对于做终端的重要性，波士顿顾问公司认为：“在整个供应系统上，零售点是最重要的一环，因为它与供应各环节都有关系：用户、推销员、采购员、分销商及宣传推广单位都与零售点相接。在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制零售点上的活动对于公司建立竞争优势极为重要。中外皆然，没有例外。”　

　　麦肯锡管理咨询公司北京分公司总经理潘望博强调，为增加产品的销售量，重要的一条就是把终端即零售商控制住。

　　做终端企业需要花钱，但不做终端企业要付出更大的代价，因为你失去的是一个不会再来的销售机会。上海申美饮料公司的市场总监陈嘉武先生说，许多销售机会，如果失去就永远失去了，不会有再来的时候。消费者喝可口可乐而买不到时，不会在下次遇到可口可乐时买两瓶喝的。这是1:0的事。要么是1，要么是0。要么得到，要么失去。

　　在目前情况下，企业在进行终端市场建议时应注意什么问题，对此，人们提出了不同的看法。　

　　业务员做终端一定要创新。终端不能仅局限于零售店头，它可延伸到目标消费者所能感受到的任何地方。事实上，将产品陈列到目标消费者有可能感觉到的地方，这个位置即是终端。某糖果公司生产的“喜糖”，终端布局可涉及到结婚登记处、婚纱摄影店、婚庆商店等处。对市场终端建设，《A管理模式：营销管理卷》作者、销售管理专家姚厚亮提出了自己的见解：

　　终端抵达的途径是通路。与终端布局多样化相应的是通路，选择多样化、不同的通路，可将产品送达到不同的终端。在避免通路间冲突的同时，更重要的是要确保通路成员的利益，合理通路利润的设定是产品抵达终端的必要保证。

　　产品抵达终端的原动力是商品力。经销商在关心通路利润的同时，还关心商品的周转期，一个利润很高但周转率很低的商品，经销商也不会欢迎。周转率取决于消费者对商品本身的接受程度，这正是商品自身销售力的体现。　

　　产品抵达终端的外力是推力，上市初期，产品在通路环节上需要一定的推力，方可到达终端，通常采用的方式为通路促销。适度的促销，可让利给通路成员，提高其积极性，加速产品抵达终端的时间；若促销过度，从长远看，促销过后因通路成员过于追求促销利益，正常经营的利益趋于零，将会形成通路障碍，产品抵达终端会大打折扣。　

　　汇仁制药有限公司的企划主任应华勇认为，终端工作不是由一个人去做，各级经理、业务主管和宣传员应不分职务高低，做到人人围绕市场，人定其责，人负其责。

　　终端市场建设要有标准化的做法。近几年在市场上悄然崛起的汇仁制药有限公司，对业务员做终端提出“四个一”的标准，即产品摆放在一个显眼的位置上、有一个展示牌、一个台卡和与终端有一个良好的关系。深圳万基公司某区域经理沈振学总结了该公司做终端的经验，供其它企业借鉴：　

　　（1）产品陈列位。要求是：靠消费者流动性强的路线、视线平等的地货架及柜台、临近知名度高的品牌及同类产品、水平陈列或垂直陈列。

　　（2）产品陈列面。要求是：每一个品种与规格都陈列 2～3个排面，且愈大愈好。一定要比竞争对手多。销售量最好的品种陈列在中层货架，大礼盒陈列货架上面。　

　　（3）产品结构。要求是：根据每个零售店实际情况而定，如在行政区、医院等地方的零售店要陈列礼盒包装，其它商店考虑简单包装。　

　　（4）产品库存。要求是：货架上应常补满货，库存至少有比购买周期多一周的库存。　

　　（5）POP布置。要求是：货架卡、店门的挂旗、吊旗、横幅、宣传画。　

　　（6）落地陈列（堆头）。要求是：靠近自己产品的货架端头、堆头陈列1～2个有代表性的产品。

　　（7）维护。要求是：销售人员应在拜访客户时更换POP、维持货架整洁、补货，并请店内人员于平时协助上述工作及维护。　

　　一位资深的销售管理专家认为，做好终端一定要加强对业务员的管理。要做好终端销售，业务员必须要做定期的市场巡回推销，然而许多业务员在把产品交给客户之后就杳无踪影了。不能定点定期地巡回拜访客户，就会丢失客户。企业必须加强业务员销售过程的控制，让业务员做好路线拜访计划，定期地拜访客户，了解客户的销售情况，及时补货。

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