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医药代表的“非常时期” 一个多月前的全国卫生工作会议表示，卫生部即将全面开展行业不正之风专项整顿工作，最先开刀的就是医生收红包现象，在随后短短时间里，黑龙江、广东、广西、上海、辽宁、湖北、重庆等省市纷纷行动起来，一时间，处方药销售领域风声鹤唳，医药代表们更是谨小慎微。而在这现象的背后，隐藏着的深层次原因，更值得我们的思考。 “运动”又来了 “今日中山（指中山大学第一附属医院）无事”“南方（指南方医院）和陆总（指广州军区总医院）一样没有太大的动静，这里黎明静悄悄，不好的征兆啊！”“今天去花都医（指花都区人民医院），客户说现在风声紧，尽量少来医院”“16日，去医院，医生都避开了”“17日，深圳出事，医药代表被抓”“19日，去医院的药代少了许多”“20日，请医生吃饭请不动”…… 类似这样无头无脑的话，其实是广州医药代表在某一固定场合向同行提供的“每日一报”内容。从这些言语当中，我们似乎看到了处方药销售的风声鹤唳，看到了医药代表们正在步入一个“艰难的时期”。这其实缘于4月9日卫生部常务副部长高强在全国卫生工作会议上宣布：卫生部即将全面开展行业不正之风专项整顿工作，最先开刀的就是医生收红包现象。卫生部门要设立患者投诉电话，凡是收红包、拿回扣的医生都将被取消行医资格，等等。在随后短短的一个多星期里，黑龙江、广东、广西、上海、重庆、辽宁、湖北等地纷纷出台新规或申明严禁医生收受红包，不少省市已经组成联合检查组，甚至以“便衣”进入医院明察暗访，一时间，“日本第一制药南京市场处出事”“湖北省副省长申明‘红包医生’永久下课”“广东将就医生收受红包立法”“上海64种药品涉嫌违规经销被停用”“等消息纷纷出现于报端。 4月20日，日本第一制药北京第一制药厂南京市场处在销售过程中使用不正当手段，涉嫌商业贿赂。南京白下工商分局公平交易科负责人向当地媒体透露，经过调查，北京第一制药厂南京市场处确实涉嫌商业贿赂，该公司的部分违规行为已经得到确认。除了给医生的回扣，医院负责人、相关科室医生在其他方面涉及到的费用，该公司几乎是大包大揽，给予报销，如美容卡、礼盒发票、贵重衣物的发票以及去各地旅游的机票，甚至是家里的保姆费用，这些费用每月大概有60万元。 5月24日，对医药代表来说可谓是愤愤不平的一天。当天中央电视台“新闻会客厅”栏目播放了一位叫“小华”的医药代表自暴医药黑幕，此举引起了广大医药代表的不满，在一个医药代表的专业网站论坛上，许多医药代表都发出了不平的言论，甚至建议所有医药代表联合起来，在同一时间上央视论坛同时发一个“鄙视主持人沈×”的帖子，当一次“闪客”……随后，央视又在新闻调查栏目播放药品购销“黑幕”的报道。 有资深医药代表向笔者透露，此次整顿可能是他从事医药代表五六年来见到的“力度、速度和深度都前所未有”的一次整顿，公司总部还专门发文提醒，如果以往有“公关活动”的，要求立即停止，没有的不许进行。据他了解，整顿活动主要是由卫生部门来牵头联合多个部门组成执法组，卫生部门的纪委，甚至医院内的纪检部门都可能随时抽查，最近上海已经有几名医生被吊销了行医资格，另有一名专家被辞退，广州有几位医生承认收受医药代表的钱物，珠海有一名医药代表被抓，云南有多位医生被查，北京也有一位外资制药企业医药代表“遭擒被罚”，杨子江广西“出事”。 一份处方药销售的环节报告 为什么查处医生收受“红包”会令医药代表成为惊弓之鸟？我们可以通过日前收到一封关于处方药销售环节的报告，就可以理解医院和医药代表之间千丝万缕的联系了。 这位王姓的医药代表自称看不惯医药购销黑幕而向笔者“报料”。信中有他对医药购销黑幕的看法和随信寄来的一份35种药品价格目录表，在价格目录表中，记者看到，药品从出厂价到医院零售价中的每一个环节都写得十分清楚，一个2元钱的护肝片，经过药品经销商、医院院长、药剂科主任、医生等的层层加价，卖到消费者手上已是31元，其中仅给医生的回扣就占药价的20%。 王在信中写到，以心脑康为例，厂家公开公布的出厂价是每盒19元，批发价是20元，零售价是28元，从表面上看，这3个价格符合国家的药品定价规定，一点问题也没有。其实，厂家在报出厂价时已留下了很多“空间”。这些报到物价部门的出厂价、批发价，说到底都是虚的，实际操作根本不按这个来进行的。王向笔者出示的一份厂家内部文件显示，厂家给省级经销商的底价一盒只有3.5元，省级经销商一般以一盒9元给地市级药品分销商，地市级药品分销商再以28元左右的价格卖给医院，到消费者手中时已是31元，是出厂价的近10倍。记者了解到心脑康只是一种很普通的药品，如果经销商不是厂家长期合作的大客户，一般不会轻易拿到厂家真正的出厂价，因为普药的利润十分低。 原佛山某药厂曾几多次评为“销售状元”的医药代表黄先生，在干了4年后却辞职合伙成立了一家医药商业公司。黄向笔者透露，目前公司基本只做医院线，因为医院利润高，如果是新药特效药，4元钱成本的药品送到医院去至少要卖到40元他才能从中赚到一点钱，表面上看这个药品的医院价是其原来进货价格的10倍，但实际上他能从这36元中赚到7元钱就很不错了，那么剩下的钱则经过层层“关卡”，由医院院长、药剂科主任、医生等“瓜分”了。 黄先生说，他目前主要想做心脑血管、妇科、外科和肿瘤科方面的药品，一则这些药品在国内的总需求量比较大；二则这些药品基本上是处方药，病人必须靠医生处方才能拿药，药品销售比较集中在医院；三是这些药品中改装剂型的新特药也相对多些，所以可操作空间也要大些。“做药并不是看一个药能赚多少差价，关键是这种药有没有前途，有前途的药我们会想尽一切办法打进医院去，再想尽办法维持好临床用药。说到底一个人赚太多的利润也不太合理，所以每一个环节的相关人都有好处才好办事，”黄这样认为。 黄透露，药品进入医院的常规操作程序是：医药代表到医院药剂科推荐药品→药剂科咨询各科室是否需要→各科室写用药申请交药剂科→医院药事委员会讨论→药剂科进行采购，这样的环节看似简单，但操作起却很难，每一个环节都不能“出事”，否则就进不了医院。如最好要先与药剂科主任打好关系，由其指示把药送给临床大夫试用，然后还要与临床大夫联络感情，让其写用药申请，在药事委员会开会前还必须与医院相关院领导、药事委员会重要成员处理好关系，之后还要向采购员、库管员等人士“表示表示”，以便他们能尽快进货，进货后，为便于日后结款，还要“疏通”一下财务环节。这时，才算基本“搞掂”。再下一步就是对每位有处方权的医生进行公关，医生开的药物越多，医药代表的提成或促销费就越高，医药企业也由此可以完成大量的药品销售。 以上就是一个处方药销售的环节过程，一旦某一环节“出事”，势必牵扯多人，医生被查，医药代表当然不会有好日子过了。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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