1999年3月，浙江天丰化学有限公司生产的“野老”牌稻田除草剂，首次推上了湖北省农资市场。这一产品的上市取得了极大的成功，短短几个月内即占有了湖北省稻田除草剂90%的市场，成为农户的首选品牌，在湖北省农资行业被业内人士称为“野老模式”。“野老”除草剂之所以获得成功，除了有效的广告宣传之外，主要应归功于对经销商的选择、促销措施和监控管理。　

　　这是浙江天丰化学有限公司把“野老”稻田除草剂推上湖北市场遇到的第一个问题。

　　刚开始，天丰公司曾打算在湖北同时选择6～7家一级批发商为其推销产品，后经过对湖北省农资市场和农资经销商的调查走访、权衡利弊之后，认为多家分销不如独家分销，其原因是：　

　　1.独家分销能使厂家有效地控制惟一的一家一级批发商，并通过一级批发商控制产品在市场上的销售情况，以便采取有效措施防止“窜货”、价格混乱和假冒伪劣产品扰乱市场。　

　　2.独家分销能使厂家得到中间商更为积极有力的配合。对于中间商来说，“野老”稻田除草剂在湖北省的销售业务全部由其一家代理，如获成功，一级批发商的经销利润将由其独得；如果失败，损失自负。中间商当然会竭尽全力做好销售工作。

　　另外，独家分销还能使中间商积极配合厂家开展的广告宣传、销售促进、市场监控、售后服务等方面的工作，全部促销成果归中间商自己一家独有，利于提高中间商的积极性，中间商最欢迎独家分销。

　　3.在独家分销的情况下，厂家对一级批发商更易于管理。因为整个湖北省只有一家一级批发商，厂家在发货、价格控制、销售促进、广告宣传、售后服务、派人员参与分销、派代表视察督导销售工作等方面，管理起来比多家分销要方便得多。

　　4.采用独家分销，厂家只要真正选准了一家最优秀的一级批发商，就能充分利用其商誉、分销网络和经营能力，使“野老”稻田除草剂在湖北市场上迅速得到推广。

　　5.独家分销能使厂家与一级批发商之间关系比较密切，彼此意见容易沟通，发生争议容易解决，双方都容易得到对方的支持。 出于上述5个方面的考虑，天丰公司最后决定在湖北省采用独家分销的办法来选择一级批发商。　

　　湖北省经销农药的中间商不下数千家，究竟应选择哪一家进行独家分销呢？在对湖北省有实力的几家农药经销商进行摸底调查后，天丰公司最后选择了武汉市益农公司，主要是出于以下几个方面的考虑：

　　1.益农公司在湖北省实力最强的四大农药经销公司中，销售能力位居第二，并且拥有较强的批发网络和分销通路，在湖北各地有一批忠诚的二级分销商，能把产品迅速覆盖到整个湖北市场。　

　　2.益农公司是一家民营企业，办事效率高，没有互相推诿、互相扯皮、久拖不决的官商作风，是一个理想的合作伙伴。

　　3.益农公司在湖北农资行业特别是在下一级中间商中声誉好。当天丰公司进行调查摸底时，几乎所有的调查对象都异口同声地向天丰公司推荐益农公司。

　　4.益农公司财力雄厚，不但流动资金充裕，而且拥有相当数量的房地产。财力雄厚的益农公司有能力及时结清货款，还可能为天丰公司开展广告、促销活动提供某些财务帮助。

　　5.益农公司商业信用好，货款回笼迅速。过去在营销、货款回笼、及维护厂商企业形象诸方面从未给厂商带来过不利影响。

　　6.益农公司的老总为人正派，品德好，能力强，对天丰公司有合作的诚意。另外，该公司内部管理有序，各项工作井井有条，员工工作积极性高、业务能力强，能同心同德地开展工作。这一切给天丰公司的考察人员留下了深刻的印象，认为这家公司可以信赖。

　　7.益农公司拥有较大的专用仓库，并有一定数量的运货车辆，能保证产品仓储和运输的需要。

　　从以上七个方面考虑，天丰公司决定选择武汉市益农公司独家代理“野老”除草剂在湖北的分销业务。

　　益农公司被定为一级批发商后，迅速在湖北省按地区选定15个经销大户作为二级批发商，定点供货，对其他农资经销商则不予供货，以维护二级批发商的利益，并按地区迅速形成销售网络。　

　　对选定的15个经销大户，按其销售能力和信誉给予适当的货物铺底，铺底数300箱～500箱之间。铺底货物暂不收货款，待其卖完后第二次进货时，要求必须现金交易。第一次铺货的货款一般在销售季节结束后，分期收回。这样做既帮助了二级批发商资金周转，又能使其迅速进货，并向下一级批发商或零售商铺货，使产品迅速到达各个基层销售点，方便农民购买。　

