本期邀请嘉宾：

　　沈阳市食品工业协会会长 高 明

　　沈阳市宇翔商贸有限公司 刘经理

　　沈阳市糖酒配送有限公司 洪经理

　　地处辽东半岛的沈阳市，由于地产酒的产量较低以及白酒消费容量大成为了众多白酒厂商的必争之地。走进沈阳白酒市场给人的第一感觉就是品牌繁杂、整体混乱，尤其是在中档市场上，道光廿五、泸州老窖、剑南系列、古井贡、金六福、鹤乡王、老龙口系列等都在竭尽全力地扩大属于自己的市场份额。高、低档市场虽然相对稳定，但是水井坊的发力已经给高档市场造成了一股冲击波，而在低档市场上具有一定优势的老龙口也正在遭遇着威胁。因此，为了看清这“理还乱”的沈阳市场，记者专门邀请了业内专家和部分商家人士进行了一番探讨。

　　强势难现中档 运作有待加强

　　主持人：在沈阳的中档市场上，活跃着很多品牌，但是没有特别强势的品牌出现，给人的感觉就是乱，这其中的原因是什么呢？

　　高：确实这样，目前中档市场上象道光廿五、白金御酒、黄金御酒、金六福等销量都不错。而古井贡、泸州老窖、鹤乡王等也有走量。沈阳市饮酒风气较浓消费量较高，而白酒产量较低，并且消费者对地产酒没有太高的品牌忠诚度，因此众多品牌都瞄准了这块市场才造成了乱的感觉，这也是品牌形不成强势的原因之一。另外，现在的消费者愈是消费档次高的白酒，愈是喜欢度数高的。而市场上很多白酒还是在重点推广度数较低的品种，例如38度的道光廿五、老龙口的黄金御酒等，而鹤乡王主推的品种度数更是偏低，主要是36和38度，所以在度数方面应该引起众品牌的注意。

　　洪：据了解，很多消费者目前都片面地认为度数和酒质有很大的关系，觉着白酒度数越高酒质越好。无论这种认识正确与否，度数逐渐增高已经成为一种趋势。

　　刘：现在市场上“百花齐放”，却找不到最靓的那一种，主要原因还是因为在市场操作手法上有些雷同，尤其是在促销宣传方面，没有什么新意。

　　主持人：那么在市场运作方面，都应该注意些什么问题呢？

　　刘：首先是注意提升品牌形象，市场维护工作要做好。象前两年销量较好的草原马王酒，刚开始拓市时市场投入力度较大，但是在销量见长的时候并没有进一步强化品牌的知名度，因此出现了目前市场下滑的迹象，80元左右1件的草原马王酒日前已经降到了60元左右。其次就是在促销宣传方面“千篇一律”没有个性，大都是针对酒店服务员增加开瓶费、针对消费者采取瓶盖兑现金等。

　　洪：在沈阳的市场上，有力的宣传和促销对产品会起到很好的促进作用。尤其是在酒店里，除了茅五剑外其他的产品在做酒店终端时都会采取一定的措施。不过，正如刘经理所说，目前的促销形式大同小异，已经引不起消费者的兴趣。看来，哪家厂商能够独辟蹊径，能够甩出高招来，谁就有可能抢得先机。

　　主持人：虽然市场上品牌众多，但是谁最有可能成为强势品牌，而现在应该注意些什么问题呢？

　　高：具有较高知名度的白酒最有可能形成强势氛围，象稳扎稳打的剑南系列、市场运作力度较大的道光廿五以及金六福等。尤其是金六福酒，虽然福星高照系列市场有所下滑，但是在婚宴市场上销量还是特别稳定。

　　洪：现在市场上假冒伪劣产品对白酒的冲击也非常大，象鹤乡王系列酒在市场上一直销量挺好，但由于市场上出现了假酒，市场份额受到了影响，因此各厂商在这方面一定要采取较好的保护措施。

