一切尽在掌握——爱立信

　　以人为本——诺基亚

　　跨越无限——摩托罗拉

　　沟通在于联系——诺基亚

　　我们一直在努力——爱多

　　我们会做得更好——菲利浦

　　这几家大企业每天都在通过各类传媒大做广告，相信大家对这几句广告语都已经很熟悉了，那么我们有没有对其进行深入的分析和思考呢？这几句如此精彩的广告语有没有对我们的销售工作给予一些积极意义上的启发呢？

　　让我们从一切尽在掌握谈起吧！

　　作为一名销售代表，我们应该掌握什么？作为一名销售主管，我们应该掌握什么？作为一名职业经理人，我们又应该掌握什么？作为销售队伍中的一员，我们已经掌握了什么？其实我们应该掌握的有三样：一、掌握市场；二、掌握公司；三、掌握自己。

　　什么是掌握市场呢？掌握市场对于销售代表而言首先就是掌握目标客户、掌握目标人群。掌握我们的VIP客户的基本资料。我们对自己现在所负责的市场的基本情况是否熟悉，在很大程度上标志着我们是否有条件去掌握市场，同时也决定了我们在市场营销战中能否有针对性地制定策略，并最终取胜。在目标客户资料收集的工作中，如何全面地反映出目标客户的基本情况，同时也反映出每位销售代表是否深入地开展了工作。我们是否了解他们在想什么？我们是否了解他们有什么？我们是否了解他们需要什么？如果能够深入地了解他们，他们必然会成为我们忠诚的朋友。很难想象一个对目标市场的基本情况都不了解的人能很好地计划和创造市场。

　　我们要掌握的还有竞争对手以及竞争品种的情况，在正确认定竞争对手之后，我们必须全面掌握他们的情况，这些情况包括其主要产品（竞争品种）的情况；包括竞争对手在商业方面、终端方面以及客户群方面如何开展工作；包括竞争对手如何管理其销售代表，如何进行办事处建设。掌握了这些情况有助于我们在知己知彼的基础上战胜竞争对手。

　　什么是掌握公司呢？掌握公司就是了解公司，就是要了解公司的思路，了解公司的政策，了解公司所提供的各种支持。通过对这些情况的了解，我们才能做到有的放矢。充分地利用公司提供的条件是销售人员的第一需要。了解公司就是要了解公司给了什么政策、给了什么条件、给了什么支持、给了什么帮助，用了没有？应该怎么用？其实这应该是一种具有极强主动性的行为。因为深入地了解公司只有一个目的，那就是希望大家能够掌握公司的资源，进而充分利用现有的资源创造出理想的业绩。

　　什么是掌握自己呢？应该是一个成为合格企业人的过程。我们希望每一个在企业不仅仅是工作，而且是在企业不断学习、不断充实、不断成长。经历过这样一段在企业学习和工作的过程之后，其本人的身上能够真正具有企业的特色，身上具有深深的企业烙印，带有永不磨灭的企业人特有的气质。三个人一起聊天的时候，别人能不看你的名片知道你是该企业人。当他回首在企业生活和工作的往事，他将会觉得这一段时光没有虚度，因为在这个世界上有太多的企业可以通过工作赚到钱使钱袋充实，但并不是在每一个企业都能够让自己学到东西，使脑袋充实。用《钢铁是怎样炼成的》书中的那句话：“人最宝贵的是生命，生命属于我们只有一次。人的一生应该是这样度过的：当他回首往事的时候，他不因虚度年华而悔恨，也不因碌碌无为而羞愧。”

