尝到了甜头，金六福、浏阳河是大家熟知的了，而小糊涂仙、泸州老窖、六百岁及新入市的酒中酒霸、金剑南、水井坊等也都成了湖南白酒市场上的一霸，掘到了自己理想的“金矿”。虽说金六福这两年忙于全国市场征战，忽视了自己曾经赖以起家的大本营市场，导致其本土市场表现不佳，与其全国性品牌名头不符，但金六福从其内心的角度来说是不会善罢甘休的，2004年度其卷土重来或是换一副面孔再战的意图十分明显。2004年的湖南白酒市场又将是龙争虎斗、好戏连台！　

　　湖湘文化的包容性比较强，也因此造成了大量的白酒品牌蜂拥而入。凯觑湖南白酒市场的白酒厂商在看到其市场前景的同时，是否也仔细斟酌过其市场陷阱？毕竟在进军湖南市场的号角声中，能够真正浮起来的品牌屈指可数，大多数都是折戟沉沙，枉做一番黄梁美梦罢了。那么，怎么样才能避开拓市陷阱，实现心中的夙愿呢？以笔者对湖南酒市的了解，做一分析如下，希望能为各路白酒英雄拨开一丝迷雾：　

　　一、精确的前期市场调研

　　包括口感、包装、容量、价格、主销价位以及竞品状况、地方人文习俗等，越详细越好。湖南与全国白酒市场不同的地方在于：讲究流行中的差异性！你在做市场调查时就是要找出这种差异性。一年喝倒一个品牌在湖南也很常见，但湖南也有几十年不倒的品牌、几十年如一日被消费者忠爱的品牌，还有一年一个步伐逐渐壮大的品牌。譬如我们的邵阳大曲、湘酒鬼以及我们的开口笑酒等都是畅销湖南市场几十年或者每年都在逐步壮大的品牌，深受消费者的喜欢；　

　　二、确定主攻价位和主攻产品

　　不管是小糊涂仙、泸州老窖，还是浏阳河、酒中酒霸等都有自己固定的主销价格档位，都是在该价格档位成就其王者梦想，占据了第一品牌位置的。打个比方，浏阳河卖得再好都不可能撼动邵阳大曲在湖南白酒市场上的地位！因为消费者认可的浏阳河是价位在20~30元/瓶之间的浏阳河，而不是10元/瓶以下的浏阳河。只有当6.5元/瓶的沱牌大曲在湖南市场占据主流消费价位，成为消费者的首选品牌时，邵阳大曲才算是从强者的地位上被拖了下来，才会感受到那透彻心底的凉意和悲哀。因此，进入湖南白酒市场的白酒品牌不要把所有的畅销品牌都锁定为自己的竞争对手，你想主攻哪个价位的市场就去琢磨那个价位的第一品牌的拓市方法及其目前存在的短板。这样才会有的放矢，集中精力把事情做好；　

　　三、确定重点市场，实行重点投放

　　湖南不象其它省份，你说一下子开打全省市场就能开打得了的。前文曾有提及，湖南的湘西和邵阳两个市场不说是密不透风、水泻不进，起码也是铁板一块。从广告标王秦池倒下后，就没有哪个品牌在这两个市场上尝过甜头的。更何况你要想不演绎一年喝倒一个品牌的故事，重视我们这个说法是绝对有好处的，或者泸州老窖在湖南市场上的成功对这个说法是一个佐证。有兴趣的话你不妨去细究一下泸州老窖的拓市心得，看看它是怎么从湖南的一个区域市场逐步发展成为一个席卷整个湖南市场的强势品牌的；　

　　四、以夷制夷，全方位本土化

　　地方保护不仅仅在湖南，在全国各地都存在。相对来说，湖南的地方保护色彩还要淡很多，因为湖南的14个地洲市中只有两个地级市场的政府纳税大户是当地的酒厂，其它的地洲市的酒厂不是已倒闭就是奄奄一息，是不需要保护的。因此，对万兴贵先生在《酒类营销》上撰文说湖南怀化有严重的地方保护一说我是深表怀疑。怀化那地方我们去过，怀化市场各个价格档位排在最前面几位的白酒品牌都是外省品牌，尤以四川、贵州酒为甚。文中提到的白酒贴标一事，是酒管部门为“开辟财源”自行制定的，与地方保护无关。就是湖南的本土白酒企业如湘泉、邵阳大曲等在怀化市场照样需要贴标！其实，它们对此也颇有微词，甚至打报告跟省里面说要撤掉酒管办这个“婆婆”。当然，如果我们找的经销商在当地有一定的关系或者与当地的权威部门合作开发市场，市场的阻力或许会减少很多。如水井坊、小糊涂仙、泸州老窖等均采取了这种方式；金剑南在进入湖南市场时，其操盘手就是曾在湖南白沙液酒厂服务过并对湖南市场有较深了解的人；更厉害的如金六福之辈干脆对湖南的地产品牌予以全资收购，来它个釜底抽薪，重新成为湖南市场上的白酒老大，自然所取得的政府支持也是最大的；　

　　五、不要掉入广告“陷阱”

　　湖南的广告 业有一个很不好的习惯，“有奶就是娘”，广告喜欢一窝蜂地上。前几年饲料俏的时候，电视上成天就是饲料的广告；后两年补血流行的时候，电视上就都是补血广告；当金剑南在2002年度岁末用高密度的广告撕开湖南市场的时候，2003年度的酒中酒霸、千年西藏等马上以更猛烈的广告投放予以跟进。电视台自然捂着嘴巴偷着乐，可那些怀抱掘金梦想的白酒厂家却霎了眼，市场未能如期启动，白花花的银子花了，只买回一堆合同！对于广告投放，我们认为有两个原则要把握：一是要确保在同类广告投放中的声音最大，否则不如不投；二是要明确投放的目的。是做给渠道看的还是做给消费者看的？千万不要去做那种别人投所以我也投的“傻冒”事，垫脚的事还是要少做为好。湖南的消费者是既认广告又不认广告，把握了这种消费心态，才不至于沦为为别人做“嫁衣”；　

　　六、有多大的本事就做多大的事

　　我们最看不惯那种张口闭口改写行业规则，三、五个月拿下全国市场的人。中国的有钱人太多了，国际上握着巨额现金的投资者就更多了，如果市场真如那些狂妄者嘴巴上说的那样轻易拿下，这个市场也轮不到你我之辈去做了。写到这里，总让我想起炒股，那些人人都看好的股票往往是最令人“伤心”的股票；而那些不被大多数人看好的股票才是真正赚钱的“黑马股”！湖南的白酒市场褪尽表面的繁华，真正给企业带来财富的品牌并不多，但每年总有那么一、两匹“黑马”冒出来，而究竟是不是真正的“黑马”？却是需要时间来验证的。　

　　不知道我们上面提出的几条“规则”能否为各位白酒英雄拨开一丝迷雾？但每年有这么多的白酒新贵纷纷把进入湖南市场做为计划中的重中之重，却又令我们这些湖湘子民自豪的同时，也为他们担忧。　

　　希望他们都能跨过重重陷阱，寻找到灿烂的明天！　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@sin.com

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