产品没有选好是企业的致命伤

　　俗话说“男怕入错行，女怕嫁错郎”。据国家统计局2003年最新数据，90%以上的行业供过于求。因此行业项目一旦选错，企业投入再多资金，也往往收效甚微。从我们的服务经验上看，国内90%的企业不重视项目的前期市场调查和论证，其结果就是每年有近157亿的招商资金打水漂，近10万个新产品招商不成功。

　　同时，中国经济的高速增长，又在不断创造新的商机。如目前医药市场的容量已突破3000亿，而居市场亚军地位的镇痛药市场每年以15%的速度激增。如何从快速增长的市场中赚到钱，成为该行业的厂商最关注的话题。

　　产品没有竞争力让企业招商资金打水漂

　　我们认为，产品就是金字塔的塔基，如果由于产品本身品质不过硬，或者产品没有较高的科技含量，没有新的看点、卖点和卖点来吸引消费者，那么在产品招商时，哪怕投入再大，包装再好，也难于吸引经销商的目光。

　　但市场上永远不缺少金子，关键是你用什么标准挑选、用什么方式形成产品的竞争力。这一点虽然重要但真正做到很难。我们在为客户广西好一生制药公司的镇痛新产品“哎雅康”进行招商服务时做了三个方面的工作：

　　审出身、拉起点、降门槛

　　“哎雅康”是好一生制药公司与中国药科大学、上海医药工业研究院强强合作，由数十位顶级专家历经3年半的时间，通过数万例临床数据，运用国际先进的新型缓释技术，最终研发而成的新一代镇痛药。这就是它的出身。

　　什么是高起点、高科技、高品质？

　　“哎雅康”一问世，便积极申报国家级新药、进入甲类OTC及医保，力求拉高产品起点，一举超越同类产品，成为新一代镇痛药的领跑者。

　　考虑到患者的承受能力，企业通过开发多种规格的小包装和通过扩大生产规模减低了产品售价。让消费者买得起，让消费者根据疗程减少浪费，这就是降门槛。

　　　综观国内企业，很多企业并没有对产品自身以外的细节予以重视，短期行为比较严重，这样的产品想招商成功，可能性微乎其微。

　　招商政策制定不合理，让产品半路夭折

　　企业招商应建立在一种互惠互利、双赢的模式上。但目前的现状是很多国内企业，在招商上普遍有急功近利的心态，过多考虑厂家自身利益，把合作者放在一边，只想在市场开发前期利用经销商的网络，没有站在经销商的角度考虑问题，其招商成功率可想而知。

　　与之相对的是，好一生制药在产品研发出来后，在企业还未获得利润的情况下，就决定在央视投入广告，率先在业界提出保姆式协销政策，真正把经销商当作一家人，当作利益共享的合作伙伴。

　　有人说，中国企业招商成功率只有2% 。虽然决定企业招商成功还是失败的因素有很多，但产品和政策是基石，两者成为企业能否进入2%成功者行列的必要条件，这一点做到了， 离成功就不远了。　

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