左手和右手可以比作目前中国酒业市场上厂商和经销商。忠诚对于双方来说都是很敏感的问题。今年不赚钱，明天就转投的故事都已经是老生常谈了。人的思维总是很奇怪，简单的问题往往被复杂化。厂商和经销商不正是钢琴上的左右手吗？无论缺少了左手，还是缺少了右手都无法在中国酒业市场这架钢琴上弹奏出华丽的乐章。

　　选择正确的另一只手

　　厂商就是钢琴前面那只强有力的右手，同时可以把经销商比喻成起辅助作用的左手。

　　乐曲的和谐与美妙不在于钢琴家的右手有多么强劲有力，也不在于他的左手多么宽广厚实。最为重要的是两只手的力度要一致，方向要一致，速度要同步。因此经销商首先要考虑的不是厂商实力是否力冠群雄，产品是否登峰造极，支持是否一呼百应。而要思考自身的实力能否和厂商联袂，优势能否互补，对消费者的服务能否和厂商配合。最好，最强的往往未必是最适合自身发展的。

　　同样，厂商也应该有同样的思考。面对选择面更为广阔的那只左手，经销商能够打动厂商的必定是他背景、实力、网络、市场等硬件条件中最能和厂商互补的那一条。达到厂商和通路的资源利用最大化，发挥厂商和通路双方自身的优势，达到同步发展才是发展的硬道理。

　　泸州老窖销售公司总经理张良在介绍泸州老窖的通路模式时就提到，“泸州老窖销售公司采取的是总代理分销的通路销售模式，如何和总代理进行更紧密的合作，真正做到伙伴似的充分资源共享，是我们和总代理们一致认可的努力方向。”可见选择正确的另一只手具有深远的意义。

　　前几年，泸州老窖在深圳推出他们的高端品牌“国窖1573”时，由于总代理的不得力，国窖1573在深圳市场大吃苦头。不得不说这个时候泸州老窖应该考虑重新选择自己的左手了。

　　以后的结果无需细说，东莞国窖销售有限公司成立，成为了“国窖1573”的华南独家总代理。东莞国窖的另一身份麟昌的能力不可谓不强，作为珠江啤酒最大的代理商，麟昌有它自己的销售模式和通路建设。麟昌是一种“物流型”的通路模式，它的网络覆盖面大而全，对于泸州老窖来说，选择大而全的市场通路或许反而不利于“国窖1573”的市场扩大，他们更看重的是麟昌可对某一种产品做集中式推广的优势。最终的选择东莞国窖也确实没有让泸州老窖失望。

　　忠诚更多是一种平衡

　　选择适合自身发展的另一只手是个不断选择的过程。

　　从这种角度看，酒业市场没有淘汰谁，只是在不断重新优化组合着。从这个视点来看所谓经销商“反水”等事件不过是厂商和通路都重新选择了自己的合作伙伴另一只手。这里没有涉及谁背判了谁的问题，没有谁对谁错的问题。忠诚更多的时候体现的是一种平衡。也可以说只有达到了这种平衡才有真正的忠诚。

　　一些强调短期利润的企业都是特别强调个人的忠诚，一些昙花一现的厂商也喜欢强调通路的忠诚。他们的共同点是都喜欢用钱，用一些利润数字来维持这种平衡。当钱的诱惑力降低，或者其他对手提供了数量更大的利润诱惑的时候，就只能更换新人，更换新的通路，依靠新人、新通路的热情继续维持短期的行为。然而周而复始，恶性循环，到头来获得的就很少，很多类似的厂商就已经消声匿迹了。一个厂商如果不能创造一个理念，一个远景，仅仅依靠短期对利润的重新分配来维护通路的忠诚，换来的不过是无言的结局。

　　记者了解到像深圳摩登这样的长城庄园的大代理商同长城公司的合作都是长期的，合作期间长城公司也对自己亲密的合作伙伴给予了足够的支持，同时摩登一直对长城庄园充满信心。

　　2002年10月长城公司经历了进入市场以后最艰难的一道坎，这就是著名的“垃圾事件”。相关报道一出笼，就给一向风平浪静的葡萄酒业扔下了一颗深水炸弹，这段时间中国葡萄酒业可谓“天下大乱”。相信当时长城自己都没有想到，一夜之间它的干红竟成千夫所指。当时在各大媒体铺天盖地的言论轰炸之下，一时间长城公司成了众矢之的。事后虽然证明了长城是无辜的，但是事件对长城的影响仍然是巨大的。通常在厂商面临困境的时候，大多数经销商都会采取观望的态度，倘若结果向相反的方向发展，难保不会树倒猢狲散。摩登的语气中不无自豪的陈述了自己当时的作法。摩登不仅没有充当一个旁观者，更重要的它以一个帮助者的姿态登场了。摩登不仅表示了对长城的信任，还不遗余力的为长城澄清不利影响。无论摩登在后来事件的明朗化当中是否起到了决定性作用，它的行为都表达了作为一个通路，一个合作伙伴，厂商的另外一只手的优秀的品格。

　　谁都知道“一个巴掌拍不响”的道理。厂商选择了正确的通路，通路也选择了正确的厂商。剩下的事情就远没有想象的那么复杂了。通路对厂商的忠诚和厂商对通路的信任就建立在一种静态的平衡上。厂商和通路都赢得了相应的利益，而且它们面前有更广阔的远景。发展早已经成为了双方的共同目标。这种和谐的平衡是利润的平衡，也是忠诚和信任的平衡。

　　五粮液算得上是一个同时具备两只手的钢琴家，但是这个世界上注定只有一个五粮液。 厂商和经销商是珠联璧合还是貌合神离，注定会决定双方共同吃到的蛋糕的大小。在不违背利润这一商业的不二法则的前提下，勾画远景，提供细致的支持，共同谋求通路发展。给予另一支手充分的空间和信任，才能创作出生命力持久的传世佳曲。

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