大凡干过营销的人都知道一个产品的操作前景与市场中的生存质量，跟产品的制造商和经销商紧密相联，因此许多有经验的经销商在选择代理产品时，从某个意义上说，其实在认真地选厂家。如何选厂家，或许表面的途径和方法有很多种，但如果仅以某些专业的表格和老套的方法来作为厂家能否合作的优劣评判批准，在现实中也就难免演绎诸多让人大跌眼镜的结局。以作者的产品选项经历来看，经销商选厂家，本质上应该是“透视”厂家的过程，是冷静地从另一个的角度真实触探厂家深藏其中的隐秘，试想经销商若能对厂家进行成功地“透视”，在操作产品过程中，无疑也将赢得主动权和规避意外的风险。

　　有人说，厂家招商之目的路人皆知，无外乎就是借力迅速拓展市场、快速赚钱和转嫁市场风险。但事实上果真像我们想得这么简单吗？显然不是。先不说不同的行业厂家，会表现出不同的招商倾向，单说同行业的不同厂家就会因自身的资源结构或市场状况，表露出让常人夷匪所思的另类“性格”。

　　边招边看型

　　这样的厂家在目前的招商大潮中为数不少，甚至占据主流。从企业实力来看，边招边看型的厂家几乎不分企业规模大小和资金实力强弱，他们深层的原因是企业自身对产品和市场以及经销网格的拓展缺乏足够的信心和基本的预测，过招边看也许可以形象地看作是厂家在市场中悄悄“试水”，产品有销路，经销商能存活，自然就可以宣告“试水”成功，厂商皆大欢喜，反之“水深”被呛，厂家则极有可能弃经销商而不顾，抽身而逃。一般来说，识别这类厂家最明显的特征就是新品初上市、市场、网络、销售体系还未成形。而经销商在选择这类厂家的产品时，则要更多考虑产品操作风险，因为市场操作风险极有可能演变成厂家产品体系风险，甚至直接导致该产品的消亡。

　　只招不做型

　　有如此“奇特”现象的厂家也并不在少数。如果你足够细心，在国内专业财经刊物上去看看那么多新产品背后晃动的老是再熟悉不过的企业面孔时，你就会幡然醒悟。这些厂家的招商广告缘何年年不断、岁岁照旧？“招商专业户”这顶帽子对它来说恰如其分。这类厂家的产品一般品种较多，且多属跟风型或杂牌产品，在市场上的生命周期都不会太长，它的做法就是年年出新品、年年只招商。因此，经销商如果碰到这类厂家的产品，那怕你觉得该产品有多大的市场潜力、多好的产品功效、多绝妙的市场推广方案，都不宜将它来做为长线产品操作，就如炒股一样，只招不做型的厂家所推出的产品只适合短线经营、见好就收，否则在操作后期失去了厂家最起码的支持之后，经销商常只能坐以待毙。

　　又招又做型

　　又招又做型的厂家可视为经销商选择产品时的“最佳东家”，这类厂家一般都有自己的一线销售人员，他们在招商时，都以“有成功样板市场，欢迎亲临考察”为招徕语。相对来说，这类厂家都有较为成熟的市场管理体系和营销方案，在具体操作中，能切实帮经销商解决现实中面临的销售难题，因此都普遍受经销商欢迎。但同样有利必有弊，这种类型的厂家一般来说市场管理较严，市场操作程序复杂、灵活性较差，经销商与之为伍，还需要结合自身资源来衡量是否“门当户对”，经销商迷恋“大户情结”反而容易受制于人。

第 1 2 页　　　　下页：窥探厂家的管理服务内幕 8

相 关 文 章（共5篇)

对经销客户选择产品的忠告 （2012-07-26, 中国营销传播网，作者：童庆德） 经销商：选择产品很重要 （2006-07-29, 中国营销传播网，作者：匡振庆、阿杰） 这样的产品能接吗？ （2004-06-04, 中国营销传播网，作者：崔宇晴） 选择产品的五项基本原则 （2004-05-17, 中国营销传播网，作者：王海鹰） 商家选择产品的“黄金搭档” （2004-05-09, 中国营销传播网，作者：郑志伟）