经销商嘉宾：

　　福州悦泉贸易有限公司　　李寿章经理

　　厦门大华洋盈工贸公司　　马玲经理

　　泉州华荣贸易公司　　　　蔡清宾经理　

　　黑松饮料虽然在大陆知名度不高，但是却是台湾规模最大的饮料企业，它是全球范围内唯一一个成功狙击“两乐”（可口可乐、百事可乐）吞并本地市场的品牌。4月中，该饮料公司在大陆第一个投资项目、总投资额达4亿元人民币的黑松食品（苏州）有限公司落成投产。首期拥有两条每分钟可生产600瓶的快速生产线，计划于3年内完工的二期工程将拥有5条生产线，能满足华东六省一市消费者的需求，预计年营业额将达7亿元。今年以沙士、果汁、乳果、茶、机能饮料5个品类为主的近20种产品将在其市场启动区（上海和江苏）全面上市。

　　黑松首先抢占的是长三角地区中的“金三角”（上海、苏州和杭州），希望在3年内成为华东强势品牌，5年内打开全国市场。在行销方面，将引入台湾成功的音乐营销攻势。那么黑松在大陆能否成功改写饮料产业格局?业内对此是什么看法？

　　产品是核心竞争力

　　福州悦泉贸易有限公司李寿章经理：黑松之所以可以在台湾成功的狙击了两大可乐饮料巨头，其产品优势占据了很大的作用，尤其是有50多年历史的碳酸饮料沙士。在台湾约100亿元人民币的饮料市场中，黑松沙士碳酸饮料的占有率超过10%，有人戏称黑松是台湾的“两乐终结者”。据AC尼尔森统计，在台湾，黑松碳酸饮料的市场份额超过39%，高于可口可乐与百事可乐的占有率之和。这种以从南美植物Sarsaparilla中提取的成分作为原料的“黑松沙士”碳酸饮料，配方独特，在台湾销售了80年长盛不衰。许多人都是喝着这种饮料长大的，所以一个很有意思的现象就是这个碳酸饮料许多台湾的中年人都十分喜欢，这在碳酸饮料当中是不多见的。所以我认为这个很有差异化特色的产品是黑松品牌行销当中的关键因素。

　　既然这是个关键因素，那么无论在那里，这种差异化的产品都具有很强的杀伤力。饮料的核心要素我认为还是口味，说到底饮料的首要功能是解渴的，不管你有多么好的产品概念和诉求点，如果你的产品口味让人难以接受，那么就很难建立品牌忠诚，毕竟市场上产品选择范围是很大的。台湾饮料公司的产品口味都是很有优势的，无论是康师傅还是统一的。黑松既然在台湾如此受欢迎，大陆也不会差到那里。

　　“硬碰硬”输赢难料

　　厦门大华洋盈工贸公司马玲经理：黑松饮料把市场重点放在竞争已非常激烈的江苏和上海，并且首先抢占的是长三角地区中的“金三角”（上海、苏州和杭州），是不是一定可取呢？毕竟那些地方都是大品牌在龙盘虎踞。两乐和它的两个台湾同乡和大陆本土的几个大品牌，已经是近乎肉搏了。本来黑松迟到了十几年，失掉了市场先机了，那里已经是成熟品牌的成熟市场，黑松此时再杀进去，是不是机会成本太高了！

　　黑松饮料依靠当初音乐行销扩大影响。10年前一首《我的未来不是梦》风靡全国。不知道它就是台湾著名饮料品牌黑松沙士的广告片《我的未来不是梦》的主题曲。应该说音乐行销在饮料品牌传播上的作用是强大的，但是十几年后的今天，这已经不是黑松的独家专利了，饮料的几大高手无不深谙此道，谁强谁弱还很难预料。

　　另外，黑松虽然是台湾的饮料老大，但是大陆和台湾的市场条件有巨大的差别，离开本土，失掉了对环境和消费者的熟悉和了解，黑松还有多大的优势？何况现在的几大饮料都是在大陆辛勤耕耘了十几年的强大对手，很难说黑松可以改写市场格局。

　　锁定“金三角”市场是有原因的

　　泉州华荣贸易公司蔡清宾：黑松为什么要锁定“金三角”市场，应该是有依据的。黑松盘踞台湾80年，成功狙击了两乐对台湾市场的渗透，在营销方面有自己独到之处。“金三角”地区市场相对规范，消费观念也相对成熟，而且消费能力很强，这些地方和台湾的环境是比较接近的，所以黑松的营销模式、物流模式、渠道模式不会有大的水土不服，黑松的优势才会发挥出来。

　　而且黑松是有备而来，黑松食品（苏州）公司总经理张建章讲到他们对于产品已经做了一年多的市场测试了。 黑松捧红了众多名不经传的歌手，说明黑松总是敏感和准确地抓住大众情感的脉膊。不久前，黑松饮料的广告已经在苏沪电视台强力播出，可见黑松对市场的决心。毕竟这样一个强势的饮料巨头的进入，即使不能改写饮料格局，也是众多饮料品牌都不能小视的。

　　原载：《糖烟酒周刊》