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创建未来销售队伍 ——“支撑资源”(销售员),应是任何顾客需求、出售产品的专家。 ——英国的销售人员是否与21世纪相称，一些老板提出的答案是“NO”! 根据近来一系列销售培训研讨会得来的数据表明，大多数现有的英国销售队伍仅仅发挥了一半的潜力。 同期的调查表明，虽然只有德国超过英国销售人员的工资报酬，而英国的销售能力却落在欧洲其他竞争对手之后。 早期举办的销售研讨会，由于需要重新举办，所以增设了回击这一令人担忧的趋势及提高招聘人员素质的内容。80％来自FMCG的代表及200多位高层主管及研讨会组织者出席了本次研讨会。 每个销售团体的任务仍是世界上有效率的销售团体的水准基点， NHA的高级主管，原 Procter& Gamble公司的销售主任 Nick Heptonsta11说，所有全球性的赢家都成功地做了五方面的工作——销售策略，销售运作，组织结构，人力资源及领导能力。 所有参加会议公司的平均销售效率分数为61．6％，这一分数是被一系列与世界级公司相比较而设计的问题评估出来的。但是，分数是代表们自己给出的。 NHA的人员温文的提出，如果评佑是被外界来做，分数至少要低5％一10％，那么其实分数不过50％左右。 Neptonstatt相信这一数据是对英国销售队伍的表现，一个非常好的指导说明。 代表们自己打分最低的就是领导能力，平均58．1％。 Neptonstall惊讶地发现只有4％的销售经理做过销售演示给销售新手，他问道：“旧的销售领导能力怎么了?” 另一个排下来的分数是59．1％。这是关于销售运作的，它包括怎样组织销售和执行，与较低的英国销售效率紧紧相关。代表们认为做的最好的是人力资源62．3％及组织结构66．9％。 全体人员都认为销售队伍要进行销售策略打分座为61．5％。当 Hep—tonsta11问“在过去的12个月里，我们在坐的有多少人改变过销售队伍组织结构?”时，答案令人惊讶——90％。是的，有过半的代表们重建队伍，却没有一个清晰的观念，怎样有效的运行他们的队伍。 重建是非常时髦的，但却全然为盲目猜测的行为， HeptonstaII说：“组织结构必须支持销售策略。” 研究目的不仅是为产生更高的销售效率，同时也是为了提高销售人员招聘的素质， NHA提出未来销售人员需要新的基本技能，他们应是更有学问，在数学和计算机上受到良好教育，他们必须是“小总经理”。 Heptonstatl想改变人们的观念，使销售队伍从“可怜又愚蠢的步兵”到公司的精英，他说：“销售员不是天生不好，是他们的经理们使之然。” 令入悲叹的是，他也认为英国的销售队伍要达到这一目标要走一条漫长之路，并且他用美国管理顾问 Bev—eridge的概念来解释他们现处何境。 1．商业旅行者——在善意的进行销售，他衡量行动甚于衡量结果，他从不试图理解顾客的需要，总之，他是过时的销售员。 Heptonstall说，遗憾的是，近20％的全英国销售员在此列。 2．产品小贩——主要停留在其产品清单、照片上销售，他的办法比起接近目标的狙击手来说更像不断开火的大炮，有20％的销售人员属于此列。 3．顾问型销售员——销售很专业且有热情，他知道他的角色应是从顾客的观点角度去识别理解顾客的需求，他被顾客视为问题的解决者，他在所售品项中是专家，他使这些项目变成具体的啤酒或汽车。根据 NHA称，他代表现有销售队伍的35％到40％。 4．“支撑资源”——在所有售卖的产品服务及顾客所需求的产品服务上，他都很在行。也许对每个顾客如此这般可能不现实。 NHA声称，在英国总体的15％一20％属于此列。 Heptonstall相信，招聘销售人员和创建未来销售队伍的秘密，是去识别你的公司，你的顾客在哪一行列，然后去决定你以及你的顾客从哪里做起。 他补充道，发展行动计划最主要的目的是使份额升跃至下一行列，面且你必须在全过程标出目的而且衡量之。(徐杰 编译) 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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