经销商嘉宾：

　　吉林市伊利食品经销处　　迟淑敏经理

　　梅河口庆发糖酒食品总部　董庆发经理

　　特约嘉宾： 某乳品公司销售经理　　王忠

　　夏天到了，天气逐渐变热，沈阳的乳品战也在升温，乳品的价格也随着各种促销活动的展开而逐步走低。据悉，在沈阳某地，一个新品牌的液奶百利包价格降到24元/件，加赠13袋，已经是超低价格，而且利润近乎穿底。细算下来，乳品的价格几乎比水还要低了。不止是沈阳，国内其他地方类似的情况很多，那么究竟是什么原因造成当前这种奶比水贱的怪现象呢？

　　自从蒙牛草原游活动开始以后，伊利公司不甘示弱，推出了品伊利美味，赢酷车活动，从5月1日开始,伊利集团“伊利嘉年华·天然纯正健康行”全国健康路演活动在各地展开。伊利集团为幸运顾客准备了大批的富士达自行车，并在现场请专业人士倡导健康、自然的生活态度和生活方式。两大巨头促销比拼的结果是再一次点燃了乳品行业的促销大战。

　　促销还是降价？

　　主持人：各位嘉宾，你们好！乳品市场激战正酣，据说，沈阳某地的某乳品价格已经比水便宜了，请教大家这是什么原因引起的？

　　迟淑敏：伊利在蒙牛草原游活动之后，推出了品伊利美味，赢酷车活动。同时阶段性的推出买五赠一活动。目前是在搞一些产品特价，比如利乐包250ml产品已卖到1.8—1.9元/包。每件产品里面有一张兑奖卡。蒙牛也有类似的促销活动，而且力度更大一些，500ml的利乐枕买三赠一，并且六盒设一张兑奖卡。虽然我们看到蒙牛的奖品价值较低，但是中奖率很高；伊利的产品虽然中奖率不高，但是奖品价值较高，而消费者往往看不到这些，所以相比之下，蒙牛的促销效果更好一些。

　　王忠：随着这些大品牌促销活动的展开，盘踞在当地市场的地方乳品企业也不甘示弱，纷纷推出各种促销反抗。或许他们都想效仿伊利、蒙牛，或者幻想能成为第二个蒙牛、伊利，但是他们学会的只是漫天的广告和大力度的买赠。大连的小牛倌一上市就作起买三赠二，甚至还有买24元一件百利包赠送13袋的，超低价格。有的品牌长期的买赠造成了利润穿底。有的把容量降到了200ml，企图蒙混消费者。我见过某位靠房地产起家 进入乳品行业的老板，他哭丧着脸说，进入乳品行业纯属是误入贼船，想下都难呀，整个一个套牢。

　　这些本来是促销的活动，因为企业没有原则的长期大力度买赠，不知道是促销还是降价了。

　　促销战的陷阱和恶果

　　主持人：这已经不是促销，而是变相降价了，与促销的目的和作用背道而驰，促销大战的结果是众多乳品企业的价格战。

　　王忠：如果仅仅是促销引起的价格战，这还不是最可怕的，可怕的是同质化竞争导致的恶性竞争。就象刚才讲过的，有的乳品企业用降低容量的办法“独辟蹊径”，如果消费者不注意容量，而仅仅关注单品价格，这种做法会有一时的效果。但是这种做法是短期的，只能蒙混一时，不能蒙混长久。

　　另外就是那些不知道乳品行业水深水浅而贸然进入的外来资本，在支撑了一段时间后，发现生存艰难，最后拼死挣扎的结果是不顾一切地疯狂促销，价格降得一塌糊涂，而事实上这无异于饮鸩止渴，加速了自己的死亡，对市场更是遗患无穷，害了自己，也害了别人。

　　更有甚者，在产品上动脑筋，降低产品的质量。添加一些加香增稠的东西已经不是新闻了，有的直接改变了乳品的内容物，这样的产品已经不是真正的牛奶，而是含乳饮料或者是弄虚作假的伪劣产品。只要有这些资本前仆后继的不断进入，行业内的环境就不可能是规范和有序的。

　　伊利蒙牛促销为什么

　　主持人：正如各位所说，同质化竞争的结果是导致恶性竞争，而所有的乳品企业无论大小在这样的环境下都是无法独善其身的。那么乳品行业为什么青睐促销？伊利、蒙牛促销为什么？

　　董庆发：因为促销对市场的拉动和促进是最明显最直接的，以我这里的销量为例，伊利的产品特价促销之后：250ml利乐包特价46元/件，优酸乳36元/件，1l的利乐枕30元/件，销量增加了将近30％，伊利公司已经给我们补足了库存。但是以我的经验来看，促销不会持续太长时间，仅仅是短期内的一个活动，而且伊利也是为了应对蒙牛的促销活动。

　　迟淑敏：我想大品牌的促销只是暂时的，伊利本身就是主导地位的第一品牌，它加入市场参与促销战，那今年奶市场真的是有得看头了。如果现在市场上的奶品一而再再而三的降价，而原料奶的价位又有上涨的趋势，这样一来，怎么可以保证现在市场流动奶品的质量呢。所以促销也好，降价也好，都不会是长期的。有这样的说法就是大概在6月份促销活动会结束。

　　王忠：伊利、蒙牛一边在拼命的扩大市场份额，一边是尽量多地吸引资本的介入，加快这个行业的洗牌，谁拼到最后，谁就是市场的赢家。但是目前伊利、蒙牛的促销只是短期的，原因如下：

　　一、促销行为是短期的，毕竟一两家想要洗牌的能力有限的；　

　　二、促销的目的是短期内提升市场份额，马上到六月份了，要发年中财报，作为伊利肯定希望他的报表好看一些，以给资本增加信心；　

　　三、本身这个季节奶源价格就会下降，在4月份，黑龙江的原料奶的收购价格平均每公斤下降了5分~1角；　

　　所以伊利、蒙牛的这次促销也仅仅是一个短期的，不会是长期的降价。

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