家电业的促销逐渐变得毫无悬念可言。

　　没有悬念，无因无果，因为促销已经成为家电品牌整体战略营效中不可缺少的一部分，作为其中的一部分面对消费者；不促销会死么？当然也许不会，但不促销就是不完全营销，就是对消费者不负责任，为什么不促销？不促销，消费者很容易一棍子就把你打死，五一这么长的假期，品牌产品熬过了春节以后漫长的淡季，你不促销你怎么卖？另外，消费者也好不容易等到五一“旺季”，要知道所谓的“旺季”一方面因为消费者有空来买东西，第二就是消费者希望买到比平时价格更实惠的产品，价格实惠，可以是降价、可以是赠礼品、可以变相打折折价等等，也就是说消费者希望品牌产品搞促销，消费者在特定消费期间对于促销有强烈的需求。

　　家电品牌的促销缺乏悬念，仅仅是促销所表现的方式不同。我们看到，方太油烟机品牌已经算可以的了，但在广东市场所有广州的卖场，它一年到头都是8.5折，从来不变，也就是说，自从方太进入广州市场它的促销就与之俱来，一点也不神秘；在五一、国庆、元旦等节日期间，更是在打折基础上赠礼品，或者产品捆绑优惠。捆绑优惠也已经成为厨卫家电促销的核心内容，帅康、华帝、大森、方太等等品牌，不论知名度大小，都在时时刻刻的展开产品捆绑优惠促销活动。

　　可以说，当品牌近似化、产品同质化、营销雷同化的市场情势下，促销日益从家电品牌营销战略中脱颖而出，成为区隔家电品牌营销的利器，促销无悬念，但促销创意不同。

　　2、创意决定速度，细节决定质量

　　笔者自99年以来，一直先后从事家电行业飞利浦彩电、帅康厨卫电器、伊莱克斯空调、夏普家庭影院的市场一线策划工作，前后主持策划、执行的促销活动大大小小不下百次，当然运作帅康的时候促销活动达到每两周就有一次，彩电、音响的促销频率相对少，周期也长一些，给我个人的体会就是促销本身来讲，经销商、终端卖场和促销员对促销的希望特别大，货压在自己的仓库里、提成收入要靠卖货来保证，这种希望往往成为促销活动执行工作的压力，促销活动也许只是月度顾客集中抽奖，但每一个细节我们也要保证过程的严密和完整，不到最后一刻，经销商和促销员不会松神，我们自己也会紧紧盯着，不敢懈怠。反而品牌厂商对促销的希望表现得不是那么明显，终端在走货，厂商销售管理机构人员节日很多在休息，对终端促销的感受不强烈，等到促销活动结束，看看销量和成绩，但这种数据的升涨幅度落实到账面上，就变得毫无生气，冷冰冰。

　　上文说到，促销没悬念，但作为促销活动的主题和形式而言，创意成份的优劣越来越受到厂商的重视。促销的本质是为了使得产品在单位时间内得到更快速的销售，它追求一种销货速度，而创意作为区隔品牌产品之间促销活动优劣的重要依据，好的创意使得销货速度正面的增加，因此，创意决定了促销的速度。举个例子， 我们来看看百佳超市进入广州市场的招数。彼一时，"失踪的女人去哪里？""找失踪女人"——广告中，一群欲望凸显的女人穿梭在百佳的卖场，醒目的低价宣传牌、诱人的商品堆积，很明显，家庭中重要持家妇女都要去百佳买东西，说明一个问题：百佳东西便宜。于是，更多的人（不仅仅是妇女）想去看个究竟……

　　再回头看看北京华联商厦在广州的第一家店的开张窘态。2002年3月进驻广州，拟打算7月28日开张，由于招商不成功，推迟，推迟，再推迟，最后于9月29日姗姗开张，电器、服装商品"购100送40"活动吸引了不少人光顾，促销活动进行了只有一个星期时间，活动过后，即告平淡的开始，许多家电专柜开始撤场。华联商厦定位中高档次，以时尚、精美叫板广百、天贸南大等老牌大型商场，主要推出利润相对较高的服装为主，我们看到，在商场定位没有鲜明特色、开业推广没有创意的活动宣传、促销活动不可能长期维系的情况下，广州华联商厦开张仅三个月即宣告关门。

