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执行 执行 再执行
山西某市玉湖工业园规划占地4000余亩，一期工程占地1500余亩，截止2004年3月份，协议入园企业26家，实际入园建设企业19家，是该市目前占地面积最大、投资规模最大、入园企业最多的工业园区，对于电信市场来说，是典型的高端客户市场。对于这样集中的高端客户市场如何组织有效地营销战役争得客户、如何快速安装占领客户、如何用独特的服务赢得客户，与用户长期合作、实现双赢的完满结局，该市电信分公司进行了成功地尝试，近一年的荣辱成败，可圈可点！ 2003年5月，根据进入市场晚、网络不健全、企业知名度低的客观现实，该电信分公司确定了锁定增量客户、保障预期收益的经营思路，在对该市几个企业园区进行比较调查后，确定了主攻玉湖工业园的目标。当时，主要竞争对手已通过玉湖区政府的领导关系与玉湖工业园管委会签定了全面合作协议，园区管委会确定有主要竞争对手独家铺设管道进入园区，从形势看，似乎电信公司已经没有市场机会，怎么办？ 经过细致的市场调研，与园区的企业逐一沟通，发现：竞争对手明显存在官僚作风，以为与园区政府签定了合作协议就万事大吉了，入园企业一定会听政府的安排，进入他们设计好的网络之中，从主观上没有对真正的用户------企业，放在应有的位置。针对这一情况，电信公司找准市场空挡，组织人员，顶烈日、冒酷暑，重点拜访，密集签约，2003年6至7月共签约企业用户11家，取得了初步战果。 在2003年9月至2004年2月，该市电信分公司组织人员进行了多次用户回访，密切关系，关注用户工程进度，并于2004年2月16日，大部分用户入园前夕，邀请用户来公司考察，召开了工业园用户座谈会和用户工程协调会，在会上解决了诸如虚拟网的功能、虚拟网与小交换的区别、IP网与普通网的区别、宽带网功能、NGN网络的可靠性与先进性等用户关心的问题，园区用户消除了疑虑，坚定了信心，纷纷表示要用实际行动支持电信工作，用自身的影响力介绍更多的企业使用中国电信的业务。截止3月10日又有4家企业与电信签约。 2004年2月下旬，风云突变，竞争对手明显发现了自己的失误，认识到了如果没有企业用户，自己投资了上百万的管线设备都将成为聋子的耳朵------摆设，急急忙忙招集队伍，拜访企业，想拉回客户，但为时已晚。一计未成，竞争对手又故伎重演，唆使政府领导对园区管委会施加压力，2004年3月5日园区管委会召开企业会，要求企业使用竞争对手的通讯业务。并对电信公司在园区的施工进行阻挠。一时间，园区用户茫然了，不知该何去何从，竞争对手趁机负面宣传电信公司的接入能力，拉走了部分用户。 针对突发事件，该市电信积极开展社会营销，由公司领导协调政府要员，由营销中心人员协调管委会成员，逐个突破，仅用了10天时间就扭转了被动局面，基本稳定了用户队伍。到3月16日，已预约受理电话332部，宽带40部。 从以上的营销案例中可以看出，营销目标一旦确定后，营销团队执行力的强弱就决定着营销成败。 青岛海信集团领头人周原键先生曾说过：执行力低下是企业管理中最大的黑洞，再好的策略也只有成功执行后才能够显示出其价值，成败关键在执行，而企业的执行力差，将会直接导致在贯彻企业经营理念，实现经营目标上大打折扣。 世界IT巨头------微软公司的成功经验之一也是先进的网络式组织管理以保证其企业的执行力。 伟大领袖毛泽东也讲过：政策一旦确定，干部就是决定因素。这也是个执行力的问题。 如何提高团队执行力呢？结合以上案例笔者认为应该从以下三个方面加以强化： 一、 关注沟通 畅通信息 保障执行的及时性 沟通是指全方位多层面的沟通，包括团队内部的高层与一线员工之间、部门与部门之间、流程的上下游之间的经常性沟通；运营企业与用户之间；运营企业与政府之间的沟通等等。 