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招商市场，尔虞我诈的骗商行径何时休？ 当前，企业招商市场充斥了各种各样的虚假广告，很多不明就里的经销商正在成为这些骗商企业的圈套，而同时，一些真正有想做品牌的优秀企业，由于经销商对项目的真实性产生怀疑而难以取得预期的招商成功…… “一年创造100个百万富翁不是梦”、“零加盟费，三月猛赚100万”、“几千个亿的市场在等你”“一个电话，成就你的富翁梦”，想必读者诸君对以上这一类的招商广告标题不会陌生，只要翻开《销售与市场》、《中国经营报》、《中国商机报》以及其他财经类报刊杂志或网站的广告专版，首先充斥眼帘的是这类夸大其实的招商广告，真可谓五花八门层出不穷。当然，这里有些广告可能是货真价实的，但大部分广告的背后，却是一个个预谋的骗局，不明就里的投资者，稍微不慎，就会踩进这个危险的雷区，成为又一个招商骗局的牺牲者。 但是如何才能识别这类广告的真伪呢？这些大而统的me too广告，别说是一般的投资者，即便是内行也一时难辨其真面目，尤其是当它们堂而皇之地登上如《销售与市场》《中国经营报》之类的行业权威媒体，这不由不使人不相信。而据说，财经类媒体的大部分广告收入，主要得益于企业的招商广告，也许由于这个原因，媒体对这类招商广告的审核把关也采取睁一只眼闭一只眼。只要人民币拿来，什么广告我都给你上！ 还有一些企业惟恐广告的力量不够，还专门花巨资聘请营销策划公司来助阵，共同策划圈钱招商的骗局。一些比较具市场敏感的策划公司，看准了这个丰厚的蛋糕，竟专门成立定位于为企业做招商策划的梦之队，一时间，我跳舞来你唱歌，你方唱罢我登场，在招商市场，联袂出演了一部部招商骗钱的好莱坞大片。 从市场实际来看，企业招商，确实是一种能快速回笼资金同时快速启动市场，编织营销网络的营销手段，很多投资者也是怀里揣着钱，在东嗅西觉地寻找项目，也就是说，如果是一个货真价实的招商项目，确实能圆企业和投资者的双赢梦，可惜，世界毕竟没有绝对完美的事物。 案例一：策划人与企业合唱双簧，圈钱800万三个月被告上法庭 北京某策划公司接到了浙江一保健品公司的招商项目，合同规定：策划公司收费10万，企业要求：无论想什么办法，帮助该公司一次性招商回款达500万，如果成功达标，则策划公司再可以获得5%的提成，也就是说，策划公司这个项目总共可以获得35万。如果招商回款1000万，则超额的500万中，策划公司可以获得10%的提成，也就是50万。单就营销策划项目来说，收费35万是个小项目，但按单个项目来收费的话，35万也不算少，何况还有超额提成50万的诱惑。策划公司很快接手运作。 策划公司进驻该公司，经过进一步沟通才知道，该公司可以用做招商的费用仅有50万，所谓的保健品也是出钱从一研究所买来的一个配方，然后请河北石家庄的一家工厂OEM生产，生产的费用只支付了部分预付金，还有的款项在提货时支付。 公司有4个营销人员，是该公司刚从人才市场招聘来的 ；一个财务是老板的妹妹，公司连司机一起加起来总共不超过10个人。 到此，读者也已经非常清楚了，就是这么一家根本不具备运作全国市场的小公司，而且已经明确，决定想用50万来换500万甚至1000万。而这家专业的策划公司，明知道这样的招商即便成功也会给企业的将来带来更多的麻烦，但利字当头，重赏之下必有勇夫，策划公司不愧为行家里手，他们知难而上，决定运用自己的智谋，为企业，更为自己打一场漂亮的攻坚战。 经过周密的策划，他们决定首先在《中国经营报》和《销售与市场》以及医药、食品杂志投入近30万的招商广告，并将产品冠上了一个子虚乌有的补肾概念，同时以“著名营销策划公司全程策划、保健品独创的营销模式、一个月快速启动市场”等为幌子，加上专业的广告设计，在广告推出后的短短几天就各类咨询电话不断。然后，他们又用余下的20万，在杭州某宾馆，召开了一个新闻发布暨XX产品现场招商会。策划公司充分运用其在策划上的专业能力，使劲各种招数，使很多来时抱着看看再说的投资者，一下子动了签约之念，整整三天，顺利签下包括省级地级全部在内的21个经销合同，总共回笼资金800多万元，尽管没有达到1000万的理想目标，但也超出了500万的保底数字。一时间，企业和策划公司皆大欢喜，招商大戏圆满落幕。当然，策划公司也不会忘记，将这个经典的成功案例在媒体上大肆渲染一番。 