一、活动方案的制订

　　这次科王展销的产品是电脑VCD升级换代产品——科王家庭学校。适逢千禧将至，于是有了“畅想2000年，感受科王高科技”这一活动主题。

　　活动兵分两路，Ａ组进军安阳、南阳、商丘等地县；B组进军焦作、洛阳、漯河等地县。进度为每周一个地区，集中周六、周日开展活动。在甲地开展活动，除厂家的推广员和总代理的业务员外，甲地的代理商、经销商均要加入到活动中来，同时乙地的区域经理、代理商也要参加甲地的活动。后者的任务是观摩、学习，为下周在乙地开展活动做准备。这样，甲地活动克隆出乙地，乙地活动克隆出丙地，效率高，推进快，简单易行，保证了活动多而不乱。

　　二、宣传品的设计与制作

　　考虑到活动场地的千差万别，我们把跨街条幅设计为８米、12米、15米几个长短不一的尺寸，同时将墙壁悬挂的方幅设计成3×2、2×1.5、2×1平方米几个规格，以便在商场橱窗、卷闸门、栅栏上悬挂。另外还印制了几十面小彩旗，上写“科王家庭学校”，可以方便地插在活动场地或沿街的围栏上。几万张宣传单，印制虽不精美，但其内容却是产品的主要卖点，从研究所出来的专业化术语已全部通俗化、形象化，把家庭学校比作电脑教室、电子图书室、商务中心、语音室、影剧院、游戏厅，形象生动、易记易懂。“科教兴国，科王先行”的口号悬挂在高大的气拱门上，成为闹市的一道风景。

　　宣传品的丰富多样，保证了得心应手布置现场，无论是拥挤不堪的商场门口，还是空空如也的开阔地，我们都能见缝插针，因地制宜，营造出一个热烈的展销氛围。

　　三、活动的培训与排练

　　“磨刀不误砍柴工”，距正式展销只有两天时间，活动前的培训与排练还在紧张地进行着。

　　推广员先将培训内容讲解几遍，总代理的业务员一一上台模仿，人人过关，强化训练，直至产品的卖点朗朗上口，滚瓜烂熟，一经提问，脱口而出。

　　然后是摸奖排练。如何聚人，如何开场，如何发问，如何摸奖，如何把卖点灌输给围观者等等。推广员示范后，大家按照同一套路反复排练，直到可以“上镜”。

　　这种在郑州大本营举行的演练，到了活动地还要给当地经销商、营业员举行一场表演赛，然后再关门培训，教会他们上台表演。这样活动开始时，当地经销商、营业员就成了好帮手而不只是场外的看客。

　　四、活动场地的选择与布置

　　尽管大商场的日子过得一年不如一年，周末逛商场仍是很多市民的业余爱好。若非雨雪天气，商场门外的开阔地当属活动的风水宝地。尽管借用这块宝地得出些费用，但近段时间，各大商场门口从来就没有清静过，竞争早已从室内打到了室外。于是，为封杀对手的活动，有实力的厂家干脆买断商场外半年或一年的活动场地，这就迫使其他厂家只好转入当地专卖店门口或效益较好的厂矿家属区。失去地利的优势，活动的前期宣传如打字幕广告、张贴海报、散发传单就显得更加重要，否则，就成了宴席好摆客难请 — 因观众不多而导致活动效果大打折扣。若单从促销效果即活动短期成交量来看，在省会搞活动不如地市，在地市搞活动不如县城，越往下走场地越好找，费用越低廉。

　　场地确定后，莫忘向当地城管、市容、工商、交通等部门申请或交费。他们的支持与默许是活动进行下去的有力保障。

　　五、奖项的设置与奖品

　　摸奖箱里有100只乒乓球，其中一只写Ａ，两只写Ｂ，二十几个写Ｃ，这就是一、二、三等奖，中奖面20％～30%。奖面太小不足以吸引人，奖面太大喧宾夺主又增加费用，奖多奖少必须事前反复抽样试验，科学设置。否则，要么吸引一群摸奖专业户，要么留不住行人的脚步。

