前几天某商场搞的特价广告活动，却让张老板吃了不少苦头。该商场为了促进节日销售，策划了一些特价活动，这些活动通过报纸广告及DM进行发布。在特价活动中，该商场未经允许私自将S品牌的一主销型号以远远低于该区域的最低市场零售价特价。广告一打出来，不仅没有达到预期效果，反而使整个区域各分销商对张老板严重不满。顾客看到柜台标价比广告打出来的价格低得多，对S品牌极不信任，使S品牌的顾客流失率较高。一些分销商无奈之下只有也跟进按特价执行，很快整个区域的价格都降下来。本来很赚钱的型号却因一次偶然的特价活动变得无利可图。对于这样的事情如何预防？

　　解答：

　　大型卖场擅自进行价格调整破坏区域价格体系好象已经成了他们的恶习，经常让很多经销商头疼不已。但是造成这种现象过程中很多经销商也有帮助的嫌疑，往往在双方的合作过程中听之任之。

　　上面的案例中，商场在节假日做特价销售很正常，选择张老板S品牌进行特价销售肯定有原因，一般零售商都是是为了吸引人气或者为了清理库存。但对主流机型采取价格突然跳水是不合适的，完全可以从非主流机型入手进行促销，从而带动主流机型的上量。其实现在很多经销商在节假日期间应该有这个心理准备，并且最好提前主动与商家磋商。同时对一些顾客疑问并有顾客流失率这种现象我是有疑问的，并且一般不会有这种特殊现象，之所以现在商家经常搞特价无非是为了薄利多销，怎么会有顾客流失呢？如果有也是已经购买的老顾客，而不是真正要购买的真顾客。至于分销商的价格跟进也实属无奈之举，但往往是损了妇人又折兵。

　　总体来说，我建议经销商张老板不妨从以下几个方面来改善这种状况：

　　1、双方签定的销售合同中必须明确价格制定权的归属，并做出量化的利益赔偿。虽然现在很多销售合同都是零售商的格式合同，但经销商可以在合同的未定事宜中做出明确说明或者签定补充合同。

　　2、节假日的产品销售双方肯定要有相应的促销策略，经销商最好提前主动与零售商沟通并全力配合零售商促销方案的同时的提交自己的促销方案。

　　3、对一些老顾客的抱怨，经销商联同零售商事先做出紧急事件处理的礼品赠送方案。

　　4、对一些分销商明知之举不是跟进降价，而是在给零售商施加限量销售的压力后，自己对主流产品采取有礼销售的策略。

　　2.竞争品牌攻击我的品牌，该如何办

　　我是B品牌热水器的代理商，该品牌是二线品牌，知名度不高但利润较大因此一直销得还可以，可最近却发现被多个品牌攻击。一线品牌如海尔和等想尽一切办法压挤品牌，三线品牌却以更低的价格、相似的功能和外观，拼命抢B品牌的份额，这些柜台经常对顾客说B品牌坏话，造成该品牌销售迅速下滑。我该如何回击以提升销量呢？

　　解答：

　　市场竞争本来就是你抢我夺的，当B品牌热销后，众多品牌进行各种方式打击也是很正常的。这位经销商现在心痛的可能不是销量的提升，更不是其他品牌对B品牌的打击做法，而是在思索自己将要不得已对全线产品降低价格后才有可能保证以前的销量。这其实就是在降低每单件产品的利益所得。

　　从B品牌能遭遇一线诸如海尔和阿里斯顿品牌的挤压，B品牌应该是具有一线品牌的品质和二线价格的产品。对三线品牌的模仿生产和在卖场说B品牌坏话，这位经销商完全不应该担心。目前之所以有这种境况并且直接造成B品的销量迅速下滑，不是竟品对你的拦截，而是你的品牌在本区域不稳固，这时做的最多工作应该是品牌的宣传和提升。

　　对一个经销商而言，我提议你这时可以从以下几个方面来做增加销量的工作：

　　1、从厂家争取资源支持，选择节假日做户外路演，内容限制在宣传B品牌的企业和生产技术以及售后服务，提升B品牌品质。过程中可以做些互动游戏和礼品赠送。

　　2、对终端卖场形象进行加强，可以从展台和陈列以及灯光方面做些修改，提升终端品牌形象。

　　3、对产品价格进行全线调整。

　　a.选择主流型号的两款进行价格提升，价位控制在接近一线品牌中同样功能产品的最低价。

　　b.选择一款进行价格降低，假位接近或者低于（促销期间）三线品牌同样功能产品的价格。

　　c.保持B品牌中所有型号数量60%的产品维持价格不变，可以在节假日期间选择送礼活动。

　　当然做这些工作的前提就是必须要争取厂家的支持，同时要有销量保证。相信你这样做了一个月以后，一线品牌会更加重视你，三线品牌的说你的坏话也会不攻自破。

　　3.厂家撤了，售后服务投诉该如何办

　　我代理过多个品牌的家电产品，其中有两个品牌厂家都关门了，但卖出的产品有些还处在保修期，还需要免费给顾客维修，有些产品坏了竟连配件也没有。经常接到顾客的投拆与报怨，可是我们也不可能贴进去大量的费用。我经营的电器商店在我们当地有很多年的历史，一直口碑很好，却因这两个牌搞得名声扫地。不知道该如何是好？

　　解答：

　　出现这种状况，对已有多年电器经营的老板来说是不应该的，可能他经营的电器是小家电。出现厂家关闭后所售产品还在保修期内，这对经销商是最大的伤害，如果没有产品售后服务利益补偿，这时经销商肯定会承担一些责任和利益损失。但做为经销商对这种现象并不能坐以待毙，而应该主动把这种问题彻底解决，这样对经营多年的电器商店口碑才不会有负面影响。

　　具体应该从以下几个方面来做：

　　1、以公文的形式在店面张贴厂家关闭的信息，最好附属厂家关闭时对你的通知和产品售后服务协商的处理意见。

　　2、在经营过程中，如果有资源可以考虑对倒闭厂家产品进行以旧换新的促销活动。

　　3、如果有顾客把所售故障产品拿过来要求维修，你必须在他明确厂家倒闭信息后，对刁难顾客选择性的进行自己维修或补偿维修费用。

　　4、对没有配件的故障产品只能进行解释，并劝说顾客重新购买，当然你要有所利益补偿。

　　同时希望这位经营电器的经销商在以后的经营过程中，严格审核厂家的资质并签定售后服务的利益补偿条款。

　　作者有6年营销工作经验，2年营销策划和4年省级区域经理工作实践。目前在专注销售领域主题“如何通过强化销售队伍和细化销售管理环节，从而降低区域销售运营成本和提高区域销售利润。”欢迎有合作意向的公司或朋友联系商谈。联系电话: 13193160037，电子邮件: talent_sale@12.com

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