1、遭受厂家的冷落。

　　如今的生产厂家为谋求更大的市场利益，营销的重点、销售政策、广告支持、人员配备等都已经逐渐向现代渠道倾斜，使得传统渠道商逐渐失去原有的地位，心理上形成了很大的失落。

　　2、传统渠道商之间的竞争更加无序。

　　由于现代渠道的不断挤压，以及厂家对区域市场操作的细化，留给传统渠道商的空间越来越小，所以传统渠道商之间的竞争也更加剧烈。但由于整体的竞争手段不高，催生出很多恶性的竞争。反过来又影响了传统渠道商自身的发展。

　　3、消费者的信任危机。

　　因为售后服务不规范，终端形象紊乱、假货泛滥、规模实力等一些原因，导致传统渠道根本无法和现代渠道正面抗衡。在品牌时代，传统渠道商正在逐渐失去消费者的信任。

　　4、自身跟不上市场发展的节奏。

　　很多传统渠道商由于教育、文化及观念等的原因，已经不能很好地适应新的市场环境。据调查，某食品批发市场就有82%的商户不懂得如何使用电脑，所以根本实现不了厂家要求的电脑化进销存管理，只能被逐渐淘汰。

　　但是，仔细分析，对于厂商而言，相比较与现代渠道的合作，操作传统渠道还是具有很多的优势。主要表现在：

　　1、资金支付的优势

　　如今的传统渠道商大多是独立的经济实体，和厂家合作一般都能采用现款支付的方式，即使有帐期也比较短，相比商超大卖场等短则一月、长则数月的帐期，传统渠道商的资金支付方式使企业减少了很多风险和资金压力，也促进了企业资金的正常流动。

　　宁波一著名的服装企业，转型进行品牌经营三年，专卖店经营得如火如荼，今年又决定重新回到从前，将其部分产品剥离出来做批发。据该公司销售总监说，这样可以快速回笼资金，现在该公司操作自营店、商场专柜等导致大量资金投入，资金周转很慢，影响企业在研发、广告等方面的进一步投入。企业在拥有规模和品牌优势以后，产品在批发市场已经具有很大的竞争力，于是，批发商都很愿意合作，并且能提供保证金，采用现款结算的方式。

　　2、操作简单、易于控制。

　　厂家和传统渠道的合作其实往往比较简单，只要货款一到，就可以发货，而且传统渠道相对现代渠道，更便于厂家控制。现代渠道的强势崛起，使得厂家逐渐失去话语权，而与传统渠道的合作中，厂家还是能占据不少的主动。

　　还有，传统渠道根本没有现代渠道那么多的名目繁多的进场费、公关费、赞助费、以及被动的促销活动等等，节约了不少成本，厂家也可以集中精力从事品牌的推广建设。

　　3、渗透力强，覆盖范围广。

　　相对来说，传统渠道网络渗透能力很强，接触面比较广；现代渠道一般只在大中城市或者城市的主要路段占有优势，而传统的渠道商甚至有能力把网点蔓延到城市大街小巷的每个角落。而且在二、三级市场更是还拥有绝对的优势。

　　4、传统渠道可以分担库存风险。

　　一般来说，由于经营模式不一，积压在现代渠道仓库里的库存品通常最后都是属于厂家的，而积压在传统渠道商仓库里的货品则很大程度上都是属于渠道商的。所以，经营传统渠道很大程度上可以降低厂家的库存风险。

　　5、传统渠道商拥有较广的人脉。

　　很多传统的渠道商在自己的市场领域耕耘多年，慢慢建立起了庞大的社会关系网络，很多大户在行业里拥有一定的声望，如果利用得当，会成为厂家在市场运作上的很有效资源。

　　6、拥有仓储、物流等方面的优势

　　多年的发展积累，使得传统渠道商在区域内产品的仓储、物流等方面形成了自己较大的优势，货物配送等比较方便。

　　原载: 《销售与市场》渠道版2004第5期

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： airelly@soh.com

相 关 文 章（共9篇)

进入现代渠道后，企业如何保持传统渠道的稳定？ （2004-10-14, 中国营销传播网，作者：黄君发） 激活传统渠道 （2004-08-03, 中国营销传播网，作者：陈勍） 快速消费品传统渠道的变革 （2004-07-02, 中国营销传播网，作者：郝星光） 企业生命周期与渠道变革策略：现代渠道和传统渠道如何组合？ （2004-06-29, 中国营销传播网，作者：王中华） 深度开发传统渠道的价值 （2004-06-04, 中国营销传播网，作者：姜亚东） 让渠道自己管理价格－－价格管理之传统渠道篇 （2004-02-13, 中国营销传播网，作者：晓石） 回归传统渠道 （2003-07-28, 中国营销传播网，作者：晓石） 新兴渠道与传统渠道的冲突问题与解决 （2002-09-02, 中国营销传播网，作者：程绍珊） 传统渠道的全新销售模式 （2002-08-19, 中国营销传播网，作者：吴智洋）