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商家追忆旭日升 如果不是传出品牌和设备要被拍卖的消息来，旭日升早已经尘封在大家的记忆里了。人们捧着一瓶瓶康师傅、统一的红茶、绿茶畅饮时，很难再想到和提到曾经启蒙了茶饮料市场的旭日升，这就是市场的无情规律。但是，漫步在市场上，如果我们仔细观察的话，还是能发现不少旭日升留下的痕迹，比如一些商场收款台的招贴广告，一些印着旭日升字样的遮阳伞等等。前几天，在石家庄博物馆前的一堵墙上，我还偶尔发现了“高兴就好颁奖现场”几个斑驳的字。这样的印象同样也留在了旭日升经销商的头脑中。2004年5月中旬，我们找到了十几个曾经销售旭日升的商家朋友，并和他们通了话。除了抱怨之外，我们听到更多的是他们对这个品牌曾经辉煌的回忆和惋惜。他们说的话题很多，以下辑录的只是比较突出的几点。 开创之举 内蒙古包头的林新发经理至今对旭日升念念不忘。林经理说“后浪推前浪是正常现象，胜者王侯败者寇，旭日升今天虽然已经没落了，但是并不象很多媒体说得那样一无是处，旭日升前期在产品、销售方式、销售制度、宣传和品牌塑造上都有开创之举，这些是我们不应该忘记的，其中有些运作经验在今天仍然有借鉴意义”。林经理反映，旭日升派出专门的业务人员协助经销商进行市场销售，并且把销售中的问题收集汇总起来，反映到分公司和总公司，制定对策予以解决，这些人化解了经销商在经营中遇到的不少问题。旭日升早期的商家层次都很低，有不少是其他行业转过来的，甚至有一些曾经是收废品的，正是旭日升给了他们机会，业务人员的帮助对提升他们的水平起到了至关重要的作用。另外，旭日升的经销政策很吸引人，经销旭日升系列产品每箱只有几毛钱的利润，但是它的返利很合理，旭日升是最早成功运用明返利和模糊奖的饮料企业。明返利就是按照销售额的3%给经销商返利，模糊奖就是根据经销商的销售量和表现，在年终给予经销商奖励，这样一方面刺激了经销商的积极性，另外一方面又控制了经销商为了上量而低价销售。 窜货横行 直到2002年年末，山东邹城宏伟批发部的包永贵经理还在经销旭日升。包经理告诉我们，1997年到2000年是旭日升销得最好的一段时期，2000年后开始滑坡。到了2002年的时候，旭日升在他这里全年的销量也只有1000~2000件，价格也由原来的40元/件下降到了20元/件。 包经理认为旭日升前期销售好的主要原因是它产品对路，广告力度比较大，但是从1998~1999年之后，旭日升的管理日益混乱，有些经销商通过在旭日升厂家的熟人，低价拿货，比如36元/件的货通过关系34~35元就可以拿到，反应到市场上就是窜货现象比较严重。 沈阳的陈朋是我们杂志的老订户了。他说，2000年我就向《华糖商情》杂志反映过旭日升市场价格混乱的现象。正常情况下，一个品牌在一个地区只会选择2~3家有实力的代理商，但是旭日升分公司在一个地区往往要选择4~5家代理商，甚至更多，分公司为了出货，根本不限制经销商数量，只要打款，就可以经销其产品，根本分不出谁是代理商谁不是代理商。而这些经销商为了完成任务获得年终返利，竞相压价，造成市场价格混乱，分公司对这种事情缺乏有效的控制，一箱产品从入手到出手，价格折个五、六块是很正常的事情，最终谁也别想完成任务。 辽宁营口的李春贵经理经销过三年的旭日升，他说旭日分公司的销售政策不统一，有些分公司为了提高自己的销售业绩，给经销商一些额外的优惠，比如提高返利或者增加赠品。沈阳就曾经搞过这样给经销商大量搭赠的活动，结果产品很快冲到营口，李经理很受冲击。 管理混乱 分析旭日升在上个世纪九十年代末快速成长的原因，呼和浩特红太阳商贸有限公司的李信强经理说，旭日升产品抓住了中国茶饮料这个市场空白点抢上，通过强大的广告宣传，给经销商很高的利润，刺激经销商的积极性，迅速窜红，这些做法都是很值得称道的。李经理认为旭日升衰败主要在于公司缺乏科学的管理。 比如在呼和浩特地区，旭日升的业务员就有150多人，这些人三、四个月光在酒店的消费就高达十几万元。地区经理则直接从厂里提货，自己销售，厂家发放给经销商的返点、促销品都被经销经理收入腰包，这样的直接后果就是货款不能及时返回到公司的帐面上，而公司又没有有效的融资活动，导致公司的资金链条发生了断裂。李经理曾经和其他的经销商向厂里反映这个问题，但由于当时的旭日升处于鼎盛时期，公司的领导没有采纳这个建议。 旭日升的营销经理主要是从供销系统走出来的，虽然经过了一段时间的营销培训，但由于原有的惯性思维，很难接受新的营销观念。比如产品的促销，今天是送大米过了两天又变成送饮水机，接着又变成了洗衣机，这样经销商的实惠多了，但大家的经营的积极性并没有提高，大家想的是怎么和营销经理搞好关系，多捞些赠品。加上营销经理很少与公司上层沟通，使公司的决策缺乏科学性，跟不上市场的发展。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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