食品行业终端强势的成因是多方面的，其中很多方面的因素当前还没有受到足够的重视，这在一定程度上导致了众多中间商面临终端强势的迷惘。综合起来，终端强势的成因主要包括以下几点：

　　一、生产厂商对扩大市场份额的片面追求导致竞争的不规范

　　食品行业生产商数量众多，竞争激烈，虽然已经形成了很多的地区性龙头企业，但是，真正具有强大的核心能力的企业不多。还有许多企业为了追求做大做强，将市场份额、渠道数量包括终端数量、销售额作为最主要的营销目标，但是在产品开发、需求研究、系统性的发展战略制定与实施方面力度相对不足。多数生产厂商还没有从产业链角度去设计企业的未来发展战略。在这种情况下，生产商过分看重的是抢蛋糕而不是如何将蛋糕做大，很容易造成生产厂商对终端的较大的依赖性，很多生产厂商为了鼓励终端客户销售自己而不是别人的产品，通过支付高额进店费、给予较高额度的赊销额度何帐期、开瓶费、促销费等手段，鼓励终端客户提高自己的产品销量，但是，当最初只有一家企业这么做的时候，手段是有效的，但是，当众多企业都这么做的时候，结果只能是生产商之间的竞争造成生产商利润的平均化，而获利的只能是众多的强势终端。正如北京某餐饮企业老总所说“听说在北京都要收进店费，我们不收反而到破了规矩了，其实我们并不是真的看重这些钱”。

　　二、终端强势品牌投入的经济补偿被扭曲，品牌风险控制手段被变型

　　强势终端主要是那些在品牌建设何内部管理等方面具有较大投入的餐饮集团、大型超市、大型商场等，这些大型的餐饮、超市、商场在自身的品牌建设方面投入何很大的费用，而其品牌知名度对于吸引消费者购物和消费具有非常重要的作用，在这种情况下，一些规模较小、缺少品牌知名度的企业和经销商进入这一类终端，可以充分借助和利用强势终端的品牌效应，提高自己产品的销售额。而通过收取进店费、提高帐期等手段，可以降低强势终端的风险，使得生产商或中间商不敢轻易的将可能受到惩罚的低劣产品销售给终端，从而使得强势终端品牌被生产商场或经销商低劣产品损害的风险大大降低。但是，目前一个比较奇怪的现象是，很多自身已经在品牌投入很大的企业，也需要给终端支付进店费用、开瓶费等，从当前市场状态来看，这已经不是强强联合的概念，而是某种程度上恶性竞争的表现，例如，很多消费者会遇到这种情况：消费者问服务生“我喜欢XXX牌的酒，请问多少钱？”，而服务生回答“对不起，我们这里没有XXX牌的酒，只有YYY牌的酒，也很不错的…”。实际上，对于一些优势品牌生产商来讲，自身在品牌与生产研发方面的大量投入已经建立起为消费者所接受的良好企业形象，完全可以不依赖强势终端的力量实现市场发展目标，在这方面，水井坊的例子值得很多企业思考。

　　三、部分生产商和经销商对自身产品信心不足，自食“投机取巧”的恶果

　　实际上，很多强势终端真正关心的并不是进店费和赊销额度及帐期所带来的“经济价值”，而是自身长期苦心经营的品牌价值，强势终端最担心的还是进了一些“不良产品”卖给消费者之后砸了自己的牌子，因此，通过收取进店费、延长赊销帐期等手段，可以一定程度上保持对“不良”生产商或经销商的惩罚权，从而使得其不敢轻易制造假冒伪劣产品损害消费者从而损害强势终端的品牌。而早期，正是有一些生产商和经销商通过投机取巧的手段，借助大商场和超市的品牌，提高低质量产品的价格和销量，通过“蚕食”终端品牌价值来获利，而这种情况下，一些强势终端只能通过获取“处罚权”来保持对生产商或中间商的控制能力。但是，当事情发展到一定程度后，又出现了扭曲的现象，当一些所谓的强势终端发现“进店费或高额赊销费用”本身的价值超过自身品牌价值的贡献之后，开始将其作为一个重要的利润来源，实际上，的确有很多投资企业关注当前食品行业的终端领域，正是看到了这一“行规”带来的价值，行业中，也的确曾经出现过终端携款而逃的现象。以西部地区某酒业公司为例，该公司自己在品牌建设方面投入非常少，而是将主要力量用在终端投入方面，包括进店费、促销费等，虽然短期内业绩有所增加，但是由于企业自身缺乏长久发展能力，不久之后这家酒业公司就破产倒闭了。

　　四、产业特点的影响

　　食品行业作为一种相对成熟和稳定的行业，和其他众多新兴产业相比，替代性相对较低，在这种情况下，对很多的中小生产商及中间商而言，抢蛋糕比不是将蛋糕做大显得更加直接和容易，并且，食品行业产品的细微变化，在缺乏科学的检测手段的情况下，往往很多非专业消费者不能明确评价其是否“低劣”，在这种情况下，很容易导致企业将眼光放在销售环节而不是生产和研发乃至市场需求研究方面。这在一定程度上也加剧了生产商和中间商对终端强势的依赖性。

　　五、行业规范性不够，缺乏有效的游戏规则

　　相对于其他行业来讲，中国食品行业企业竞争还存在较大的不规范性，缺乏有效的游戏规则，对于违反游戏规则的违规者也缺乏有效的控制手段，例如，很多终端客户长期拖欠中间商或生产商的货款，但是由于缺乏能够有效运行的行业管理机制，加上企业信用体系不健全，对于违规者缺乏真正有效的法律手段加以制裁，虽然某些法规可以使用，但是执行成本过高，使得很多违规者并不会为违规行为付出实质性的代价，这在某种程度上导致了“劣币驱逐良币”的现象，既然违反规则没有实质性的代价，而守规则的游戏者得不到相应的回报。

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