　　益农公司还召开各地区15家经销大户会议，统一销售价格。即益农公司卖给这15家经销大户1.6元一袋，这15家经销大户也按1.6元一袋或稍高于1.6元一袋的价格卖给下一级批发商或零售商。对于按益农公司价格政策销售产品的经销大户，在销售季节结束后，按其销售数量的多少，每袋给予一定金额的返利。如销售500箱（每箱200袋）以上，每袋返利0.1元；销售1000箱以上，每袋返利0.15元。对于不按益农公司价格政策销售产品的经销大户，则不予返利，甚至停止供货，取消经销权。　

　　上述措施使得产品在市场上价格基本稳定，防止了因各地价格不一引起的竞相杀价等混乱现象，保证了经销商的利润，提高了其经营的积极性。　

　　15个经销大户经销的都是同一种产品，甲地会不会把自己的货卖到乙地去呢？是否会按统一的价格销售呢？　

　　为了及时查处“窜货杀价”现象，益农公司在向每一地区的经销大户发货时，都在包装箱上打上密码，其含意只有益农公司内部的有关人员知道，一看密码，就知道这箱货是益农公司卖给哪一个经销大户的。1999年6月，襄樊市场上出现了低于1.6 元一袋的“野老”除草剂，益农公司马上派业务员调查，根据包装箱上的密码，当即查出货是从某经销大户手中卖出的，益农公司立刻停止向该经销大户供货，并取消其返利；在这个经销大户保证不再向其他地区销售，并不再降价时，才恢复向其供货。

　　另外，当市场上出现无密码编号的包装箱时，即有出现假货的可能。如枣阳市场上发现有人以超低价格销售“野老”，经调查，包装箱上无密码编号，确定为假货，立即要求枣阳市技术监督局查处，结果发现是以滑石粉冒充“野老”除草剂，坑农害农。追查之下，造假人员负案外逃，市场立刻恢复正常。　

　　天丰公司和益农公司的促销人员在下乡做销售的同时，还向基层的零售店老板派送“野老”系列除草剂试用样品各1包。其中有秧田用除草剂1包，移栽田用除草剂1包，抛秧田用除草剂1包，共3包试用样品。目的是让农民试用之后，亲身体验到这一品牌在众多的除草剂竞争品牌中，质量确实与众不同，使用功效具有明显的优势，从而放心购买。　

　　派送试用样品时，还告诉店老板如何使用“野老”除草剂的方法，在何处进货；并赠送一个印有“野老”标识的手提包，以联络感情。　

　　另外，益农公司还通过《益农商情》、《益农之友》等公司内部报纸，向基层几千家农资经销商发布消息：1999年将评选“野老”除草剂10大零售商。具体办法是：在每箱产品（一箱200小包）中放置一张抽奖卷和一张调查问卷。抽奖券分正、副两联，经销商保存正券，以备查询是否中奖及参加兑奖；在副券上填好姓名、地址、邮政编码，并把副券与填好的问卷一起寄回益农公司，益农公司根据经销商寄来的抽奖副券数量的多少，评选出10大零售商，每人奖长虹29英寸彩电一台，抽奖券邮寄截止日期为1999年9月30日。这种销售竞赛活动，能刺激销售实力较强的零售商多进货，多销货。　

　　大多数销售能力较弱的零售商，不可能争当10大零售商，如何刺激他们进货、销货的积极性呢？益农公司对于所有在9月30日之前（以邮戳日期为准）寄来的抽奖副券，于10月31日进行抽奖。设一等奖5名，每名奖29英寸长虹彩电一台；二等奖20名，每名奖25英寸长虹彩电一台；三等奖20名，每名奖VCD影碟机一台；四等奖50名，每名奖自行车一辆；纪念奖1000名，每名奖精美礼品一份。对中奖者将用专函进行通知。由于这种抽奖完全是碰运气，有可能寄来1张抽奖副券就能中奖，也有可能寄来多张抽奖副券也不能中奖，因此能有效地刺激大多数实力较弱的零售商参加这一活动，使他们多进货、多销货。　

　　益农公司内部规定，每个业务员所负责的区域，每销售一箱产品提成若干元，按回款率兑现，极大地提高了每个业务员及时铺货、补货、收款、催款的积极性。　

　　正是由于采取了上述几个方面的措施，有力地打通了销售通路，从而使“野老”除草剂在短短4～5个月中，取得了占有湖北省90%左右市场份额的骄人业绩。　

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