　　我们常说“金无足赤，人无完人”，从这个意义上来讲，我们每一个人都必须不断学习，不断充实自己。那么在一个企业中应该学习什么呢？个人的学习必须与企业的发展需要相结合，只有这样才能够与企业的发展同步。在学习的问题上，我们应该首先看自己缺什么，缺什么就补什么。每一个人所缺的都有不同，那么我们就应当在欠缺的方面加强学习和吸收。真正的学习要靠自己，只有自己想学、自己有兴趣的时候学习才会有效果。在这里给大家讲一个真实的故事。在美国的职业拳击界有一位非常出名的人物叫唐纳金，作为拳王泰森的经纪人，他在拳击界比泰森更为声名显赫。唐纳金是一个黑人，出生并成长于社会的最底层，在年青的时候，唐纳金一事无成，并且因为有一次在街头打架失手打死了人而被判刑入狱。他的名言是：在监狱这种地方培养两种人，一种是将人培养成为魔鬼，另一种是将人培养成为天才。令人难以置信的是唐纳金入狱后并没有就此沉沦下去，而是发愤学习，在坐牢的时间里，唐纳金学习了多方面的知识，读了上百万字的书籍甚至包括马克思的《资本论》。出狱后唐纳金跻身拳击界，成为一名出色的经纪人，在他的扶持之下，培养出了一大批出色的拳击手，包括拳王泰森这样的杰出拳手。唐纳金从此声名大振，并成为上流社会中的一员。人们可以不尊敬拳王，但不可以不尊敬唐纳金。这个故事告诉我们，只有当我们自己能够真正掌握自己的时候，才能够一切尽在掌握。

　　以人为本这句话的意义是比较深刻的，对于我们的销售工作而言，如何才能做到以人为本呢？任何工作都要靠具体的人去完成，同时每一个人的工作对象就是另外一个一个具体的人。在我们的每一个市场上都有不同的困难，都有着自己的优势和劣势，但是有一样在各个地区都是相同的，那就是一切以人为本，要靠自己去改变客观环境。在这个世界上，面对已经存在的事情不要去做无用的抱怨，要靠我们自己去改变，任何事情都是人做出来的。正如同我们不可能提供最低价同时又具有最高费用的产品，但是我们能做的是让目标群认同你，相互之间实现一种亲合力的融合，实现一种以人为本的合作。这就要求我们首先去主动了解客户的需要。沟通在于联系，我们只有通过经常性的联系保持良好的沟通，以此为出发点，与客户，与我们的目标群结下深厚的情谊，把客户变成我们的客户，把商业变成我们的商业，把终端变成我们的终端。建立人与人之间的认同，让他们认知我们、理解我们、认同我们进而支持我们并帮助我们，我们的一切都要使他们有感同身受的体会。要实现这样的效果，方法只有一个，那就是沟通在于联系。

　　在风调雨顺、物产丰茂的时候，所有动物都生活得有滋有味，一旦有什么天灾人祸，必然是弱小的动物首先被自然规律淘汰。当然大气候是会为我们开展工作带来一些困难，但是我们相信这样一句话——方法总比困难多，重要的是通过大家一起来分析困难来找出解决的办法。困难应当成为我们不断前进，不断进步的动力，而不是退缩不前的借口。大气候不好时，正是我们抓住机会，把自己的蛋糕做大，同时挤垮弱小对手的好时机，我们要满怀必胜的信心去面对，在大气候下面对这样或那样的困难我们要在战略上渺视它，在战术上重视它。我们的市场仍具有无穷的潜力，我们的销售代表仍具有无穷的潜力，销售如逆水行舟，不进则退。在遇到困难时，我们更要采取一切办法建立自己的优势，因为每当我们建立了一个优势，就强大了一分，同时也就意味着我们创造了一个市场空间。只有这样，面对无限的市场，我们才能够跨越无限，拥抱胜利！

　　我们可以自豪地讲——我们一直在努力！我们已经在前进的道路上树立了一座座胜利的丰碑，但是成绩永远属于过去,我们的目标永远在前方，我们会做得更好！

　　于长江，HERO品牌管理与形象传播机构（HERO Brand Managbment & Communication Services）首席策划。中国品牌管理传播实战专家，“品牌增值服务运营商”首倡者，山东首席医药营销服务商。曾服务的品牌：福特汽车、韩国三星、可口可乐、科龙集团、三九医药、力诺工业、东阿阿胶、奇正藏药、等。手机：13853199339，网址：http://www.21her.net，Email： zhongguoceo@sin.com