作为一个销售代表，整日在市场一线奔波，面对越来越规范的市场，也面临着越来越多的问题，怎样让自己对市场的控制力更强？怎样让自己更快的成长？怎样提高销售业绩？……

　　这一切的问题，都需要通过自己去解决，怎么办？

　　通过自律，自我管理，建立职业形象。自律是完全拥有自我并走向希望的途径，很难相信一个懒懒散散、衣装不整的销售代表能够让客户喜欢。自律不仅仅是衣装整洁，还有公司的许多商业情报，不能随便透漏给客户及其他人员，还有自己的态度、语言等。通过以下几个方面去树立自己的职业形象，管理好自己的一言一行，进而建立规范的市场。　

　　一、职业自律

　　由于销售人员掌握着公司很多的商业情报，也正是对公司的熟悉，对产品的了解，客户才信任你。对于公司没有公开的商业计划，销售政策和一些不便公开的信息，是不能透漏给客户的，也许你告诉了客户，能够得到一些客户的支持，但这是不真实的，你要通过自己的专业销售能力，真诚的服务态度，去赢得客户的信任，达到一种双赢的目的。

　　特别是一些涉及到客户利益的信息，更不能提前透漏给客户，只有在时机成熟时，才可以告诉他。在有商业目的的情况下，没有永远的朋友，只有永远的利益。

　　我原来所在的一家奶业公司，由于客户A的不断串货，造成客户B的极度不满，为了打击A的的串货，客户B决定降价并冲货，这样就造成了局部地区的价格混乱。这是由客户A所造成的一次事件，公司决定先安抚客户B，同时对客户A进行惩罚，扣除当季度的返利和降低下一季度的返利，由于客户A的销售量的确较大，怎样在不打击他的积极性的情况下，而对他又有所限制和惩戒。公司在一次业务会议上进行了讨论，但并没有形成决议。在这样的情况下，销售代表为提高当月的销量，拿到更高的奖金，把这一信息透漏给客户A，客户A为了对公司有所要挟和限制，在送货时就直接扣除了当月的返利，并且又压了部分货款。这是一次典型的公司信息泄露事件，销售代表不但没有得到更高的奖金，也给公司增加了不必要的麻烦。

　　因此，销售人员要切记自己是公司的一员，要既能够站在公司的立场考虑问题，又要能够为客户着想，保持双赢的策略，要时刻提醒自己，不做有损公司的事情，这是一个基本的原则。

　　做为销售代表，为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，一方面要加强自身基本的人品修养，学会“做人”，遵守人际交往的基本准则，另一方面，要不断提高自己的能力、素质，以便适应市场竞争。

　　二、个人形象管理

　　一个人外在形象的好坏，直接影响着别人对你的第一印象。做为一个专业的销售代表，时刻代表着公司的形象，代表着产品的形象，所以，个人形象的管理影响着你工作的开展，影响着你的客户关系。那么，如何对个人形象进行管理呢？

　　首先，衣服要整洁干净

　　行如风，站如松，坐如钟

　　时刻要保持微笑，善待每一个人

　　文件夹或者业务挎包要整洁，里面物品不能杂乱

　　按公司要求印制名片

　　按要求佩带公司的标志或者胸卡

　　在语言上，要讲文明用语，多用“您”“谢谢”

　　热情的和客户打招呼，用尊称　

　　三、树立团队意识，融入公司环境

　　在职场、市场竞争激烈的环境下，如何谋求更大的发展，是摆在每一个销售人员面前的的一个重要问题。

　　虽然每个人都是一个独立的销售个体，但是团队的力量在于，当你疲惫的归来时，当你面临困难、面临问题时，有人给你鼓励，有人给你出谋划策，一个好汉还三个帮呢，不是说三个臭皮匠，还顶个诸葛亮吗？

　　其实，一个团队的销售目标，不就是每个销售代表销售量的总和吗？每一个人都很重要。增强自己的团队意识，就要学会沟通，有什么问题，让大家共同想办法，把每一个同事都当成自己的伙伴和朋友。公司是一个大家庭，需要每一个人去努力。

　　四、管理好自己的时间

　　时间是一种不可复制、不可重复的资源，作为销售代表，把每天的时间管理好，将会大大提高工作效率。

　　首先要制定详细的时间计划表，知道每天的每个时间段应该做什么事。把所有的事情按轻重缓急排序。

　　当你把事情分类之后，有了轻重缓急，下一步最重要的就是执行了。执行是企业在一年365天里最基本的常态，执行力，就是企业组织完成任务的能力，当然，也是销售代表能力的体现。

　　最后，每天要留有足够的时间总结当天的收获和不尽人意的地方，不断的寻找更好的解决问题的方法，再花费几分钟时间对第二天的工作进行计划。

　　五、通过对客户的管理来提升自己

　　对客户的管理是销售过程中重要的一个环节，没有对他们细致的管理和控制，销售工作就没法做好。怎样通过对客户的管理，进而提高自己呢？

　　建立客户档案

　　客户档案的内容包括：A、姓名、住址、营业场所、年龄、经营方式、为人处世、对周围的影响力、家庭情况

　　B、客户的进货及销货情况

　　C、客户的资信情况

　　D、对公司的支持程度，是否配合公司的促销及要求的陈列位置。、

　　分析客户资料

　　根据客户的销售情况，制定出进一步的销售计划。客户近期的销售如何？销的好，为什么？是客户自身的努力呢？还是季节因素？或者有其他原因？

　　客户拜访

　　拜访的目的不仅是为了拉近关系，还要善于发现问题，寻求解决的对策。

　　“你对于那个问题不能解决吗？那么，你就去调查那个问题的现状和它的历史吧！你完全调查明白了，你对那个问题就有解决的办法了。”这是毛泽东说的一句话。这对于我们销售人员来说，同样适用。拜访客户的目的之一就是解决问题——解决销售的问题，解决客户的问题，解决自己的问题。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： houjw76@soh.com

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