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企业应加强全程信用管理 企业究竟要不要赊销？一种观点认为，决不能赊！因为许多“血”的教训表明，宁可生意不做也不能赊销，否则损失更大；另一种观点认为，应该赊销。原因是市场竞争如此激烈，如果不赊生意就没得做！那么，企业运作，究竟要不要赊销？赊销了又该如何降低风险呢？ 前几天参加了一个营销沙龙，大家讨论的问题是：企业究竟要不要赊销？一种观点认为，决不能赊！因为许多“血”的教训表明，宁可生意不做也不能赊销，否则损失更大；另一种观点认为，应该赊销。原因是市场竞争如此激烈，如果不赊生意就没得做！那么，企业运作，究竟要不要赊销？赊销了又该如何降低风险呢？ 是否赊销主要取决于三个因素：行业、公司、客户。 一般来讲，竞争越激烈的行业，卖方提供于买方的付款条件越宽松。如中国的家电业、房地产业、快速消费品行业等等。反之，行业处于寡头垄断或特种供应行业，则卖方提供于买方的付款条件越苛刻，如能源产业、高新技术产业等等。 另外，与公司在市场中所处的地位有关。地位越主动，相对要求对方付款条件越严格，反之则相对宽松。在现实操作中，由于公司所处的发展阶段不同，规定的付款条件也不同。一般来讲，刚起步的公司付款条件规定较为宽松，反之则较为严密。 另外，针对交易的对象（客户）不同，付款条件要求也不一样。一般而言，对重点客户付款条件规定相对宽松，对非重点客付款条件则较为严密。当然，特殊情况除外。 整体而言，赊销已是大势所趋。 对于许多公司来讲，面临的首要问题是如何将生意做大？如何创造更多的利润？！解决方案之一就是新业务或新市场的拓展。对于客户来讲，运作新的业务是需要冒很大风险，这样就需要厂家提供更优惠的具有担保性质的付款条件。当然，对于一些顶级客户除外，因为少了它还真不行！ 市场经济本身就是竞争经济，优胜劣汰为不二法则。对于厂商双方来讲，都面临双项选择。如家乐福、沃尔玛就针对供应商制定了许多进入标准，要求供应商提供账期较长。对于本土企业来讲，生存是第一位，发展是第二目标，所以最终选择的只能是在付款条件方面更多的让步。 同时，由于中国现代零售业态的迅猛发展，使原有的渠道格局发生了很大变化。卖场、超市、便利店等业态逐渐成为市场主导。据权威人士预测：5—10年，中国的现代零售业将完成蜕变与整合。可见，现代通路成为主流渠道已是大势所趋，这也要求厂家（供应商）提供更多的付款方面的优惠！ 所以说，赊销已是大势所趋，不可避免。 企业应加强全程信用管理。 既要赊销，又要规避账款风险，最好的办法就是建立全程信用管理制度。这样不但可以将生意做大，也可以将账款风险减小。在这方面，跨国公司走在了前面，如可口可乐、IBM等。但国内企业普遍还没有重视，出了事才开始着急，结果损失惨重。有的甚至“一朝被蛇咬、十年怕井绳”，坚决杜绝赊销。由此可见，加强全程信用管理对国内企业来说，更为紧迫。建议分为三步运作： 事前管理——客户资信风险的预测。主要是将管理重点前移到销售业务发生前，针对客户的价值和风险进行统一的评估和预测。从而发现、筛选那些真正有潜力、信用好的客户。 事中管理——对赊销业务的风险控制。主要是针对定单运行中受个人决策影响较大的业务进行规范化、程序化管理。比如定单的审批程序、客户赊销条件和信用额度的确定和控制、合同履行（按时发货）监督、以及交易纠纷的快速处理程序等。事实证明，科学规范化销售业务对于提高客户的认知度、控制风险能够起到非常重要的作用。 事后管理——对货款回收的全面监控。主要是应收账款为核心实行的一套货款催收管理方案。经验表明，要使货款回收速度加快，必须改变传统在收账问题上销售与财务职责设计不合理的现象，并实行一套有效的管理方法。 所以说，企业建立全程信用管理制度已是刻不容缓！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为伊利集团北京大区经理，电子邮件： lyq1@vip.sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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