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摩托车营销：一壶烧不开的水？ 我们几乎不敢想象，一个占世界摩托车市场份额一半江山的市场，竟然难以培育出一个成熟的果实。最直接的表现是整个营销机器的非正常运转以及非理想效果。今年年初，就传言重庆6大摩企将斥资5亿元人民大钞，在电视台进行狂轰乱炸，试图在气势上获取先机，再得到一些唬人的名头，赚取经销商的一点信心，除此之外，似乎再没有别的。如果仔细找找，也许还能找到一些非议，比如我的这些废话。 摩托车企业烧钱一点也不心痛，这可能是因为钱来得容易，或者兜里的钱开始发霉了。最显著的是请明星代言人。这是一股强劲的感冒风。尤其是2000年以后，摩托车行业整体利润急剧下滑，而在此基础上，竞争也更加激烈，于是，有的企业开了头，花费数百上千万元白花花的钞票，请来帅哥靓女，拍一些搔首弄姿的广告片，一古脑地往电视上塞。还好，第一个吃螃蟹的企业获益匪浅，而其他企业见状不妙，也学鸭子跟着鹅走，无论当红的还是过气，无论男女还是老少，全都找遍，感觉不是在“请”明星代言人，而是在“抓”广告壮丁。甚至还为请到了某某而沾沾自喜。如今，几圈下来，钱烧了不少，可真正因为这样烧钱而飞起来的有几个？在十个一线品牌中，除了大阳摩托以外，其余没有一个请了形象代言人，相反的是，那些请了形象代言人的也不见有什么起色，形象也没有好到什么地步。真是一场感冒风，烧掉多少人民币啊！ 当然，这没有完，故事还得继续。最有意思的是策划活动，总是以为做个第一便是天下第一了。这常常让人想起坐井观天来。他们热衷并乐意于花些钱来买个自我满足，（这有点像生理上的自慰）。比如来个飞跃什么河，跨过什么沟，再就要不来个什么多少里耐力赛，当然，还有一纸（什么屎纪录）证书。这些是做给谁看的，想表达什么，跟自己的产品特色有连接点没有？这些似乎都不是要考虑，他们要考虑的是在广告词里多一个说法，在跟别人吹牛时多一点牛皮。其余的，管它呢。 最常见的是犯肠胃病。此肠胃病非指人，而是企业营销传播的途径不畅通。目前，中国摩托车消费者主要是中小城市以及农村，以农村为主。如何有效传播，如何获得最佳效果？这应该是企业要考虑的，但是，实际上却不是这样。比如说投放广告，主要选择几家行业内刊，这几本刊物既没有刊号，也不面对市场，主要赠送经销商，由于其有求必应（让登什么就登什么）的热情服务（企业一叫，立马飞跑），企业也愿意在上面展示其“光辉形象”。这里，主要是出于这样的考虑：一是让经销商满意，照顾他们的情绪。因为这些印刷物在他们的眼里是最权威的，如果企业不做广告，那么，经销商就会很“受伤”，从来不管消费者是否能看到。瞧，这些经销商多可爱，因为幼稚！二是将企业自己也没有弄明白该将广告做给谁看，以为自己看到了，经销商看到了，老板也看到了，就是“昭告天下”了。广告变成了一种自我“愚”乐。在这样的环境里，如何能使传播获得更好的效果？可想而知了。这样，企业就受制于经销商，因为只有经销商才能接触到消费者。有企业说，我们也没有办法啊，你看经销商都看呢。殊不知，这样的苦果正是企业自己亲手种下的，怪不得别人。 组装思维。这是个什么概念？意思是不知道如何有机地处理。这跟组装摩托车有关？比如广告，除了说自己质量好，有更多功能外，似乎再也找不到别的什么东西了，在整个广告图片上，常常是一辆傻傻的摩托车，再傻傻地配上几句功能，要不，再来一个毫不相关的人，坐或站着。好象是农民要卖牛一样，滑稽好笑。 如此下来，我们还期望有奇迹发生吗？如果还这样下去，这壶水还可能烧开吗? 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： fhj78@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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