　　六、主持人讲解技巧与气氛的把握

　　有奖展销可以聚住人气，但有奖展销重在展销而不在摸奖，要把握住这一点，主持人起着十分关键的作用。比如观众答对了一个问题，你不要马上给他摸奖，让他再把答案重复一遍，然后问他是如何知道答案的，加强观众对产品卖点的记忆。若观众回答不全面，主持人就要把标准答案再讲一遍，将其“补充”完整，然后再让观众重复卖点，答对了再摸奖；若观众所答非所问或不会回答，就把答案先公布于众，让大家记住，隔会儿时间再提问。这样，主持人反复讲，反复问；观众反复记，反复答，几个回合下来，观众为了摸奖在不知不觉中把产品的卖点熟记于心，一经提问，举手就答，脱口而出，比做媒体广告更生动，更有趣，更直观，更有效。

　　主持人在台上讲解或主持摸奖，其余工作人员，一边在四周派发传单，一边要随时解答行人关心的问题。真正的买主，不一定挤到前台摸奖，他们更关心产品的性能与服务。这就需要工作人员一对一、人盯人地详细讲解，以呼应主持人台上讲解。若有可能，在一轮活动结束后，有必要把关注产品的行人请到产品前，让他亲自操作一番，切实感受一下“科王高科技”，以便花钱买个明白。浪沙淘尽方显真金，此时，眼盯奖品者渐渐退去，关心产品者浮出水面，有奖展销就成了有展有销。

　　一、培训要贯穿于展销活动的始终

　　提炼产品卖点，请教练型人士讲解，组织活动的排练与预演，是活动取得成效的根本保障。不成功的展销有以下四种表现，其失败原因均与培训密切相关：（1）有些厂家搞活动如同摆地摊儿，两张桌子3个人，过往行人问一句，工作人员答一句，由于未曾培训往往说不到点子上，即使顾客有备而来，也难以留住。（2）迫于厂家的要求搞活动，由于事先没排练，拿起麦克风你推我让，嘻嘻哈哈，干咳几声，还是没音，个个成了供行人观看的木偶。（3）厂家只顾开展活动而忽略培训当地的经销商、营业员，你做你的活动，我卖我的产品，厂商两张皮，人走茶凉。（4）甲地开展活动不培训乙地人员，到了乙地开展活动，一切再重头开始，事倍功半，浪费时间。

　　二、做好四个结合

　　第一，与当地政府部门结合。心存侥幸，自以为周六、周日政府人员休息，能不交费就不交费。孰不知群众都在奔走相告，挤着参加你的活动，政府还能不知道？任何时候做活动都不能忽视政府的作用，这是常识。

　　第二，展与销相结合。无奖展销是王婆卖瓜，自卖自夸，无人捧场，有奖展销是鸣锣开场，等有了围观再销售。但有奖展销不是卖福利彩票，虽然有奖而不重在摸奖，切不可忘记活动的宗旨是展示与销售。请支乐队压台并非坏事，但千万不可把现场展销当做歌曲大赛，何时开唱何时开展要相机行事。

　　第三，宣传品与场地相结合。到什么山上唱什么歌，在哪里开展活动，需要哪种广告物料，组织者要心里有底。若活动频率高，持续周期长，抵达的地区多，就需要在统一制作宣传品时，多出几种规格、尺寸，长短兵器搭配使用。沿街悬挂也罢，墙面张贴也罢，闭门造出一大堆精美广告物料，到了活动现场无处贴无处挂那才叫浪费。

　　第四，人气聚与散相结合。展销怕冷场也怕爆场。头戏难开，聚人是关键。开场5分钟若聚不住行人，主持人要沉住气，立即转入摸奖，并尽可能提些最简单的小问题，让行人容易参与，敢于参与。当围观者多达80人以上时，主持人就要减少摸奖次数，使部分围观者疏散开来。若不奏效，应断然终止活动，以避免场面失控轰抢奖品挤伤人员等意外事件的发生。

　　三、实践——培训——克隆

　　从实践中来，到实践中去，周六、周日做活动，周一、周二搞总结，周三、周四去排练，周五整装再出发。活动一次，总结一次，交流一次。培训：上至总代理、业务员，下至地市代理商、营业员，大家台下一站，把产品大卸八块，讲得明明白白，透透彻彻；台上一站，手持话筒，徐徐道来，把展销主持得有声有色。克隆：操作甲地，播下种子，当地活动得以生根发芽；操作乙地，克隆丙地，活动范围迅速扩大。由此，活动将一次比一次成功，一次比一次提高，一次比一次精彩。

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电脑VCD的区域营销 （2004-04-05, 中国营销传播网，作者：张小虎）