不仅是总经理，还是电视迷

　　李嘉是北京人，从他的身上也可以看到北方人的豪爽与实在。在公司工作时的李嘉没有西服革履，简单的一件蓝色工服看上去与旁人并无两样。他和你说话时总是先笑，好像在他的脸上你看不到惆怅；和他聊天你感觉不出他是总经理，却像是与邻家的大哥唠家常。

　　出生在书香门第的李嘉，爸爸、妈妈都是大学教师。记者问他是不是小时候学习很用功，他笑着挠头，说：“也没有，我小时候也很贪玩。考试也有时考不好。”他的样子使在座的人忍俊不禁。问起他的爱好，李嘉说他爱看书，还有就是看电视，“我什么电视都爱看，侦探片、文艺篇，闲下来，我就喜欢在家看电视。”

　　1987年，李嘉毕业于北京建筑工程学院，毕业后在政府机关工作。也许是因为不习惯机关安逸的生活，不久后他便下海到一家制罐企业，这家企业的主要客户是食用油和润滑油公司。在这期间他发现：由于中国汽车工业的发展，润滑油市场的发展趋势很好，产品更是供不应求，加盟润滑油行业的想法就这样顺理成章地产生了。

　　“其实，我做润滑油不是说我有什么远见，也不是什么高瞻远瞩，我就是觉得润滑油市场可以赚钱。”李嘉的话有时朴实地透出一股憨气。

　　1995年，在统一润滑油工作了两年的李嘉担任了该公司的副总经理，负责该企业驻大兴厂区的工作。那时大兴厂区的经营不善、销售量为零，最初的创业困难重重。市场上销售最好的是低档润滑油，而统一使用的是壳牌添加剂，质量好、成本高，产品只能定位在中、高档。这一定位使企业最初面临了很大风险。但李嘉却认为，正是由于当时的决定，让大家都知道统一的产品不是低档产品，这使统一以质取胜，没有走价格竞争之路，在事业的发展上也越走越快。

　　不仅要努力，还要有真诚

　　李嘉是个努力的人，他经常给同事讲一个故事：一个人去应聘，主管把他带到两扇门前让他选择：左边那扇门写“有前途”，右边那扇门写“没前途”，很自然他推开了“有前途”的那扇。进去后又看到两扇门，一扇上写“收入高”，另一扇上写“收入低”，他不假思索地推开了“收入高”的门。进去后还是两面门，一面写“工作轻松、安逸”，另一面写“工作繁重、劳累”，他想了想推开了“工作轻松、安逸”的门。这回，不再有门了，他发现自己来到了大街上。故事讲完后，李嘉又笑了，说：“收入高、又安逸，哪有那么好的事啊？不通过努力怎么能找到好的工作？”

　　市场是残酷的，有多少人在拼杀中被打的体无完肤，又有多少企业由于经营不善，被市场之手无情地推出商业舞台。没有努力，没有博弈李嘉又怎能带领统一立足于市场？

　　在李嘉心里，有一条重要的做人原则，那就是真诚。他说：“我有一个体会，你对别人好，别人就会对你好；你算计人家，人家也会算计你，不要觉得自己和蓝精灵似的，其实别人都很聪明。你只要实实在在地做一件事情，就一定会成功。如果你骗别人，当时可能会得手，但事后肯定不行。”他这样要求自己，也这样要求统一的每一名员工，真诚地对待每一个人，这在很大程度上帮助李嘉赢得了客户的信任、赢得了朋友的支持，使他在这几年的事业上取得了成功。

　　不仅有广告投放，还要有销售网络

　　提到李嘉使更多数人想到的是，2002年11月18日出现在梅地亚招标现场的那个身材高大、面带笑容的年轻人。提起润滑油企业参与招标，许多人都表示不解：润滑油是专业产品，为什么投放大众媒体？而且选择了几乎是最贵的大众媒体？

　　对此李嘉表示：润滑油不是专业产品，是大众消费品，这是因为润滑油的使用对象不仅包括轿车，还包括卡车、摩托车等，而现在越来越多的车辆都是驾驶员自己购买润滑油。据悉，洗衣粉在中国的年消费量是200亿，而润滑油的销售量却是250亿。由此可见，润滑油投放大众媒体是很正常的。中央电视台收视覆盖面遍及全国，千人成本相对较低，因而是很好的选择。此外李嘉还认为：虽然中国近年来汽车工业发展迅速，但中国的大部分消费者并不懂润滑油，也不清楚如何选择润滑油。因此，根据消费者心理就会很自然地选择品牌产品，而中国的润滑油行业并没有绝对的知名品牌。在这种情况下，塑造知名品牌形象就是当务之急。

　　李嘉的魄力得到了大家的认可与赞许，2002年的招标也给统一带来了让人瞠目结舌效益：短短的一年内，产品销售量增长了80%。李嘉说：“这一成绩的很大一部分是中央电视台广告的作用，还有就是我们有特别好的销售网络，否则人家想买我们的产品但又买不到，怎么能增长销售量呢？”

　　完善的销售网络是李嘉最为自豪的。统一润滑油在全国有13000家店，1300个一级商，这一数字比他的竞争对手高出10倍以上。他们的零售网点遍布全国，营销人员也是同行业企业的3倍。

　　不攻司令部，攻炮楼

　　当前，中国的润滑油行业竞争极为激烈，进口品牌、统一、昆仑、长城以及各地品牌，群雄逐鹿，争夺中国这块广阔的市场。

　　统一在这场战争中连连取胜，市场占有份额已经高达50%，对于这场战争统一的指挥官李嘉说：“我们不会正面与敌人冲突，司令部肯定不好打，打一个小炮楼就相对容易多了。许多地方是人家的总部所在地，或者是重点的经销地，我们不会轻易去动那些地方。”

　　李嘉将润滑油产品分为工业润滑油、摩托车润滑油、汽车润滑，汽车润滑油又分为卡车润滑油和轿车润滑油；同时，他又将我国的城市分为一类城市、二类城市、三类城市。“市场细分之后，就会发现市场的空间很大，许多产品、地区都是空白。我们只要把空白填上就行。”统一选择对手的薄弱地区趁势进攻，凭借明确的目标、正确的方向，他们花了很少的钱、用了很少的人力就把市场做大了。

　　不做老虎，做老鼠

　　市场的竞争是残酷和激烈的，面对强劲的对手，李嘉毫无惧色，大有公瑾当年“谈笑间，樯橹灰飞烟灭”的气势。老虎和老鼠，一个耀武扬威在动物园里享受照顾，另一个则成日里忙于生计、疲于奔命，李嘉说：“我们是老鼠，虽然处处受限，但我们的生存能力、免疫力、抵抗力都得到了增强。”在李嘉眼里只要公司团结一心、管理运作妥当，任何外在压力都不可怕。

　　李嘉与统一润滑油的故事还在继续，他有一个宏伟的计划：在2至3年内要成为中国润滑油行业中的第一品牌。为了这个目标，李嘉还将付出更大的努力。

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