1997年我在南京某酒业公司任销售经理，同年6月，公司开始与湖北某白酒厂A品牌洽谈品牌代理，至同年10月，签下了南京市场的代理协议，于是公司开始着手产品上市的准备工作。　

　　我公司原有十几个业务人员，将近700个中低档餐饮网点，但对于做A品牌而言，是远远不够的，于是公司又招聘了20多人，将销售队伍扩大到了近40人，并进行了为期10天左右的强化模拟培训，同时按照地域，划分了东、南、西、北4个片区，设了3个片区经理，而城北则由我自己兼任，同时又配备两台面包车。

　　在一切准备好之后，产品到了，一切都非常顺利，好像天衣无缝，我通过自己的经验，定下了7天完成三千个酒店的布点任务，这时运输就成了一个最大的问题，为了解决这一问题，我将两台车按片区划分，4个片区轮流使用，在没有车辆的时候，其他片区的业务人员每人每天发放50元的运输费，由业务员自己去租赁“人力三轮车”，拉上一车货，直接去各自的片区布点，同时我下了一道近乎残酷的命令“货铺完了，才准下班，”并且规定同时上市三个品种，每个品种布货数量不允许超过两瓶，每个点布货不得超过6瓶的硬性规定。　

　　而我则和老总一起，每天守侯到晚上9点多钟，原以为新品牌上市，又没有广告支持，每个业务员每天铺设20个点，可能是个最高量，但出乎意料的是，有的业务员仅用了两天不到时间，就完成了60~70个网点的铺设，反过来，倒是用汽车铺点的业务员效率差些，这样到了第四天的时候，大家已经完成了2600多家网点的铺设。 7天下来，在公司所有员工努力下，我们有质有量的完成了3000个网点的铺设，在南京酒水界创造了一个至今无人打破的奇迹。　

　　在看到我们100%的铺市率后，A品牌酒厂的周经理同意投入公交车广告，于是，又是在一夜之间，南京所有公交车上，几乎全是A品牌的广告宣传。　

　　一个提示

　　20天后，公司开始结帐，结果是回款7万多元，平均每人回款将近2000元，这对一个新品牌而言，是非常理想的，而且从销售趋势来看，几乎每天的回款都比前一天要高30%左右，同时公司为了尽快收回铺底资金，对现款结帐的客户、业务员进一步让利，希望业务员能尽快收回铺底，将代销点转换成经销点。　

　　第2个20天结算时，网点的销售回款已达到14万多，而且势头越来越好，就在公司全体员工干劲十足的时候，酒厂的周经理又来了，我们原以为他对我们的销售会很满意，谁知他只是冷冷的说：上个月扬州销了200万，溧阳（江苏的一个县级市）销了40万。　

　　我和老总百思不得其解，扬州只有南京一半大，溧阳也只相当南京的一个区，怎么可能呢？这时周经理告诉我们；你们一定要放开二级市场，这样销量才会上去，我和老总这才恍然大悟，于是在周经理的指导下，我们通过报纸广告、业务员上门拜访等多方努力，终于在公司开了个有三十多位二批商参加的定货会，当时即有40万的回款，到第三个20天的时候，我们的总回款已达到了进80万元，业务人员的收入基本达到了3000元左右，最高的达到7000多元，公司上下受到极大鼓舞。

　　一次打击

　　离春节还有25天的时候，我们的整月回款达140万元。一天上午有个业务员突然跑回来，报告了一个我和老总都不敢相信的事，他在一家超市上看见了零售价18元的A品牌，这是不可能的事情，我们从来没有做过超市，也不可能将A品牌按18元零售价出售啊！我和老总立刻驱车赶到这家超市，果然看见了18元的A品牌，而超市的营业员也拒绝透露产品的来源。

　　接下来的几天里，情况越来越糟，很多家超市都出现了18元的A品牌，已经开始有经销商和酒店吵着要降价或者退货，老总忙打电话与周经理联系，可是周的手机老是关机，无法联系。这时在南京的酒水批发市场“二号路”，也已经出现了批发户以批发价13.8元在倒货的现象，公司立刻在“二号路”设了一个批发点，甚至到了与倒货的批发户每小时比一次价的地步，终于几天后，我们的底线到了，而这些倒货的批发户的价格还比我们低一毛钱，公司上下焦头烂额，不但不出货，而且还在到处收货。　

　　这时，扬州的总经销商也给我公司打来电话，问我们有没有受到冲击，他在受到冲击后，一气之下将酒厂的王副经理软禁了。公司在《扬子晚报》上连续刊登了几天的广告，提醒消费者，可是无济于事，大势已去也。这是周经理终于出现了，他向老总解释，这次倒货是武汉、郴州、枣阳的几个总经销干的，他已经向厂里汇报了，在老总稍微平息一些后，他又提出了一个要求，春节前一次性打款150万元，给我们一个更低的价格，不然立刻取消我们的南京总经销资格。　

　　在这种市场环境下，老总对厂家已经完全失去了信任，当然也没有同意他的条件，果然几天后，南京的另一家公司做了A品牌的总代理，我们才知道周经理和我们合作之初，一直和这家公司有联系，我们只是为他人做了嫁衣。　

　　后记：2002年10月，我以“防伪产品”业务员的身份参加了长沙“秋季糖酒会”，不巧到了A品牌展会，毕竟是熟人吗，我想和周经理见见面，打个招呼，却遇到了原来江苏片区的王副经理，几年过去，他已经是A品牌营销公司老总了，王总告诉我；A品牌2000年在江苏创下了2个多亿销售额，是整个集团的第一，至于周经理，已于2001年在一场车祸中走了。■

　　［编后语］这是一个来自市场一线的故事。在“利”字面前，厂商之间似乎没有永远的合作。我们不禁掩卷思考，对于市场的发展，我们经销商能否自己把握主控权呢？我们无法期望厂家真正兑现保护市场的承诺，作为经销商，我们只能保护自己，让自己在这场合作的战斗中争取最大的利益。让厂家“甩”商家的这种情况少些再少些！　

　　原载：《糖烟酒周刊》

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经销商如何选择代理厂家 （2004-02-20, 中国营销传播网，作者：刘雄孝）