首先，这应该是一份三方协议书，厂家、批发商、连锁店。随着医药平价超市及连锁药店广泛兴起以来，这也是比较普遍的做法，一方面厂家不愿意全担风险，它必须要找一家或几家批发商来扩大市场占有率，且同时让他们来承担零售终端的呆坏死帐，另一方面，厂家也清楚本公司产品只是批发商的“情人”之一，平常应努力帮其分销，但促销终端推广还必须自己来维护才能做强做久；但随着连锁药店的规模化发展，它在一个地区内的重要性不言而喻，逐渐成为非常重要的终端之一，厂家除了在媒体展现自己的品牌和实力之外，大型、知名连锁药店更是其终端促销、“临门一脚”的好地方。

　　其次，要明白三者的关系，厂家和批发商一般来说都是区域合作的关系，厂家和批发商应该单独签订经销协议书，规定经销区域，时间期限，产品规格及价格体系，付款方式，任务量及阶段分解，奖励政策及市场保护政策等等；批发商与连锁药店则是分销关系，连锁药店从批发商处的提货价，结款方式，送货方式，区域范围及价格体系，奖励政策与市场保护措施等也必须征得批发商的认可；厂家一方面在批发商和连锁药店之间起着公正、协调、沟通作用，另一方面，厂家必须帮连锁药店理货，做终端维护及终端促销，而连锁药店应有义务配合厂家促销，包括提供场所及器具，提供卖场展示空间。

　　第三，拟定协议书前必须注意的问题：必须要与批发商沟通协调好，获得批发商的同意和支持；在与连锁药店谈判时所需费用必须明确，包括进场费，促消费，展示费及工本刷卡等等费用；不能今天一个庆店费，明天一次条码费；厂家、批发商、连锁药店对于战术的执行必须协同动作，免得影响连锁药店的“左邻右舍”。

　　当然，每一家公司，每一个市场的具体情况不一样，那么协议书具体内容肯定不一样，下面笔者把协议书纲要罗列：

　　附件： ΧΧ产品分销协议书（主要内容）

　　甲方：厂家

　　乙方：批发商

　　丙方：药品连锁店

　　前言描述（略）

　　一、 甲方与乙方关系方面内容：包括甲方授权乙方经销的产品名称、区域、时间、任务量等。

　　二、 乙方与丙方分销内容：包括丙方从乙方分销产品的名称、区域、时间、价格体系、送货方式、结款方式、任务量等。

　　三、 甲方、乙方、丙方的权利和义务内容：

　　甲方包括广告支持，宣传品支持，促销品支持，产品销售的一切相关手续，且按质按量供货。甲方有权对乙方及丙方的渠道网络及价格体系进行监控。

　　乙方包括经营活动符合国家政策法规，为丙方按质按量供货，且不得违反与甲方相关协议并监控乙方政策实施情况等。

　　丙方包括终端网络的展开，对甲方的促销活动进行配合与支持等。

　　四、 对丙方的奖励政策。包括销售奖励，执行相关政策奖励等。

　　五、 其它方面问题：包括退换货，冲窜货责任，顾客售后处理等。

　　六、 违约责任（略）。

　　原载：《销售与市场》6期

　　作者简介：8年前就与台湾广告及销售资深人士合作，在国内首创思想控制营销理论：控制消费者、控制员工思想。现任多家企业管理顾问。曾任某中美合资药业品牌管理部经理，分公司总经理，营销中心主任；某制药健康集团国天公司市场总监；曾任西安交大药业集团营销中心总经理。Email: dongchuansir@soh.com ，联系电话：13992818890

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