五年，弹指一挥间，从一个有点胆怯的实习生，到一个激情四射的业务员，到一个敢做敢为的经理，到一个运筹帷幄的分公司总经理，再站在品牌全局的角度来审视，历经了营销五种角色的体会。五年的风雨兼程，五年的磨砺与打造，且将我做营销的所感所悟归纳为五个字：即道、德、仁、义、礼。如果以剑喻营销，则可将这五字称为剑的五种心法。

　　得道多助、失道寡助。

　　“道”，为事物发展的客观规律，从哲学的角度来解释,顺应客观规律而为的人，能得到外力的协助，偏离或违背客观规律而为的人，必将失去外力的协助。做市场，同样有市场要遵循的“道”，顺势而为，势如破竹，从家电市场营销的角度来看：“道”又是技术发展之道 、商业通路之道。

　　彩电行业气象万千、瞬息万变。技术革新，产业革命，接二联三，层出不穷。对技术发展之道的把握，在于对整个时代特征、对所在行业业态走势的理解，只有融入时代发展的主流，才能顺势而为。十年前彩电替换黑白，五年前，纯平替换普平，两年前，逐行替换纯平，一年前，数字开始替换模拟—这种变化就是电视技术发展大势所趋时，就是机遇，谁能顺应技术升级的方向，谁就能取得完胜，同样，谁能抓住产品技术升级的机会，谁就能依付其利而改变区域市场的排名及份额，创维的纯平风暴、逐行风暴、高清风暴的成功，也造就了创维彩电近年来的迅速成长，这就是顺应技术发展之道的典型事例。

　　而商业通路之道，各个地方的渠道差异很大，只有因地制宜，在总方向把舵的前提下，每个地方有各自不同的风俗与消费习惯，因而形成各自发展特色，对这种特色的把握与理解是在每个地方做大做强的保证，家电行业“因地而为”依据“地利”制定不同的营销策略是整个企业营销战略得以实施的重要保证。随着商业渠道的不断变化，从家电连锁与超市等新兴业态的扩张来看，谁能及时抓住一个地方业态的变化，谁就能在预期内扭转当地销售的份额，并比较快地改变创维在当地的份额格局，这可以称为商业通路之道。把握新兴业态的商机，才能赢得真正的通路的外力协助。在营销系统内各办事处之间为什么会形成横向的差别，对新业态的态度也是一个重要因素。

　　例如：2001年，差不多同时苏宁、永乐进入杭州和苏州市场，苏州办为改变五名之外的格局，采用全力支持新业态的态度，而杭州办则担心冲击原有关系，采取对新兴业态保守的态度，2000年，苏州办2000多万的销售，杭州3000多万，而2003年，苏州做到了1.2亿，杭州才8000多万。假定整体市场需求不变的情况下，当一个新兴业态来了，原有业态的市场份额自然变小。如果我们对新业态采取抵制的态度，其在整体份额中占比小于原平均份额，我们业绩一定是下降的，而如果我们全力主攻新业态，并保持在新业态排第一时，我们的份额是增加的，毫无疑问，这是一个不难的数学题。

　　“道”讲求一个“悟”字，能悟他人所不能悟，才能在自己行业中保持领先与不败。悟道，指在营销中对客观规律的一种特殊把握，在现实生活中，这种客观规律总是隐藏在各种纷繁杂乱的事物中，这种把握就需要悟者以敏锐的视角透过现象看到事物的客观实在性，它需要领导者与决策者以一种更开阔、更开放的视野去把握行业的命脉，以前人为鉴，但更重要的是他的开创性与前瞻性。悟道在于遵道，知道客观规律在于利用客观规律，利用客观规律而为之，依据规律制定不同的营销策略，这就牵涉到执行的问题。　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共1篇)

一位区域经理的心得 （2004-05-14, 中国营销传播网，作者：孙光灵）