　　广州华联商厦和百佳中山五路超市都在同一座物业里面，两个卖场鲜明的对比使得消费者更是认准百佳，放弃华联。日前，华联沉寂了近一年时间重新开业，“平民商场”的定位我们觉得没太大机会，因为这种定位与百佳的定位相似，还是没创意，商厦与超市他们的不同卖点应该不在于平民竞争层次。

我们说很多产品从功能、价位、品牌形象上比较都差不多，进入一个区域市场的销售表现往往不同，沿用一句常用的说法：看怎么做了。不错，关键在于如何做，而如何做的前提则是思路。思路决定出路，用行话来说，就是"创意"。创意不仅仅是从广告美学的角度来看，在营销层次，我们把他归结到属于改变市场的工具。

　　在促销的过程中，不仅是创意，细节往往更是执行的拦路虎，比如搞一个油烟机展销SHOW，展柜少一个插座怎办？没拿促销宣传海报怎办？储运没发货怎办？谁来发传单？带多少传单？绶带忘了？促销开始了，主持人不知道说什么？礼品怎么少了一个？谁换了礼品包？哪位观众是“媒子”？每一项是谁的责任？

　　再者，产品究竟能卖出多少？什么产品配送什么礼品？这些也许还不是最重要的。礼品送给了经销商，到不了顾客；产品卖断货，绝不是好事；海报积压在仓库没人理会，成本虚高，这些问题才真的让人头痛。因此，准备工作一定要充分，充分考虑到促销活动执行的细节层面，在这个时候，促销活动已经不是单纯的促进卖货，我们首先要考虑的是如何完成这些细节的堆积和组合，如何完美的组合，才会使得促销活动顺利执行，会更有效发挥促销活动的爆发速度和聚集效应？

　　当然，细节也需要创意，执行一个彩电产品的巡回展示抽奖活动的过程中，堆头和海报的配合、海报贴的位置和数量、户外应该播放什么演示碟、大奖被抽出来的时间控制、抽奖的时间段选择、促销员和发单员的配合等等，都需要创意，好的创意可以产生好的现场效果，可以使得细节的堆积更加完美，更加有质量。

　　3、正视促销：品牌营销破局的关键

　　似乎人人都在搞促销，似乎一荣俱荣了，事实并非如此。通常我们说，促销增进的是量的提升，对价格的促销对品牌是有着一定的负面影响，同时它本身对利润值贡献来说往往是负数，也就是说，量是卖上去了，到达消费者的产品体验是达成了，但对于品牌的提升和品牌企业的利润增长却是不利的。目前众多家电品牌已经陷入盲目促销的误区之中不能自拔，并且大连锁的胁迫性低价促销让众多品牌厂商苦不堪言，无休无止的低价促销使得大连锁卖场的人气和品牌飞速提升，但这种提升建立在品牌产品自身的怯弱和妥协之上，则令人更加悲伤，行业的不幸如果不能获得品牌经营的自主权甚至没有品牌自主控制和翻身的勇气，势必产生行业的整体悲剧，虽然价格战是行业产品洗牌的工具，但一旦这种洗牌面对的是整个行业，洗牌的结果必然是全军覆没，没有一个出头的幸运儿。

　　因此，我们要正视促销，把促销真正作为品牌营销的战略来实施，促销固不可少，但要注重销售和品牌的齐头并进，这才是更重要的，这也是作为上文促销是品牌战略营销的一部分观点的补充。

　　只有这样，合理促销战略的实施才会令品牌企业真正品尝到促销的成功和喜悦，笑到最后。

　　张德华，概念营销专家，消费市场微分量化法则提出者，家电行业资深实战营销人。先后服务飞利浦、夏普、帅康、伊莱克斯等家电品牌，家电行业多年市场一线实操经验，对中国消费市场特征、核心品牌量化有深入的研究。现任广州终极营销策划机构董事兼策划总监，有代表作长篇连载《家电演义：现在是谁的江湖》。联系电话: 13925006240，电子邮件:　adzdh@21c.com

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家电企业如何做促销策划？ （2003-09-22, 中国营销传播网，作者：肖南方）