从以上案例中可以看出团队内部沟通及时，团队上下执行到位，战斗力增强，在电信公司遇到突发情况时就能应势而动，全方位防守，确保了客户不流失。同时也有失败的教训，如果能在营销战役进行之初就与政府增强沟通，完成协调工作，可能就避免了突发事件的发生。 二、 关注目标 强化监督 确保执行的强制性 营销目标一旦确立，一切工作都要服从服务于这个目标，围绕这个目标对参与整个经营活动的团队每一份子要确定明确的目标和任务（谁干什么、如何去干），制定合理的作业流程（谁来制定、如何制定？），制定有效地监督措施（谁来监督、如何监督）。企业营销关键就在于细节管理，中国第一国际品牌------海尔，1994年开展的无搬动服务、1995年三免服务、1996年先设计后安装服务、1997年的五个一服务、1998年的星级服务一条龙、2000年星级服务进驻社区、2001年的无尘安装，2003年海尔推出了全程管家365，１０年来，海尔的每次服务升级无一不是从关注营销目标------用户，从服务的细节入手。正因为海尔注重了细节，建立了一整套服务评价监督体系，从而使海尔不仅仅成为中国家电行业的领头羊，还挤身世界家电企业十强，在世界最受尊敬的企业排名中间，海尔连续多年位居中国企业第一位。 就以上的案例而言，玉湖工业园在2003年12月份就接入了一户企业------XX塑料有限公司，但在安装NGN设备的UPS电源过程中插错了插头，致使一停电用户的通讯就中断，用户反映后又没有及时解决，使用户误认为电信的网络质量有问题，给园区的其他用户带来了极大的负面影响。这从一个侧面反映出电信公司在服务过程监督上存在问题。 三、 关注思想 潜移默化 培养执行的主动性 任何企业任何团队都是有每一个活生生的人组成的，优良的团队行为都是有团队个体行为组成的，优良的行为必然由高尚的思想所支使，而高尚的思想来源于良好的习惯，但习惯的养成往往非一日之功，这就要求团队的领导者要从百年企业、百年树人的高度，用向上的企业文化熏陶员工，用非凡的人格魅力引导员工，用严明的纪律约束员工，使员工真正形成用户至上，真诚服务的思想，从思想深处认识到执行是对企业的一种应尽的义务，将自己的成败与企业的兴衰紧密联系在一起。 还是在微软公司，微软给员工的待遇在美国来确实不算高，但为什么IT精英趋之若骛，据拜访过比尔·盖茨的经济学家侯书森讲：“在微软， 你会有一种强烈的集体荣誉感， 因此士气也不可思议地高涨微软的另一项令人生畏的竞争优势 ，和这样一家拥有 25000 名员工， 而且人人都能奋勇当前 ，为实现同一个目标而努力工作的公司竞争， 哪个公司竞争得起？” 四、 关注精英 敢压重担 激发执行的创造性 当今企业的竞争其实就是人才的竞争，你能想象联想如果没有了杨元庆、刘军、贺志强联想将会怎样？你能想象毛泽东如果没有了周恩来、朱德、彭德怀新中国会怎样？决策之后，在执行层面上，更多的是英雄造时势，也许只是优秀人才的一个灵机一动就能满盘皆活，所以，强化执行力最高层次的要求是要创造性的执行，通过创造性的执行促使新的经营策略出台，作为电信服务企业来说，就是服务创新、业务创新。 正如艺术在最高层次上是相通的一样，创新执行，在企业经营的最高层次上与管理创新、技术创新都是相通的。 总而言之，在目前的电信市场拓展中，需要大大强化团队的执行力，以增强团队的战斗力，从而保障我们在品牌弱化、产品同质化、网络支撑不力、价格优势不明的恶劣市场环境中，不断提升差异化服务的优势，确保公司经营目标的实现！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zongtong6@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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