三个月以后，该公司接连收到全国各地经销商的退货要求，原因是：公司说好在央视投放上千万的广告费，但没兑现；二是产品存在严重的质量问题；三是所赠送的宣传品粗制滥造，难以承载产品的高价格；四是市场缺乏管理，经销层级出现混乱……经销商做梦也不会里想到，他们在招商会上听到的财富美梦，全是企业与策划公司连手制造的空中楼阁。企业根本没有也无法满足他们的退货要求。于是厉害一点的经销商开始与企业打官司，将该公司告上法庭，而大部分经销商，考虑到时间、距离以及精力，只好自认倒霉，依然凭着自己的网络，费劲地做着根本没有机会的市场…… 案例二：假洋鬼子行骗大江南北，品牌公司难成招商正果 从2003年开始，在广州和深圳市场出现了一种用硅胶做的隐形文胸，在化妆品店和美容院都可以见到，包装盒上的名字也是五花八门，但有一个共性，就是全部是洋名，什么威斯黛尔、奴霸、绝世好波以及世界杯、超级杯等等，有说是德国进口，有说是美国进口，也有说是日本和台湾在中国的总代理。要不是笔者有个朋友的公司也在做这个产品，我还不知道，所谓进口，全是一些厂家为了迎合女性顾客崇洋迷外的消费心理的胡说八道，其实生产者大部份是广州、东莞、中山、珠海、深圳宝安的一些硅胶生产企业。 所谓隐形文胸，是指一种运用与身体接近的肉色硅胶制成的女性内衣，它的一大优点是不需要传统文胸的肩带和背扣，而是直接在罩杯内层涂上胶水，粘在胸脯上，同时，由于可以任意调节两个罩杯之间的间距，可以使女性的胸部，顷刻出现人为的深深乳沟而大受一些青年女性的欢迎。 我的这个朋友在东莞有一家工厂，专门为台湾和日本隐形文胸做OEM，去年8月，考虑到国内还没有同类产品，遂引与日本方取得联系，在中国大陆和香港两地申请注册了独家专利，同时在深圳成立了专门的营销公司，她很想借鉴日本和台湾市场的成功经验，在中国做起自己的品牌来。为了认真耕耘好这个新兴的市场，她一反其他公司的赶潮流做法，专门注册了一个中文名字，并设计了精美的包装，同时让我负责培训她的员工，帮助她建立了一支有实战能力的营销队伍。可以说，她是有这个野心，也具备了这个实力，想通过三年的时间，将公司的品牌做到行业的第一。 为了更多的了解整个市场，今年3月，我陪她走访了广州的美容化妆品博览会，同时想真的为她运作全国市场的招商做做参谋。 但没想到的事，整个美博会粗略统计，同类产品在招商的有近80多家，有说是中国总代理，有说在中国有生产基地，还拿出一些印有洋文的专利证书给我们看。但内行人一看其粗制滥造的印刷品和概念模糊的功能定位，就能探知其华而不实的内情。 我有意识近距离接触了这些正在招商的公司，发现其经销政策非常混乱，产品进货价从25元到100元不等。我以上海经销商的名义，分别与3家企业进行洽谈，从一开始的首批500对，价格3折（他们订的零售价是380-680元/对）到最后降低到首批50对，进货价退让到25元一对，只是不退货，没有任何广告支持…… 天哪，连我都不敢相信，竟然有这样的厂家，在如此闻名的广交会上公开招商！我不知道这些企业是怎么想的，也不知道他们有没有站在经销商立场思考过，如此一反三变的经销商政策，如何使人相信，这家企业是真正的想做好这个市场？ 但后来的事实证明，正是这些我不看好的企业招商，通过在广州美博会上的大肆吹嘘和诱骗，竟然也使得很多的内地经销商纷纷入套。三天的展览会，竟也成就了几百万的成交额！ 后来我这个朋友也专门请人设计了精美的招商广告，在几家媒体发布招商信息，同时也认真地制定了完善的市场管理制度和经销商政策，并且还建立了区域市场管理团队。钱花了不少，但效果很不理想，我问为什么？她告诉我，全国已经有很多地区先于我们有了这种产品，而且不至一家，价格完全是混乱的。同时由于产品质量低劣，消费者投诉太多，很多经销商只求快速脱手，根本没有做市场的想法，这些恶劣的影响，害得我们这样正规的公司，却难以招商成功…… 原来，由于前面这些缺乏诚信，圈钱骗商的企业的恶劣行经，致使很多经销商一经遭蛇咬，十年怕井绳，他们对我朋友这家公司的招商政策持不信任态度，其中有一个经销商很想做山东的总经销商，但因为一看到市场上已经充斥了这么多同类产品，而且其进货价远比我朋友这家公司的要低……就是由于这样的招商先例，造成一些有想法，也有真正有实力想做品牌市场的企业，却遭受怀疑，从而对招商工作带来巨大影响。 我相信，象我朋友这样被坑害的企业，在目前的中国不在少数。 关于作者：
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