各位经理一致认为，现阶段大家所采用的一些促销方式，如陈列、赠品、人员促销等，对消费者进行引导是非常必要的。如何将这些促销做得更加深入和细化是下一步的关键。

　　陈列 关注细节

　　大品牌可以追求全方位、规模化陈列，营造整体气势，刺激冲动消费，吸引顾客注意力。在这一点，笔者认为长城做得很好。在石家庄的保龙仓超市，长城葡萄酒的各类产品占了整整两个货架。顾客触目所及都是长城，给人的感觉是很有气势。在选择葡萄酒品牌时，长城成了首选，这种影响是很有冲击力的。因此，对于大品牌来说，与其陈列一个货架不温不火，不如买下两个货架形成强力冲击，利用这种无形的影响力拉升销量。

　　中小品牌可以钻大品牌的空档，“经济”利用已有空间。在湖南汨罗的超市中，蒙娜丽莎葡萄酒就在这方面下了一番功夫。它的产品陈列在王朝（当地最畅销的品牌）和长城之间，占据了一个货架的位置。通过这种方式的陈列，蒙娜丽莎向它的消费者传递着这样一个信息，我的酒和王朝、长城是一个档次的。

　　最畅销品种选择举手可得的位置，形成视觉上的冲击效果。山东的林经理认为最合适的就是横向陈列，以和眼睛平行的位置为最好，这样会形成很强的视觉冲击效果，促使消费者冲动消费。

　　除此之外，还要经常保持产品整洁、新鲜的面貌，保证它以最佳的状态出现在消费者眼前。虽然道理很简单，但是真正能做到这点的很少。笔者就曾经在一家超市里拿起过一瓶葡萄酒，但上面的尘土顿时让人失去兴趣，避之唯恐不及，更谈不上购买了。

　　还有一种特殊的陈列方式，那就是搞堆头。据笔者对辽宁辽阳的调查，这里在超市搞堆头投入的费用很高，最少的投入也在3000~5000元。在销售旺季到来之前，商超甚至用拍卖的方式来抬高堆头费用，搞堆头的风险也水涨船高。辽阳的李经理认为搞不搞堆头要视主流的消费群体而定。例如在沃尔玛等大型超市，面对的消费群体是一些高消费人群，搞堆头引起他们的注意力是非常必要的；但是在一些普通的超市，主流消费群体的购买力不是太强，搞堆头必然提高了葡萄酒的成本，堆头的效果就不太明显了，不如选择一些实用的赠品更能引起他们的兴趣。所以，葡萄酒经销商要理智。客观分析目标消费群体，看是否有必要搞堆头。

　　赠品 匠心独运

　　赠品在葡萄酒促销中起着很重要的作用。在消费者关注品牌、价格等因素的同时，有没有赠品也成了大家选购葡萄酒的一个因素。在产品质量、价格相当的情况下，匠心独运的赠品就成了大家选购的一个依据。

　　白洋河的昝经理认为赠送礼品的原因有两方面：新品上市，维持一个较高的价位，投入赠品来代替广告投入；老产品在销售一段时间后，市场消费日趋平淡，可以用赠品来刺激市场，拉升销量。

　　在现阶段，葡萄酒的赠品很多，打火机、酒杯、酒架、钢笔、烟灰缸、开瓶器、饮料、名片夹、小饰品以及一些日常用品等。但是，并非所有赠品都适合产品销售的渠道。近日在论坛上得到一个消息，有一个深圳的网友是做人头马的，他在国庆期间向网友征集葡萄酒赠品，最后选择用了烟斗。古香古色的烟斗显示了深厚的历史底蕴，和高级洋酒的身份非常相配。这位网友说，正是这个合适的赠品，让自己的销量比去年同期提高了5%。

　　那么，在用赠品促销时应该注意什么问题呢？

　　百货商场、超市：选择一些新颖的葡萄酒用品、日常用品等。如酒杯、酒架、打火机、开瓶器。在我国北方一些地区，把米和面作为赠品，效果不错。

　　酒店、宾馆：带有喜庆色彩的礼品。例如糖果、饮料。在一些举行婚礼的酒店里，赠送一些气球、喜字条幅等婚礼用品，还是很受消费者喜爱的。

　　夜场、酒吧：具有个性、特色的小饰品。在湖南的一间酒吧里，购买一瓶洋酒，就可以从银胸针、银耳环以及其他一些银饰品中挑选一件自己喜欢的赠品。

　　批发市场：还是赠送一些同类产品比较受欢迎，比如买十赠一、二十赠一等。

　　在合适的通路选择合适的赠品，才能最大效果地发挥赠品的威力。经销商对赠品的匠心独运是甩开竞品，提升销量的好法子。

　　促销员 严选精挑

　　不可否认，人员促销是最直接、有效的方式。红酒货架上的产品琳琅满目，消费者对于葡萄酒的认知有限，在他们犹豫不决的时候，很自然就把促销员看成这方面的专家了，促销员成了葡萄酒与消费者之间的桥梁。但是，现在葡萄酒促销员的素质良莠不齐，有很多不规范操作在里面，引用一位经销商的话就是“在说自己好的同时也说别人的坏”。但是让经销商加大力量去培训促销员显然也不现实。而且现在的消费者主张个性和自我，很容易对促销员产生抵触心理。那么，怎样实现“不说别人坏的同时说自己的好”，让消费者对促销员产生亲切感而不是反感，就成了一个棘手的问题。

　　长白山的傅经理给出的办法就是严格选拔、自我学习。我们可以参照安徽立升商贸公司促销人员的选拔办法：

　　1、 基本的行为规范。包括仪容仪表、礼节语态等。

　　2、 对于促销的认识。能否认清促销的核心目的。

　　3、 对于葡萄酒的基本常识。包括产地、原料、选购、鉴赏、饮用常识等。

　　4、 对本企业的认识程度。

　　另外，应该在对促销员进行业务考核的同时，加上一些基础知识的考核和客户反映的意见作为评定促销员优劣的依据。

　　总之，在葡萄酒促销过程中，需要的不是想出多么新奇的点子，因为这些方法毕竟太少，关键是把促销做精、做细！

　　原载：《糖烟酒周刊》

相 关 文 章（共9篇)

格雷欣法则下的葡萄酒市场 （2012-02-10, 中国营销传播网，作者：沈亮亮） 葡萄酒市场的鸡零狗碎 （2005-12-29, 中国营销传播网，作者：张乐平） 2005中国：红酒对话－－2005中国葡萄酒行业流行趋势 （2005-04-12, 中国营销传播网，作者：蒋默脉） 淘金季节，从礼品葡萄酒开始 （2005-04-06, 《糖烟酒周刊》，作者：王克亮） 闻鸡起舞，商机无限 （2005-01-19, 中国营销传播网，作者：张乐平） 葡萄酒专卖店之我见 （2005-01-19, 中国营销传播网，作者：张乐平） C牌葡萄酒小区域市场操作记实 （2004-10-26, 中国营销传播网，作者：何华） 葡萄酒专用标咋就这么多？ （2004-10-09, 《糖烟酒周刊》，作者：梁咏、王克亮） 促销中国葡萄酒 （2004-02-05, 中国营销传播网，作者：赵胜勇）