如果有足够的现金，即便亏损公司也不会马上倒闭；尽管盈利很高，企业确会因缺乏现金而立刻破产，因为他没有能力支付帐单。可惜这个道理不是每个人都明白。

　　这是在建材厂家和商家中极具普遍性的案例，经销商因受工程销售高利润的诱惑，而放弃对货款回收的控制，最终现金链断裂使企业陷于绝境。

　　作为厂商的销售代表，同时面对区域内的网络建设、销售额指标和应收帐款的压力，你应当怎么办？

　　大量的库存和应收帐款会吞噬企业的现金,　如果你的客户没有新的现金来源如银行贷款,你应建议你的客户：第一 将库存积压产品以低于市场价甚至进货价迅速清仓套现。第二 调整下线客户的结构，采取薄利多销，现金交易的策略，利用厂家45天或更优厚的付款条件，以利润空间换现金使用的时间空间。建材类产品的经销商，其下线客户通常由零售客户，二批发商，装饰公司（工程用户）组成，其中二批商对价格最敏感，多5分钱利润就会投靠其他人，但同时也能接受现金交易。装饰公司可以接受更高的价格，但一般以工程进度付工程货款。经销商的下线客户中，拿现金交易的零售客户、二批发商愈多愈好，即使无利润但只要有正的现金流，也不失为一个保持销量度过难关的方法。

　　“还欠公司二十来万没有还”决不应该成为束缚厂商销售代表的紧箍咒，有个别商家拿着厂家的货款要挟厂家以获得不当利益，如“地区内只允许给他一家 发货，否则……” 除非双方协议在先, 厂商销售代表决不能姑息养奸，被对方控制。很明显你区域内的渠道已经瘫痪,你的客户至少暂时丧失了作为厂家销售平台和资金平台的作用,此时不发展新网络新客户更待何时? 生意就是生意,利益是双方的,决不能因为所谓“市场毕竟是他同公司一手打下来的”而放弃对公司利益的维护。若你的区域内即没有销量又有欠款，最后下岗的也许真的是你。鸡蛋不放在同一篮子，如果区域有两个以上的客户，你的情形也许不会那末糟糕。

　　作为一个销售代表，虽然职权所限，但并不等于无所作为，以下是我的几个忠告：

　　1）定期每月与你的客户对帐并要求对方签字确认, 这是保护你和你的公司的有效方法。

　　2）客户须以个人财产担保其公司的债务,变有限责任为无限责任,否则拒绝赊帐。

　　3）分销网络扁平化管理，这就意味着有更多的小客户来分散你的销售风险。

　　4）分别开发针对二批发商的经销商和工程用户的经销商，前者需要价格扣点，后者需信用支持。

　　5）提高现金购货的折扣率，让你的经销商也对其下线客户这样做。

　　以上意见仅供参考

　　原载：《销售与市场》2004年4月上旬

　　陆和平，某跨国建材制造商销售经理，十年经销商管理和工程销售经验，电子邮件： luheping@soh.com

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