河豚，想说爱你不容易

　　大多数消费者对河豚鱼的认识来自于文人骚客的名篇佳句，最著名的要数宋代苏轼的《河豚》：“竹外桃花三两枝，春江水暖鸭先知，蒌蒿满地芦芽短，正是河豚欲上时”。由此可见，在我国民间实用河豚鱼的习俗由来以久。河豚鱼的实用价值首先是其鲜美的口感，由河豚鱼烹制的各色菜肴风味醇厚，鲜香嫩滑，堪称宴中极品。其次是它的营养保健价值，河豚鱼中蛋白质含量高达17.7%，不饱和脂肪酸DHA、EPA含量分别为15.36%和6.19，而脂肪含量仅为0.6，除了能维持人体均衡营养外，对预防和减轻动脉硬化、改善大脑功能、增强免疫力等都有显著功效，所以又被奉为滋补上品。然而，由于天然河豚鱼体中富含毒素，稍有不慎便会危及性命，因此一直以来对河豚鱼的食用仅流传于民间乡野，无缘登上普通百姓的餐桌，而要将河豚鱼作为一种产品进行大规模经营和推广更好比打破千年不变的铁律，其难度可想而知。

　　谋划，从产品开始

　　地处长江中下游的江苏海安素有“鱼米之乡”的美誉。当地物产丰饶，河网密布，名特产荟萃。每年阳春三月，乡间都有“食蒿团，烹河豚”的习俗 。江苏中洋集团董事长钱晓明先生正是从这世代承袭的民风习俗中敏锐地捕捉到了商机，他要让河豚鱼作为一种特色的水产品呈现在大众消费者面前，让更多消费者能够领略它鲜为人知的美味和营养价值，以及博大精深的河豚鱼美食文化。

　　一直以来河豚鱼因其剧毒而被列为禁食鱼种，国家卫生法中明文规定“严禁食用河豚鱼”，这无疑为河豚鱼进入流通领域设置了不可逾越的障碍。同时，民间食用的野生河豚鱼因体内富含毒素，安全与否完全取决于宰杀、烹制等人为因素，因而食用风险极大。钱晓明意识到，不解决河豚鱼的控毒这一关键性课题，河豚作为一种珍品鱼类的食用价值和营养保健价值将永远得不到开发和利用。为此，中洋公司开始了人工饲养河豚鱼的尝试并向河豚鱼控毒这一世界性的难题发起了挑战。历经十年努力，在国内知名科研院所和专家的联合攻关下，终于取得了突破性的成果，成功将养殖河豚鱼的毒素控制在安全食用范围内，且创造了自96年以来4000万人次食用河豚鱼无一例中毒的安全消费记录。2002年和2003年，江苏中洋集团控毒和健康养殖技术、暗纹东方豚毒素分布及安全食用研究两项成果先后通过国家级鉴定，这预示着河豚作为百姓餐桌的佳肴为期不远。

　　确立以河豚鱼为主导产业的经营战略

　　中洋人深知，河豚鱼控毒这一科技成果所即将带来的市场效益是无法估量的，关键是如何将已经拥有的技术成果迅速转化为产品优势和市场优势。为此，中洋集团确立了以河豚鱼为主导产业、集河豚养殖、深加工、销售于一体的经营战略，与之相适应，公司建立了集科研、生产、销售以及市场推广等多部门在内的现代企业运营机制。众所周知，国内从事水产品养殖和加工的企业不在少数，而类似中洋集团从战略的高度将之作为一个产业做成规模、特色和品牌的却是凤毛麟角。面对日益复杂的市场环境，单纯的技术壁垒已无法构筑一个企业的完整优势，只有从各方面打造企业的综合实力，才能确保企业持续健康地发展。中洋人深谙此道，尤其是河豚鱼养殖和经营这一高投入、高风险的长效项目，与众多中小企业的短期行为形成鲜明对照，中洋集团面对河豚鱼项目运作则表现出少有的冷静，他们要将河豚鱼项目做成人类水产品资源合理开发和利用的奇迹，让中洋河豚这个品牌成为引领科技和健康的典范。为此，中洋集团一方面加大调整产业链结构，积极推行“公司+农户”的经营模式，使得产业规模迅速升级，形成拥有100000平方米温室养殖池、1500亩露天养殖池、年存池320万河豚鱼的世界第一的养殖规模，另一方面，中洋不断加大在科技创新领域的投入，与国内著名科研机构结成战略伙伴，确保了中洋河豚在控毒和养殖技术等方面的领先优势。

　　一诺千金，凸显产品核心价值

　　河豚鱼作为高度敏感类食品一直以来让人“谈鱼色变”，消费者对河豚鱼剧毒的联想要远远盖过它的美味和营养，这显然成为中洋河豚进入市场与消费者亲密接触之前必须扫清的障碍。加之市场上私售、误食河豚鱼导致中毒的现象屡有发生，这更让河豚鱼在公众心目中的形象蒙上了一层阴影。中洋河豚进入市场的首要工作就是要彻底消除这种认知，建立中洋河豚高科技和安全感的产品和品牌形象。应钱晓明先生的邀请，笔者有幸主持中洋河豚的品牌策划工作。调研期间，中洋河豚一望无际的现代化养殖基地让人大饱眼福，精美绝伦的河豚鱼宴让人大饱口服，席间钱总关于河豚鱼的一连串故事又一次让人大饱了一回耳福。不经意间初食河豚鱼的芥蒂竟全然皆无。联想到钱总常挂在嘴边的话“做企业，首先是做人，永远是做人”，对中洋产品形象的理解逐渐丰满起来。中洋之行受益匪浅，但是如何透过这些信息揭示出最本质的东西并与消费者进行沟通呢？换言之，找到中洋河豚的核心价值也就建立起品牌传播和推广的基点。当“敢为天下鲜”这六个字脱口而出时，心中按耐不住一阵狂喜：就是它了！“敢为天下鲜”这句话可谓一语三关。一方面，它体现了中洋河豚作为天下第一鲜的产品特质，传达出产品独特的消费利益，另一方面它更表明了中洋人敢为天下先的胆识和气魄，成为中洋公司人格魅力的写照；，同时，“敢为天下鲜”更是对消费者掷地有声的承诺：选食中洋河豚，就意味着选择了安全和放心。一句广告语的出炉，除了要体现产品的核心价值以外，更要在消费者心理层面与之达成共鸣。“敢为天下鲜”作为一种品牌主张某种意义上更契合了当今主流社会的生活理念和价值取向，而这类人正是河豚鱼的主力消费群体，提案会上，这句口号顺利通过。随着中洋河豚走向全国，“中洋河豚，敢为天下鲜”这句口号也传遍大江南北。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共1篇)

洋河能否成就第一？ （2012-11-01, 中国营销传播网，作者：郑新涛）