三夫的成功靠什么?

　　确立战略伙伴关系　　　

　　在三夫刚起步的时候，国内户外运动用品市场无论是生产方还是需求方，都没有规模，张恒只能拿周边一些厂家的几种睡袋、帐篷来经营，由于门脸小，货品单一，平时也没有什么客户，一两年下来，公司没有太大的发展。这样不行，张恒便想到与国外厂家合作，让他们在中国试销的产品放到自己店里，并希望建立长期合作战略伙伴关系。韩国的TRANGO、美国的REI和美国的COLEMAN，法国的FREETIME等著名的大厂商，他们也想到中国开拓市场，一拍即合，愿意跟三夫合作，都同意提供部分产品给三夫试销。本来抱着试试看的想法，没想到效果却很好。目前三夫经营的产品七大类1000多种，经营着国内外几十家厂商的产品，大大增强了三夫的核心竞争力。就这样，通过合作，三夫的生意越做越红火，2000年以后，销售以每年翻番的速度增长，现在营业额超过1000万元。

　　张恒说：“生产商和其他的制造商，他们是产品供应链的上游，我们是最底端，实际上我们跟所有的供应商都是一种合作伙伴的关系，我们告诉他们市场上需要什么样的产品，什么样的价位最好销售，就要争取制造这样的商品。更应跟一些大的制造商建立一种战略伙伴关系，通过紧密合作，建立长期互惠营销关系，实现双盈。”　

　　的确,三夫在供应商和消费者之间架起了一座桥梁, 与供应商确立战略伙伴关系的同时, 也要与消费者建立战略伙伴关系,让供应商、经销商和消费者成为一个利益共同体,只有达成战略上的一致，才能实现长期的稳定合作.经销商不仅为消费者服务还为供应商服务,这是经销商必须明确的一个定位问题, 服务是体现在细微之处,不是一次“行动”,一句“口号”可以传递的,而是基于一种诚信和质量的保证的.”人无信不立”,不管你面对的是消费者还是供应商,都要有诚信.这一点,张恒是十分注重的:” 如果他感受到你这个公司是诚信的，你组织活动、做事情是很诚信的，他逐渐就会和你建立一种信任关系.” 只有相互信任,才能实现长期的稳定合作。

　　三夫不仅跟供应商合作时注重诚信,给消费者提供商品和服务时也要求诚信。虽然他现在还没有设立特许加盟店，但这是三夫将来发展的方向，对特许加盟者就要求要有诚信，“对加盟者，有几个方面的因素，一个方面是人的因素，要诚信。”合作伙伴之间的相互信任是发展长期稳定合作的基础，它既是合作关系发生的前提，又是合作成功的重要推动力，对三夫内部工作人员来说,也“希望所有的员工有一个诚信的品质，勤奋向上的学习和工作的态度。”对三夫来说,正是“诚信”让她今天有了如此众多忠诚的合作商和消费者,构建了一个诚信的营销渠道关系网.

　　如果说是诚信让三夫的战略伙伴关系得以确立,从而奠定了三夫成功的坚实基础,产品渠道和谐通畅了,但作为直接面对消费者的三夫，又是如何进行有效营销的？

　　建立“三位一体”的营销模式

　　“三位一体”的营销模式，是三夫的独特之处，在中国范围内也是独一无二的。它的确立是有一个发展的过程的——根据市场（消费者）需求变化逐步建立的。　

　　这两年,户外体育运动,在北京和其它一些大城市已经被很多年轻人特别是白领阶层所认识接受，并且逐渐成为一种时尚。张恒早就认识到：中国的户外运动产品市场将会发展起来，而新兴行业必须提早进入。

　　用张恒的话说：“当进入这个行业后，对这个行业越来越了解、对消费者需求越来越了解的情况下，你就会更好地来设计你的产品和服务。”三夫最早先有户外用品店，刚开始做产品，发现大家买了产品，希望一起出去玩，为了顺应顾客需求，三夫就组织一些活动和确定线路。久而久之，参加的人越来越多，活动也越来越多，从顾客的需求出发，就建立了三夫的俱乐部，发展到今天有约5000名会员，俱乐部利用休息日和假期组织俱乐部的会员们去滑雪、滑冰、登山、攀岩、野营、远足等一系列休闲野营活动，组织户外活动并提供相关服务，是扩大三夫顾客群的有效手段。再后来有很多顾客说通过网络发布一些信息（如新到商品和俱乐部活动等信息），网上做些交流很方便，这样就做了三夫户外网站，并在网站上开辟了网络社区，这是张恒的另一制胜法宝。通过网络来传递户外运动的知识，还可以看到三夫有什么好的商品或活动。社区里还有好多论坛，里面可以对这些俱乐部活动发一发照片，朋友间的聊天等，这样就建立了一个相互交流的平台。建立这个互动平台，为的是抓住消费群体的心，并且，大部分产品都可以在网上直接点击购买，虽然现在电子商务这一块只占总营业额的5%左右，但是今后这会成为另一利润增长点。由此可见，三夫的发展是先有销售店，后有俱乐部，再有网站。这三者就构建了三夫“三位一体”的营销模式——连锁店分销、会员俱乐部、网上订购。“三位”是整个营销中三个有机成分，是互相联系，互相补充，互相促进的。通过网络和俱乐部聚集了很旺的人气，带来了客户群，相应地提高了三夫的知名度，同样，俱乐部的活动也间接地促进了三夫产品的销售。因此，张恒对自己的“连锁销售、会员俱乐部、网上订购”三位一体的营销模式颇为满意。

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