餐饮终端葡萄酒消费特点

　　餐饮终端的葡萄酒消费也是建立在集团消费的基础上，但它有着自己的特点：

　　1.高档场合葡萄酒消费量高，尤其是在一些设有最低消费的场合，如夜总会和歌厅包房等；

　　2.因为文化环境和食物搭配的不同，西餐厅葡萄酒的点酒率较高；

　　3.在中餐厅的中高档包房内，葡萄酒的消费量却不低于西餐厅，原因在于国人的饮酒习惯。重庆的李经理告诉我们一组数据，西餐的酒水消费占到总消费量的1/3或一半，但中餐厅酒水所占得比例大都远远超出一半；

　　4.餐饮终端的葡萄酒消费虽然也具有一定的季节性，例如在啤酒消费旺季，葡萄酒受到一定影响，但并不像零售通路中表现得那么突出。而且，在我国东南沿海城市，宴请宾客没有葡萄酒就很难称得上是高档了。

　　很明显，葡萄酒餐饮消费要远比零售消费更加具有持续性，因此，掌控了餐饮终端的葡萄酒消费也就掌握了葡萄酒最大的渠道。

　　“给我一个卖你的理由”

　　为什么餐饮渠道中葡萄酒消费具有这样的特征呢？江苏常州吴经理给出的答案很具有代表性：

　　首先，餐饮终端的葡萄酒销售可以为终端创造更高的营业额。白酒、啤酒、软饮料都无法比拟葡萄酒的身价，而巨大的利润空间是对餐厅、酒楼等最大的诱惑。即使是在中档酒店、餐厅，葡萄酒的争夺也是非常激烈的。吴经理说，自己酒店经销着王朝的老干红，该酒在春季期间一个月的销售收入就超出了自己代理的一个白酒7个月的销售额！

　　其次，销售葡萄酒可以增加服务员的收入，这是一个“四赢”的局面。服务员可以尽快完成酒店、餐厅规定的销售额，还可以得到葡萄酒供应商的奖品、奖金（如开瓶费、赠品等），关键是收入不用酒店老板买单。餐厅增加了营业额，服务员增加了收入，酒商卖出了产品，消费者享受到了美酒，一举四得，皆大欢喜。

　　最后，终端葡萄酒的消费无疑为餐厅、酒店营造了一种文化、优雅的氛围，无形中也提高了酒店的档次和在消费者心目中的地位。

　　另外，从食物搭配上来说，葡萄酒可以让其口味更加丰富和平衡，吸引消费者。

　　康小姐的推销技巧

　　经过吴经理的介绍，笔者认识了餐厅领班，同时也是这里的金牌推销员———康小姐。康小姐告诉笔者，葡萄酒厂商所给的开瓶费各不相同，有五、六元的，也有几十元的，自己有一段时间仅仅是拿厂商所给的开瓶费就高达几千元。但在餐厅推销葡萄酒也是非常讲究技巧的，首先就是要把握好推销的时机。

　　等客人落座后要适时递上酒水单或专门印制的葡萄酒单，另外，如果餐厅每晚都搞一些葡萄酒专场等活动，可以重点向客人介绍当晚主打的葡萄酒，声明这是酒店的特色，客人一般都乐于尝试。

　　当客人喝完第一瓶时，要勇于向他们推荐第二瓶。在语言上要注意技巧，比如，可以问：“是现在开第二瓶还是等主菜一起上？”一般情况下，喝完第一瓶的客人不会介意再开第二瓶的。但一定不能用一些发散性的问话，如“您还要第二瓶吗？”

　　最后，在用餐完毕可以再次向客人推荐一些餐后酒，配以奶酪、甜品甚至雪茄等，有时候也是非常让客人动心的。

　　让进店费发挥最大作用

　　餐饮终端对于葡萄酒来说有着重大作用，但我们现在不得不面对一个很现实的问题，那就是高额的进店费。现在餐饮终端进店门槛很高，进店费动辄几万、几十万，让经销商苦不堪言。怎样才能最大限度的趋利避害呢？

　　浙江北部葡萄酒进店费几乎是全国最高的，杭州李经理提出了他的作法很有建设性。李经理认为进店费在目前状况下，是不能避免的。但是应该让进店费发挥出最大作用。

　　杭州一个县级市的酒店进店费要到了8万元，李经理在交了一年之后，又重新坐到了谈判桌上，提出要减少进店费。在谈判将近破裂的时候，李经理适时提出不减少也可以，但是满足自己的一个要求，那就是每个月要抽出一个星期的时间来开展“葡萄酒之夜”的活动，宣传自己的葡萄酒。正在酒店经理不高兴的时候，李经理声明到时候可以正常营业，酒店要做的仅仅是给自己几个悬挂条幅的空间，其他都有自己来做。就在李经理“大棒加胡萝卜”政策下，酒店终于答应了。

　　李经理事后算了这样一笔账，市场推广费中有十万是用来树立形象店的，有十万是用来进行品牌和形象宣传的，而该酒店的进店费只有8万元，这8万元却完成了20万元的任务，让进店费发挥了最大作用，同时也相当于降低了进店的门槛。

　　原载：《糖烟酒周刊》

相 关 文 章（共11篇)

拿什么来拯救你，俺的餐饮终端 （2009-12-07, 中国营销传播网，作者：王军辉） 餐饮终端运作七步法－－终端思维下的实战分解动作 （2007-10-17, 中国营销传播网，作者：何足奇） 餐饮终端销售的四个关键人物 （2007-05-30, 中国营销传播网，作者：杨旭） 餐饮终端开发：人情化攻关的九字真经 （2007-05-14, 中国营销传播网，作者：杨旭） 淘金季节，从礼品葡萄酒开始 （2005-04-06, 《糖烟酒周刊》，作者：王克亮） 葡萄酒专卖店之我见 （2005-01-19, 中国营销传播网，作者：张乐平） 2004年中国葡萄酒发展八大趋势 （2004-03-25, 中国营销传播网，作者：朱强） 葡萄酒行业的营销课题之一：高雅，还是庸俗？ （2004-02-23, 中国营销传播网，作者：苏灿） 葡萄酒可能出现小范围提价 （2004-02-18, 中国营销传播网，作者：梁剑） 促销中国葡萄酒 （2004-02-05, 中国营销传播网，作者：赵胜勇） 葡萄酒“歪”（wine）市企盼健康 （2004-02-04, 中国营销传播网，作者：张乐平）