　　高：现在的消费有些清淡，也是各家品牌下细功夫的时候，谁的工作做得到位，谁就有可能在旺季到来时脱颖而出。而在目前的市场格局中，将依然是众品牌平分秋色，难觅真正的主角。

　　高、低市场稳中欲变

　　主持人：从中档市场的格局中，我们看到的是群雄并起、诸侯混战的局面。那么，高、低档市场又如何呢？

　　高：和中档市场相比较，高档市场确实稳定，尤其是茅五剑的销量，这几年一直没有太大的变化。不过，剑南春的销量好象提升的比较快。

　　洪：在高档市场上，五粮液的业绩还是排在前位的，其中销的最好的还是52度398元左右的五粮液。最近，水井坊在市场上表现挺好，据分析主要有三方面的原因：第一，水井坊出自名门，具有较高的知名度；第二，去年刚入市的水井坊在市场上投入力度较大，并且品牌维护做得细腻扎实；第三，由于水井坊具有品牌等方面的优势，在酒店的进店费上也占有着一定的优势，因此，水井坊把酒店终端作为重点进攻对象，在提升品牌形象的同时带动了销量。而水井坊的大力推进已给高档酒市形成一股冲击波。

　　刘：确实如此，剑南春的销量不错，但是水井坊的业绩提升还是比较明显的。并且，去年表现不错的小糊涂仙酒如今市场出现了下滑，也给高档市场留下了不少的空间，一向以茅五剑统领的高档市场正在出现一些微妙的变化。

　　主持人：据我刊调查时发现，老龙口在中低档市场上占有大部分的市场份额。而老龙口的优势究竟在哪里呢？

　　洪：产自当地的老龙口酒占有着地利人和的优势，并且是政府重点扶持企业。不过，老龙口也确实不负众望取得了不错的成绩。

　　高：老龙口在市场运作方面也是比较慎重的。首先，在沈阳市场上媒体广告对品牌有很大的拉动作用，尤其是户外和车体广告的效果较好。而老龙口就充分的利用了这一点，大量的广告宣传让消费者耳濡目染，起到了逐渐渗透的作用。其次是非常重视产品的更新换代问题，因为很多产品都是因为没有及时地推出新品而成为了流行一时的酒。

　　主持人：那么在中低档市场上对老龙口最能形成威胁力的会是什么品牌呢？低档市场的格局是否会有所变化？

　　刘：目前在低档市场上杂牌子酒还是比较多的，尤其是从吉林那边过来很多散装白酒冲击着低档市场，但是对于老龙口来说不会形成太大的影响。我们这里的消费者还是比较理性的，在品牌的知名度方面非常重视。

　　洪：在广州市出现了毒酒案之后，现在沈阳市也加大了对白酒市场的监督和检查力度。因此散装白酒对于低档市场也应该不会形成什么威胁。不过，北大仓和龙江家园酒目前在中低档市场上走量很好，给老龙口带来了不小的冲击。尤其是龙江家园酒在酒店终端促销力度较大，其中根据价格的不等采取进一件酒搭赠保温杯、电饭煲等。

　　高：其实低档市场上还是东北酒占有优势，其他品牌中没有表现特别好的。从格局上看在近一段时间内也不会有太大的变化，应该还是老龙口和龙江家园等东北酒之间的较量。不过，基于人们择新求异的心理，中低档市场对于众多的品牌来说还是充满着机会的。也许现在有很多品牌已经盯上了这块市场伺机而动呢！

　　本刊点评：

　　在沈阳市场上，总的来说依然是众家争斗，一时难分高下。其中高、低档市场上存在着变数，而中档市场上是强势难觅。乱则求变，变则求胜。究竟谁能够脱颖而出成为乱“市”之中的英雄呢？我们拭目以待！

　　原载：《糖烟酒周刊》

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我打开了沈阳市场 （2000-08-07, 《销售与市场》1994年第二期，作者：程社明）